Давайте вслушаемся во фразу: «Я слышу, что вы думаете на самом деле». Отличие этого утверждения от другого: «Я слышу, что вы думаете», — именно в выделенном словосочетании. Одно показывает, что можно думать на самом деле, а можно не на самом деле. То есть мысль о том, что люди не всегда говорят то, что думают.
В этом тексте мы будем использовать следующее определение: «Пропозиция — это подтекст высказывания любого типа, который выдает истинное отношение человека к ситуации, его намерения и оценки вне зависимости от того, говорит он правду или нет».
Важный момент, на котором стоит остановиться, прежде чем идти дальше, — пропозиция в большинстве случаев предполагает не «диагноз», а повод для уточнения и прояснения ситуации. К сожалению, в практике работы с пропозициями в ходе тренингов мы видим, что многие сразу «ставят диагноз», при этом еще и домысливая на основе собственного опыта и представлений. Например, пропозицию «Теперь я использую демократический стиль управления» многие сразу же трактуют так: «Раньше человек использовал авторитарный стиль». А почему собственно авторитарный? Есть и другие стили, а может быть и так, что человек просто не имел никакого осознанного стиля менеджмента, а управлял интуитивно. Правильным решением в такой ситуации было бы уточнение у человека: «А какой стиль управления вы использовали раньше?». И только после получения ответа можно было бы сделать выводы.
В подавляющем большинстве случаев мы придерживаемся закона сохранения сил. Как мы не чешем левое ухо правой рукой через голову, так мы и не говорим ничего лишнего просто так, если за этим ничего не кроется. Именно на этой особенности и выстроен наш первый подход к выделению и анализу пропозиций.
Если в речи человека появились «лишние» слова или описания действий, то это что-то значит. Под «лишними» мы будем понимать слова, которые могут быть пропущены без ущерба для БАЗОВОГО смысла.
Приведем примеры, чтобы нам хорошо разобраться в этом вопросе:
- (В настоящее время) мы работаем по предоплате. — Часть в скобках вполне могла бы быть пропущена без ущерба для основного смысла. Она выдает подтекст (или пропозицию), что раньше было как-то по-другому. Зачем нам может понадобиться подобная информация в коммерческих переговорах? Мы понимаем, что компания использовала еще какие-то схемы, можем узнать, почему от них отказалась, что даст нам бОльшую свободу маневра при обсуждении условий.
- (Раньше) я использовал систему мотивации с помощью бонусов (на интервью при приеме на работу). — Слово в скобках дает нам информацию о том, что подходы кандидата к мотивации изменились по сравнению с тем, что было ранее. Это даст нам повод выяснить, с чем именно связано такое изменение. Из чего можно будет сделать вывод об изменении мотивации и приоритетов самого кандидата, а также о возможном развитии его компетенций.
Как правило, выявленная пропозиция — это повод для предварительного вывода и основание для уточняющего вопроса.
Для рассмотрения этой техники давайте рассмотрим несколько вроде бы похожих высказываний:
Однако надо сказать, что подобные слова могут и не оказаться «лишними». Основной критерий различия между «лишними» словами и остальными заключается в том, что без «лишних» слов общий смысл сохраняется, а в остальных случаях высказывания становятся либо бессмысленными, либо вообще теряют смысл. Или же он сохраняется в незначительной степени. Давайте рассмотрим это на примере:
А) Когда ты придешь ко мне в гости? — Я приду вечером.
Б) Вечером я не ем жирное.
В варианте «А» обстоятельство места — это не пропозиция, и она не несет никакого подтекста, так как без него само высказывание теряет смысл. В варианте «Б» появляется пропозиция, которая указывает на то, что человек, который дал такую формулировку, ест жирное, но не вечером. Если бы он не ел жирное вообще, то была бы такая формулировка: «Я не ем жирное». Поэтому будьте внимательны к такого рода деталям.
Читайте по теме: