Продажи чинят всё. Нет продаж — нет бизнеса.
Итак, давайте как всегда на пальцах. Ассортиментная матрица — это тот самый ассортимент в любом магазине, то есть список определённых товаров и/или услуг, а также их вариации, которые доступны к покупке.
Так чем же так важна такая простая вещь в продажах? Сейчас разберёмся.
Во-первых, будет проще работать вашему менеджеру по продажам
Как только он начнёт понимать продукт (в идеале пользоваться им), запомнит весь ассортимент, его особенности, возможные вариации и будет легко в этом всём ориентироваться, то куда проще будет работать с клиентами. Почему? Да потому что будет с чем. Менеджеру будет что предложить человеку, который пришёл на консультацию со своими вопросами и сомнениями.
Если же предлагать нечего, нет никакого разбега, то и продавать будет куда сложнее. Продажнику попросту будет не с чем работать.
Исключениями будут только крупные и узконаправленные компании.
Отсюда плавно вытекает второй пункт — интересы и потребности ваших клиентов
Людям куда интереснее и выгоднее идти сразу к тому, у кого больше выбор, ведь можно спокойно прийти и на месте выбрать самое подходящее, а не бегать в поисках по разным магазинам.
Также не забывайте про ценовой разбег, ведь у всех людей разный бюджет. Кто-то может позволить самый дорогой Porshe, кто-то KIA, а кто-то жигули едва ли сможет купить. Нужно выбрать какой-либо ценовой отрезок и в нём сделать разбег.
Примеры. В теории — магазин носков, а в практике — банк Tinkoff
Итак, представим, что владеем магазином носков, а скоро Новый год. Так как сейчас многие любят красивые носки, то выбираем с разными рисунками. Ещё берём разных материалов и видов. Те, что шерстяные, так как они теплее - дороже. Те, что простые - дешевле. Соответственно, есть из чего выбрать, а менеджеру есть с чем работать.
Теперь та же ситуация, но без такого разнообразия носков. Просто чёрные носки и серые тёплые. Много будет продаж? Нет. Легко ли будет продавать вашему менеджеру? Нет, ведь не с чем работать.
Теперь то, что проверенно на практике. Банк Tinkoff.
Вы когда-нибудь видели, сколько вообще разных карт у Tinkoff и насколько детально они продуманны? Буквально каждый для себя может подобрать нужную карту, ведь у каждой карточки свои фишки и условия. На данный момент Tinkoff предлагает 31 карту на выбор!
Например, чего только стоит классическая дебетовая карта Tinkoff Black с кэшбэком до 30%, ежемесячным процентом на остаток и Tinkoff Pro на 2 месяца! Та самая карта, которая подойдёт всем.
Ещё есть специальная карта для водителей, для геймеров, для бизнесменов и даже для детей! Вот от сюда и успех банка Tinkoff, ведь всё продуманно до мелочей, большое разнообразие и классные условия, есть куда и где разбежаться.