Ошибка 6. Вы это мне?
У продавца всегда должен быть речистый язык, для того чтобы, так сказать “уговорить” покупателя.
Дополнительно, необходимо иметь навык слушателя, для того, чтобы клиент сумел изложить все боли на душе. С самого утра, как он встал не с той ноги на работу, и заканчивая его снами ночью.
Внимание! Верное соотношение тогда, когда 60-70% говорит клиент и 30-40% говорит продавец.
Но если в диалоге Вы говорите больше, чем ваш клиент, то как можно быстрее останавливайся и задавай клиенту привлекающий внимание вопрос.
Ошибка 7. Клиент не дурак, клиент мой друг.
Периодически у любого менеджера, в процессе продажи, мелькают мысли, * “Вот ты тугоооой! Ничего не понимаешь! Это же так классно!”.
Будем надеяться, кому-то такое не знакомо, но на будущее зафиксируйте для себя - с клиентом нужно дружить, а не делать из него противника.
Ведите себя так, чтобы сегодня помогли ему Вы, а потом он так же поможет Вам.
Ошибка 8. Русский язык всё-таки Вам нужен.
Учились ему одиннадцать классов, кто-то пошёл дальше учиться в универе, а повода использовать талант так и не настал. А вот кстати и пришёл Ваш час!
Записывай всё, что говорит клиент. В первую очередь, это подчёркивает Вашу основательность, а клиенту прибавляет доверие. Во вторую очередь, Вы всегда можете припомнить важные детали, которые озвучивал клиент.
Это очень актуально в длительных продажах. Например, нужно созвониться с клиентом через один или более недель/месяцев и возвращаться к старой теме обсуждения.
Ошибка 9. Всего доброго!
Примерно так говорят продавцы, после отказа, или когда они не видят пути заключения сделки.
Существуют клиенты, которые не могут оплатить даже наиболее дешёвую услугу из-за денежных проблем, но спустя время они найдут средства и на самую дорогую. При этом не нужно его бросать, посылать, а держать связь.
Конечно, все мы периодически “портачим”, но старайтесь не делать так.
Дожимайте! Не отступайте! Но так же не перегибайте палку, треснет!
Ошибка 10. Незнакомый диалект.
В области маркетинга и продаж есть увлекательные слова. Например: “Маржа”, “Воронка”, “Ритейл”, “Вендор” и очень легко беседовать с тем, кто понимает без лишнего намёка.
Но! В основном клиент не понимает таких слов, да и не обязан. И вероятнее всего никогда не скажет, что он не понимает или не знает.
Говорить нужно на сленге Вашего клиента, так взаимодействие пройдёт легче.
Ошибка 11. Убеждать, а не объяснять
• выслушай все требования клиента, выдержи короткую паузу и вступи в разговор;
• задавай детализирующие вопросы, чтобы установить реальную причину несогласия;
• обрати внимание на детали, которые не устраивают клиента, и предоставь их в наиболее привлекательном виде;
• расцени реальность возражения;
• и последнее, ответ — менеджер обязан ясно и понятно рассказать, почему эту услугу необходимо купить именно здесь и сейчас.