В поиске баланса часть 2
Деньги как потенциал рынка
Среди граблей на которые может наступить предприниматель, организованная бизнес, у меня есть любимые.
Переоценка потенциала рынка - ошибка которую я делал много раз. Сейчас мне понятны причины этого рецидива. Я начинал свою предпринимательскую деятельность на удалённом от центра, региональном рынке города Владивостока. Ёмкость рынка - естественный ограничитель для многих бизнес-проектов. До 2020 года во Владивостоке не было Макдональдса. До сих пор, нет крупных федеральных сетей продуктовой розницы.
Потому что компании McDonald's, или Перекрёсток, или Пятерочка очень хорошо умеют считать. И они точно посчитали, что открытия на таком рынке нерентабельно.
Первый раз я столкнулся ограничение рынка по ёмкости, во время консалтинговой практики.
Успешно закончив проект по внедрению системы сбалансированных показателей
в крупном региональном операторе оптовой торговли упаковкой, я долго пытался объяснить другим руководителям регионального бизнеса, какая полезная вещь система сбалансированных показателей внедренная в механизме управления компанией.
Некоторые предприниматели, в которых я видел потенциальных клиентов, просто не понимали о чём идёт речь. Этот инструмент был слишком сложен для их бизнес мышления. Их мышление было довольно простое — купил, продал — молодец. Новых заказчиков на продукт такой сложности, не нашлось.
Позже, создав производственную компанию Новодом, я столкнулся с тем, что ёмкость рынка бытовых модулей и бытовок в Приморском крае очень ограничена. Если от 50 до 100 бытовок в месяц продать и произвести вполне реально, то клиентов на 200 или 500 бытовок просто физически нет на этом рынке. Через пару лет работы, стало понятно, что уровень небольшого производственного цеха, это максимум для региона. Тогда я решил искать продукт для выхода на Московский рынок.
По поводу Московского рынка были иллюзии, что он совсем без границ.
Я выбрал рыночный сегмент силиконового герметика для структурного остекления. Закупил и привёз в Москву контейнер товара. И снова переоценил ёмкость рынка.
Каково же было моё удивление когда, я понял, что не могу продать этот контейнер.
Воронка продаж из потенциальных объектов и подрядчиков по остеклению, с учётом конверсии, давали неутешительную по финансам картину в результате .
Это товарная ниша, отдельно, без других сопутствующих продуктов, не имеет достаточного объёма, даже в Москве.
Бум, и еще одна шишка от тех же граблей на лбу. И контейнер просроченного герметика.
Деньги как располагаемые ресурсы
Даже если ваша рыночная ниша с хорошим спросом, не забывайте и про то, что бизнес должен быть финансово обеспеченным.
Оплата ежедневных расходов, зарплата, аренда. Когда прогнозируете финансовый поток составьте оптимистичный сценарий, средний и план на случай проблем. В новых проектах реальность всегда отличается от ожиданий.
Я помню момент когда у меня по городу висит множество дорогих билбордов с рекламой которая, как окажется через пару месяцев совсем не работает.
А я в это время, вечерами я подрабатываю в такси, на личном джипе. Что бы вечером были деньги принести домой продукты и пачку подгузников ребёнку.
Моему партнёру по бизнесу, пришлось использовать большую часть денег от проданной квартиры, для того чтобы закрыть кассовый разрыв, когда в зимние месяцы упал спрос на бытовки и модули.
Тут мы немного касаемся интересные темы неточности при прогнозирования новых проектов. Компанию Новодом я задумывалась и создавал, как оператора на рынке индивидуальных жилых домов заводского производства. Сюрприз, но оказалось, что склады и хозяйственные здания на основе металлокаркаса гораздо более выгодны.
Мы несколько лет развивались в этом направлении. Потом рынок изменился и здания на основе металлокаркаса перестали приносить доход. Только цех по производству бытовок обеспечивал выживание бизнеса. Поверьте, я и не думал и не гадал, что так будет. Ваш бизнес удивит вас несоответствием прогнозам иногда в хорошую сторону и, возможно в плохую тоже. Будьте готовы к этому.
Без финансовой подушки и резервов будет трудно.
Навыки
Есть разные подходы к тому, какими навыками должен обладать владелец бизнеса.
Должен ли он понимать операционные процессы лежащие в основе его компании?
Надо всё делегировать и быть стратегом. Или наоборот - пройти все этапы самому и разобраться в операционке до мелочей.
Мой опыт, говорит что скорее прав второй подход. Ещё одни грабли, оставивший след на лице, были связанны с моими низкими компетенциями в строительстве.
Я не люблю: копать, строгать, крутить, сверлить, и я совсем не из тех мужчин которые своими руками могут построить дом или сделать ремонт в квартире.
Когда начал строительный бизнес была мысль поработать монтажником и плотником хотя бы недолго. Получить весь опыт «через руки». Я не сделал такого шага и долгие годы занятий бизнесом чувствовал недостаток элементарных компетенций. Базовые производственные навыки, можно было получить за несколько недель и месяцев. Возможно, я никогда бы не приехал покорять московский рынок, а был бы успешным региональным строителем.
Жизнь складывается так как складывается и иногда неудача ведут нас к новым шагам, которых бы мы не сделали при других обстоятельствах. Перезагружая свою карьеру в области недвижимости я начал с рядовой должности агента в крупной московской компании. Полностью пройдя обучение, и получив весь опыт рядового риелтора
Социальные связи
Социальный капитал, это то, что может очень сильно облегчит вам бизнес. Несколько лет занятий консалтинговой практикой у меня были на клиентском круге который я создал во время работы по найму. Будущий топ-менеджером крупной региональной компании я активно участвовал в бизнес тусовке, и в образовательных мероприятиях. Контактов на уровне регионального бизнеса хватало для того, чтобы следующий контракт спокойно получался при беседе за чашкой кофе со старыми знакомыми.
