Рассказываем, как мотивировать пользователей на оформление заказов и публикацию отзывов.
Предложить бонусы за публикацию отзывов
Исследования поведения клиентов в интернет-магазинах показывают, что если в карточках товаров нет комментариев покупателей, в которых они рассказывают о качестве продукта, конверсия заметно снижается.
По данным исследования Data Insight, в 91% заказов пользователи учитывают отзывы, смотрят фото и задают вопросы людям, которые уже пользовались товарами. В 21% случаев отзывы играют решающую роль.
Если единичные продажи есть, а новые отзывы не появляются, возможно, пользователям не хватает мотивации. Предложите им бонусы, бесплатную доставку или другие услуги.
Например, на Яндекс.Маркете производители могут начислять бонусные баллы за отзывы и мотивировать пользователей. Предварительные тесты показали, что покупатели оставляют отзывы на 27% чаще, если предложить им баллы.
Яндекс.Маркет рекомендует собрать для товаров минимум 10 отзывов. Это поможет потенциальным клиентам быстрее принять решение о покупке.
Составить подробное описание товара и заполнить таблицу характеристик
Исследование отзывов Data Insight также показало, что 42% респондентов, которые не читали отзывы в процессе последней покупки, узнали всю необходимую информацию из описания продукта.
Что делать, если нет отзывов и товар не покупают
Описание товара необязательно делать длинным. Можно добавить короткий текст на несколько абзацев и вложить в него самую важную информацию. Этого будет достаточно для принятия решения о покупке.
Можно добавить в карточку обзор и видео распаковки товара и фокусировать всё внимание на отзывах. Проработанная страница продукта влияет на конверсию. Если количество заказов будет расти, со временем появятся и отзывы.
Посмотреть записи визитов
Яндекс.Метрика и другие аналитические сервисы записывают визиты посетителей. Записи предоставляют максимум полезной информации о взаимодействии пользователя с сайтом.
С помощью Яндекс.Метрики можно узнать, на каком этапе потенциальный клиент закрыл вкладку браузера, и проследить его действия по цепочке установленных целей. Анализ визитов помогает найти проблемы, которые затрагивают часть аудитории.
Если система аналитики не была подключена к сайту, установите её и обновите политику конфиденциальности интернет-магазина. Посетители должны знать о том, какие данные собирает сайт.
Собрать обратную связь от пользователей
Самый эффективный способ узнать, почему посетители не оформляют заказы или отказываются от публикации отзывов, — задать вопрос напрямую. Для этого можно использовать email-рассылки, опросы в социальных сетях, телефонные звонки.
Если интернет-магазин работает недавно, каналов связи с покупателями не будет. В этом случае необходимо дождаться первых заказов и спросить клиентов о том, были ли у них проблемы на разных этапах — от выбора товара до подтверждения покупки.
Собирать фидбек можно разными способами, но важно делать это ненавязчиво. На некоторых сайтах встречаются механизмы, которые «догоняют» пользователя в момент закрытия вкладки браузера. Такие инструменты лучше не использовать, они отталкивают пользователей.
Запустить рекламу
Если об интернет-магазине никто не знает, товары не продаются на маркетплейсах, а органического трафика пока нет, можно ждать первых заказов и отзывов очень долго. Запуск рекламы поможет сократить время ожидания.
Перед созданием рекламных кампаний убедитесь, что сайт подготовлен к приёму трафика. Страницы должны быстро загружаться и мгновенно реагировать на действия пользователей.
Рекламу также можно использовать для поиска проблем после запуска сайта. Можно запустить тестовый трафик и посмотреть записи визитов, чтобы обнаружить слабые места, которые влияют на пользовательский опыт.