Извечная проблема — чем круче продаван, тем он более вольный и менее дисциплинированный. Собственникам бизнеса, генеральным директорам всегда справедливо хочется контролировать успешного продажника.
Поделюсь несколькими рекомендациями для управленцев.
Итак.
1. Контролируйте ведение CRM и своевременное занесение всей информации по клиентам и активностям в базу.
Каждый первый коммерс будет стараться скрыть свою базу. Хорошая CRM (даже базовая и бюджетная) позволяет вам легализовать их деятельность.
Важно! Лично и системно проверять качество и полноту внесения информации. Здесь прекрасно работают карательные меры — если несвоевременно или не в полном объеме — штраф. Ещё лучше использовать прогрессивную шкалу — повторное нарушение дороже, последующее ещё дороже. Вот связка — ваш системный контроль и штрафы за нарушение обеспечат вам легализацию работы ваших звёзд продаж.
2. Внедрите систему отчетности.
Извечное от продажников — вы хотите, чтобы я продавал или бумажки вам писал? Классическая манипуляция. Я всегда отвечаю, что хочу и продажи и отчеты. Обратите внимание, чтобы ваша страсть к отчетам не занимала более 20% времени сейлза. Доносите это. Так и объясняйте, что помимо продаж у него есть ОБЯЗАННОСТЬ готовить принятую отчётность. И тогда будем вам и счастье контроля и деньги в бизнес.
3. Устанавливайте границы. Опоздания, забивания, введение в заблуждение.
Только вы определяете границы. Добиться 100% дисциплины от продажника — миф.
Лично мой принцип границ следующий:
- Меня не трогают опоздания. Но я определяю границу в театральные 15 мин.
- Не приемлю нарушение слова, данного клиенту. Действую по принципу: замечание, последнее китайское, наказание, увольнение.
- Меня вымораживает враньё. Здесь цепочка короче — ещё раз и до свидания.
- Отпрашивания — ребёнок заболел, плохо себя чувствую, хочу в отпуск — я отпускаю. Мне важен результат. Опять-таки границы определяю интуитивно.
- Потребительство. В данном случае: «Я приношу деньги в бизнес, и хочу…» тут целый список: приходить позже, уходить раньше; общаться «через губу»; нарушать договоренности. Не приемлю. Провожу критическое интервью и показываю «товар лицом» — объясняю про потребительство и про то, что бизнес-результаты — это прекрасно, но за них ты получаешь деньги и уважение, а все законы корпоративной этики неукоснительны к исполнению.
Важно! Все истории с потребительством ловите и корректируйте на старте.
Глубокое заблуждение считать, что сотрудник сам поймёт. Для сотрудника это не вопрос смыслов, а вопрос выстраивания собственных удобных границ. Если для вас они дискомфортны быстро, смело и безжалостно корректируйте.
Все вышеописанное применимо не только к службе продаж.
Узнали своих в описаниях? Как реагируете?
Телеграм-канал "Управление с Кановской"
#переговоры #коучинг #бизнес коучинг #коучинг топ-менеджеров #управление #управление персоналом #бизнес и финансы #кадры #предпринимательство #менеджмент