Как у тебя дела? Чем занимаешься? Да вот сделал интересный проект по внедрению KPI и системы бюджетирования. - О как классно, мы хотим также! сделаешь нам?
А была обратная ситуация - когда социальный капитал отсутствовал.
В строительном бизнесе я не знал никого. Обладая ресурсами по монтажу быстровозводимых зданий заводского производства, а точнее бригадами монтажников. Я не мог найти подряды. По системе распознавания знаков свой-чужой строители различали меня как чуждый объект. Я не говорил на их языке, специфику рынка не чувствовал, и главное, никого не знал на этом рынке.
Однажды ко мне решил присоединиться товарищ с большим опытом работы в строительной отрасли. Первый заказ он получил по телефону, обзвонив своих знакомых, за пару часов.
У него всё получилось легко и быстро. С этим товарищем мы не сработались, и после первого проекта разошлись. Я очень хорошо запомнил как легко он нашёл подряд.
Сейчас, в сфере недвижимости, я вижу как новички, с большим социальным кругом контактов быстро выходят на результаты. Часто, их результаты через неделю лучше, чем у людей которые уже многие месяцы в профессии, но приехали они из другого города и в Москве их никого не знает.
Во времена социальных сетей сейчас хорошо понимаем что социальные контакты это деньги. Блогер с сотней тысяч подписчиков это капитал. Или, если ты знаешь всего сотню людей на узком профессиональном рынке, это капитал. Хотя, способы монетизации будут несколько отличаться в этих двух случаях. Но принцип один и тот же - социальный капитал, это именно капитал, в прямом смысле этого слова.
Миссия
Естественно ли для вас звучит разговор о миссии в контексте бизнеса?
Когда я в первый раз встретил понятие миссии в бизнес литературе в 90-е, мне показалось это высокопарным и не имеющим отношения к реальной жизни. Какая миссия , когда хотелось просто денег побольше и побыстрее.
Прошли годы. И сейчас я понимаю, что если вы хотите бизнес больше и сложнее, чем привокзальный ларёк с шаурмой, то миссия это важно.
Зачем Вы ходите на работу? Зачем вы вкладываете в дело своё время, силы, эмоции? Стоит ли работа того чтобы гореть ей и «вкладывать в неё душу»?
Нужно ли, то что вы делаете людям?
Нравится ли вам самому то, что вы делаете?
Если какая-то польза для мира от вашего бизнеса?
Если вы знаете ответы на эти вопросы. Если эти ответы вам нравятся. Тогда вы сможете работать годами. Тогда вам легко будет в ситуации, когда нужно провести на работе неделю без выходных или работать три дня подряд по шестнадцать часов. Способность к таким усилиям в ключевые точки развития, или наоборот, в моменты кризиса определит взлетите вы как ракета или разобьётесь.
А с отношением попозже прийти пораньше уйти, и ни о чём не беспокоиться — многого не добиться. Не стоит и начинать. Средненькие и плохенькие, работники тоже нужны этому миру. Если вы верите, что ваш бизнес помогает делать мир лучше Если вы любите то, чем занимаетесь. Жизнь будет гораздо счастливее
Я занимался разными проектами, и всегда выбирал те которые мне нравятся. Сейчас я люблю свою работу. Помогаю людям улучшить свои жилищные условия. Делаю их жизнь лучше.
В 20 лет с небольшим я уволился из Сбербанка, потому, что понял - банк это не моё. С тех пор принимал только те предложения о работадателей или открывал бизнес, там где мне была интересна сама область деятельности.
Динамика баланса
Разные люди могут сделать одинаково верные утверждения о бизнесе.
Например, в малом бизнесе, главное, чтобы основатель горел своим делом и любил его.
Или, бизнес - это кругооборот денег. Чтобы что-то получить, нужно сначала вложить - это инвестиции.
Главное спрос! Если вы нашли обеспеченную деньгами рыночную потребность, ваш бизнес будет успешен.
Главное люди и связи! Если знаете был нужных людей, всё получится.
Каждое из этих утверждений, в отдельном случаи будет правдой. Каждое из этих утверждений, может не сработать. Из чего состоит успех в бизнесе? Из чего состоит счастье? Из чего состоит любимый фильм понравившееся вам в детстве?
Каждый раз, сложный процесс, состоящий из многих элементов, находит свою точку баланса. Ведь в фильме могли сыграть актёры любители, а могли гении актёрского мастерства. В обоих случаях может быть успех, а может провал.
Бизнес -сложная динамическая система, находящееся в постоянном изменении. В отдельный момент времени он может существовать на интересе и энергии своего основателя, но этого будет мало, если за основателем нет финансовых ресурсов. И будет бесполезно, если ресурсы и вектор усилий, не направлены на обеспеченный деньгами спрос потребителей.
Если в большой, состоявшийся корпорации важнее функционирование систем финансов, маркетинга, ай-ти коммуникации и безопасности. То на старте проекта, важнее может оказаться физическое состояние и боевой дух предпринимателя, основавшего проект. Но если этот боевой дух, через пару лет развития, не окажется заменён на функционирующие системы, бизнес закончится. Единого рецепта построения сбалансированного гармоничного проекта не существует. Но мы точно знаем, что слагаемых успеха много и упустив один важный фактор, можно сломать всё.
И если вы дерзаете создать своё дело, желаю вам освоить искусство баланса в бизнесе.