Ошибка 12. Я умнее клиента
Это заблуждение менеджера проявляется в том, что он одевает «корону» и утверждает, что ему не нужны скрипты продаж, заготовки, они всё уже знают.
И, неизбежно им приходится выдумывать, и приходить к печальным последствиям.
Пользоваться наработками и шаблонами нужно, потому как это непременно скажется на продаже, так как без спорно, это Ваш “наилучший продавец на бумаге”.
Ошибка 13. Пропуск этапов
Если торопиться продать, то можно забыть, что продажа – это интрига. Нельзя в лоб клиенту сказать: “Покупай!”.
Аналогично, многим непривычно говорить незнакомке на улице: “Поехали ко мне!”.
Любой этап важен, и его нужно использовать в своё время, пропуская его, можно легко получить большое количество недопониманий или тут же отказ.
Напоминаю Вам про стандартные этапы продаж:
• Установление контакта;
• Выявление потребности;
• Предложение услуги;
• Работа с возражениями;
• Закрытие сделки/перевод на следующий этап.
Ошибка 14. Мама, я летаю
Начинающим продавцам тяжело усваивать всю информацию, которую на него изливает клиент.
В один прекрасный момент мозг заклинивает, и кивая головой, мысленно уходит совсем в друге место.
Например: клиент говорит “Синий цвет хочу”, а он ему “Да, у нас есть такая, вот посмотрите на эту зелёную”. Поэтому, необходимо не только слушать, но и слышать.
Ошибка 15. Вам удобно будет?
“Нет, совсем не удобно! Я очень занятой собственник, у меня проект на проекте, а если появится свободное время, я лучше посплю на диване у себя!”, – хороший ответ?
Руководителю не нужно задавать вопрос - когда? Нужно озвучивать конкретное время, либо задавать закрытые вопросы.
Например: “Вам удобно будет сегодня в 12.00?” Или - “Вам удобнее созвониться завтра в 12:00 или послезавтра?”
Ошибка 16. Не береди мне рану
Если отказы воспринимать слишком остро, то погрязните в яме печали и разочарования, и даже валокордин не спасёт.
Относиться к ним нужно так, будто каждый отказ ускоряет приход к победе. А это так и есть!
Если из 15 звонков, происходит 1 продажа, значит поторопитесь получить 14 «Нет», чтобы скорее заполучить долгожданное «Да».
Ошибка 17. Обратная связь для слабых
Любой промах, а так же успех – нужно разбирать.
Думай, что сделано правильно, а что не правильно, что нужно в следующий раз поправить.
Поэтому, лучшие продавцы всегда учатся на своих ошибках и победах, а не глупо действуют, надеясь на авось.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Как видите, не легко быть супер-продавцом. Все эти ошибки каждый день повторяются во время “боевых действий”.
Я искренне желаю Вам быть как Томми в истории ниже, и тогда у Вас всё попрёт.
Посреди Тихого океана тонет большой лайнер. Капитан в растерянности, не знает, что делать.
Один из матросов ему говорит, что среди пассажиров есть Томми-чудотворец, который может всё.
Он скорее бежит к нему и просит:
– Томми, скажи что мне делать?
– Интернет есть?
– Есть!
– Тогда скорее продавайте лайнер.