Что мне нравится в маркетинге, так это ограниченность познаний в множестве областей. Так, я познакомился с поведенческой экономикой и ее принципами. Один из парадоксальных выводов говорит, что при очевидном наличии рациональных выгод человек в своем большинстве делает нерациональный выбор. Это так называемые аномалии человеческого поведения. Чем, кстати, и пользуются маркетологи.
Вот эти аномалии:
- эффект обладания;
- эффект неприятие потерь;
- эффект предпочтений;
- Эффект компромисса;
- теория ограниченной рациональности;
- взаимная выгода;
- неприятие несправедливости;
- импульсное инвестирование;
- межвременное потребление;
- стадное поведение или социальное доказательство;
- предпочтение текущего потребления;
- ловушка утопленных затрат;
и много других.
Доступно такие аномалии можно привести на простых примерах.
1. Если провести опрос и спросить, что предпочтут люди: 1000 руб. сейчас или 1100 рублей завтра, то большинство выберут 1000 руб. сейчас несмотря на то, что вторая сумма больше. Если же немного изменить условия и предложить получить такие же суммы на 30 и 31 день соответственно, то большинство выберет второй вариант. То есть человек отталкивается от близости приобретения выгоды и во втором случае один день не значит уже ровным счетом ничего.
2. Некая Марь Иванна покупает в магазине утюг за 5000 руб. В очереди она встречает соседку, которая говорит, что такой же продается в магазине в другом районе города, но за 1500 руб. С большей долей вероятности Марь Иванна (и не только она) поедет в другой район города за дешевым утюгом, ведь выгода здесь достаточно очевидна. Но если она будет покупать холодильник за 50 000 руб., а соседка вдруг скажет, что в другом районе города такой же стоит на 1500 руб. дешевле, то Марь Иванна с большей долей вероятности пошлет соседку с ее советом куда подальше, ведь выгода здесь ей не очевидна. Почему так? В первом случае выгода составила почти что 30% от стоимости товара, а во втором всего 3%, что для нашего мозга кажется не совсем очевидной выгодой.
И постскриптумом еще один парадокс:
То, чем мы обладаем, представляет для нас большую ценность, чем для других людей.
Простой пример. Если мы продаем свой автомобиль, то мы склонны ставить большую цену, нежели этого ожидают покупатели. Демонстрируя автомобиль, мы видим в нем наши воспоминания (особенно, если они связаны с автомобилем и их много), а покупатели в основном потертый салон и изъяны кузова ;-) и нам тяжело расставаться с тем, что мы имеем.
По похожему принципу работают пробные подписки и онлайн аукционы. Нам достаточно представить обладание чем-то или начать пользоваться, как наши связи с данным объектом укрепляются незаметно для нас.
Чтобы увеличить продажи, дайте вашим покупателям/пользователям воспользоваться вашим продуктом или как минимум ощутить себя его владельцем и эффект не заставит себя ждать)