На днях пришлось коллегам писать огромное количество рекламных статей. А рекламную статью, друзья, написать, это вам не повесть сочинить, тут методику знать надо. В общем, не каждому дано, а лишь тем, кто чуть больше чем все.
Собственно, хочу поговорить о банальном, но, вместе с тем, интересным. Как эти ваши маркетологи пишут так, что в одних случаях хочется плеваться от текста, а во вторых заинтересованный покупатель говорит: "Заткнись и возьми мои деньги"? С первым случаем все понятно, маркетолог схалтурил и про это писать я не буду, ибо не интересно.
Но как, черт побери, им это удается сделать во втором случае?
Кто-то грешит на креатив, но это не так. Самый дорогостоящий копирайтер Дэн Кеннеди говорит, что весь его креатив сводится к поиску уже готовых вариантов текста под ту или иную задачу. Важно лишь правильно сформулировать запрос.
Что ж, пришла пора сорвать покровы.
Итак, встречайте варианты написания рекламных текстов (кому-о будет интересно, а кто-то повторит пройденное ранее). Не претендую на оригинальность.
Первое. Самое банальное - система AIDA.
Состоит она из таких простых слов как
Attention – внимание
Interest – интерес
Desire – желание
Action – действие
Здесь все просто. Сперва мы привлекаем внимание аудитории. Неважно чем: картинкой, текстом. Главное, чтобы именно на вас обратили внимание. Затем вызываем интерес. Хм, а что это может быть? После нам важно, чтобы у аудитории возникло желание купить продукт или воспользоваться услугами. Ну и в конце - призыв к действию. Все эти позвони сейчас, получишь скидку или вообще ничего, кроме того, что написано в объявлении. Самый типичный пример - реклама дезинсекции, где крупными буквами написано: ЗАКАЗНЫЕ УБИЙСТВА (привлечение внимания), далее описание каких насекомых/грызунов собираются истреблять (интерес), гарантия результата (желание получить результат) и действие (номер телефона, зачастую с отрывным купоном).
Второе. PMHS.
Pain - Боль
More Pain - Больше боли
Hope - Надежда
Solution - Решение
Задача этой модели сперва морально уничтожить клиента, а потом предложить ему волшебное спасение. Например: Купили квартиру без ремонта? Не знаете к кому обратиться, кругом одни джамшуты/рукожопы/вымогатели/косячники (выберете из списка)? Ремонт длится годами? Можно справиться меньше чем за месяц. Есть решение: сделаем ремонт за 3 недели или вернем деньги.
Третье, элегантное и мое любимое - QUEST
Qualify — квалификация. Здесь мы обозначаем, для кого наш текст.
Understand — понимание. Мы устанавливаем контакт с клиентом, понимаем его встревоженность и боли.
Educate — обучение. В легкой форме рассказываем о товаре, его пользе для клиента. Главное, не навязывать ничего.
Stimulate — стимуляция. На данном этапе доказываем выгоду от нашего предложения.
Transition — призыв к действию. Надо объяснить, почему необходимо сделать выбор в пользу вашего товара/услуги, чтобы читатель совершил действие.
Например, реклама часов.
Часы от 10 000 руб. (мы показали, для какой ЦА наш товар)
Хотите выглядеть стильно, но нет денег на дорогие швейцарские часы.
Надоели китайские реплики?
Мы Вас понимаем, именно поэтому предлагаем качественные часы за максимально низкую цену
(Мы понимаем нашу ЦА)
Почему у часов такая цена?
Отечественный производитель
Собственное производство
Продажа от завода-изготовителя
(Мы обучаем нашему товару, рассказываем о нем)
Настоящие механические часы в стильной коробке и с кожаным ремешком. Доставка до двери
(Мы показываем выгоду от нашего предложения)
Закажите часы прямо сейчас и получите скидку 10% при заказе настенных часов для Вашего дома
(Подталкиваем покупателя совершить покупку).
Дальше я расскажу о тонкостях построения медиа рекламы в разных сферах бизнеса, чтобы дать ответ, почему реклама напитков всегда излишне креативная, а лекарства, к примеру, достаточно просты и в тоже время информативны.