Хороший ипотечный брокер работает прежде всего в интересах клиента. Он виртуозно решает его задачи и находит выход из любой ситуации.
Уже на этапе первичной консультации он выясняет все потребности будущего заемщика.
Первый вопрос, который брокер задает клиенту – не «каков доход по справке 2НДФЛ»? Не «какая сумма кредита и на какой срок нужна»? И даже не «какой ежемесячный платеж или процентная ставка будет максимально удобной заемщику»? Не спорим эти вопросы, конечно тоже важны и обязательно будут заданы, но немного позже.
Первый вопрос, который задаст профессионал о том, зачем клиент берет ипотечный кредит, что потенциальный ипотечный заемщик хочет получить. Ипотечный брокер сперва выяснит, какой объект недвижимости планирует приобрести заемщик, его параметры и стоимость. И уже затем, выяснив предпочтения клиента сделает расчет по сумме кредита и ежемесячному платежу.
Только выполнив эту работу, имеет смысл переходить к финансовым возможностям клиента. Почему так, а не иначе? Да потому, что лишь таким образом можно сразу наглядно показать клиенту разницу между «хочу» и «могу», и в сотрудничестве с ним подкорректировать его желания под его возможности.
Именно поэтому хороший ипотечный брокер должен либо сам владеть информацией по стоимости недвижимости и хорошо разбираться в конъюнктуре рынка, либо проводить первичные переговоры вместе с опытным риэлтором.
Для ипотечного заемщика кредит — вовсе не цель, а лишь средство, с помощью которого будет решаться жилищный вопрос.
А значит, при таком подходе к своей работе ипотечный брокер будет ценен и для своего клиента, и для банка.
* * *
Хороший брокер должен уметь правильно выполнить предварительный андеррайтинг (оценить риски) потенциального заемщика. После чего, исходя из персональных данных, сделать подбор оптимально выгодного и удобного для него предложения. Для этого он должен отлично ориентироваться в ипотечных программах банков.
Основная задача хорошего ипотечного брокера — максимально «разгрузить» клиента от общения с банком, страховой и оценочной компанией.
Если этого не происходит, то брокер плохо выполняет свою работу. Потому что не происходит главного, ради чего клиенты платят деньги: экономии времени, денег и сохранение нервов.
Поэтому хороший брокер проводит все переговоры, занимается подготовкой документов и обеспечивает контроль их успешного прохождения по всем инстанциям.
Он умеет и общается с сотрудниками банка на «одном языке» и постоянно курирует ход ипотечной сделки: на этапе одобрения клиента, на этапе одобрения объекта, на этапе подготовки к подписанию кредитного договора и договора купли-продажи.
* * *
Хороший ипотечный брокер прекрасно знаком с нюансами работы и обязан знать «особые» требования банков, это помогает учитывать их в работе с клиентами при составлении стратегии.
Выбором страховой и оценочной компании, наиболее выгодной для клиента, тоже должен заниматься брокер. На нем также лежит контроль за получением отчета об оценке предмета ипотеки.
* * *
Сопровождение и поддержка клиента после сделки часто тоже ложится на плечи ипотечного брокера.
Хороший брокер должен объяснить своему клиенту, что его ждет в случае невозможности исполнения обязательств по кредитному договору. Ему необходимо владеть информацией и знать, как помочь своему клиенту в случае изменения его финансовых возможностей в худшую сторону, чтобы не испортить отношения с банком.
Ипотечный брокер должен информировать своих клиентов об улучшении банковских продуктов и в случае, когда по его расчетам это будет выгодно для заемщика, предлагать ему рефинансирование ипотечного кредита.
Суть работы ипотечного брокера — надежные партнерские и деловые отношения с клиентом на долгие годы.