*Материал подготовлен на основе статьи Рика Брэдберри, Главного аналитика Forrester
Известно, что B2B продажи имеют свою специфику, что отражается на темпах заключения сделок и способах привлечения клиентов. На что чаще всего ориентируются в B2B-бизнесе и какие новые приоритетные направления продаж появляются? Ниже представлен список из пяти основных вопросов, которыми руководители отделов B2B-продаж интересовались больше всего в течение 2021 года.
1. Покупатели никогда этого не хотели. Так почему же вы все еще упорно продолжаете это делать?
Покупатели контролируют ситуацию и задают правила игры на рынке. Это характерно как для B2C-, так и для B2B-сегмента. Благодаря улучшенным процессам закупок, сильным партнерским сетям и большему количеству информации о продукте, потенциальные клиенты определяют стратегию маркетинга и продаж. Они никогда не хотели “эксклюзивного специального контента”, спама по электронной почте, холодных звонков или вопросов в духе “Как вы о нас узнали?”. Но многие продавцы все еще делают это, очевидно, не находя поддержку клиентов.
У покупателей теперь более высокие ожидания. Вместо старых малоэффективных методов попробуйте выполнить следующие действия:
- Оказывать влияние на тон обсуждений в местах, где покупатели перенимают опыт у других покупателей: возьмите во внимание сообщества по интересам и социальные сети;
- Предлагайте модель самообслуживания (self-service) в сочетании с возможностью отслеживать активность покупателей;
- Привлекайте покупателей, руководствуясь не вашими, а их приоритетами на всех этапах: взаимодействие, определение повестки, процесс покупки.
2. Технологии в B2B-продажах
Нынешняя торговая среда переворачивает привычное представление о продажах. Благодаря искусственному интеллекту, интеллектуальным платформам и автоматизации закупок, трансформируются основные виды деятельности отделов продаж. Новая модель продаж в значительной степени основана на инсайтах и данных, а технологии в B2B-продажи проникают с огромной скоростью. Вот на что стоит обратить внимание в первую очередь:
- ПО для анализа доходов и операций для улучшения прогнозирования продаж, прогнозная аналитика;
- Обучение торговых представителей в режиме real-time с автоматическими подсказками во время звонков клиентам;
- Заимствование практик покупок в eCommerce (спецификации, демонстрации, пробные версии). Помимо этого, стоит еще раз напомнить: маркетплейсы – дополнительная площадка для продаж, которая давно уже используется не только на B2C-рынке. По сути, разница в использовании маркетплейсов для B2C и B2B рынков заключается в степени потенциального риска.
«B2B-маркетплейсы от B2C-платформ отличает покупательское поведение. В первом случае покупатели думают о своей прибыли. Им важно качество, определенность, они надеются, что приобретенный товар поможет им в перспективе получить конкурентное преимущество. Перед покупкой они оценивают формы оплаты, кредитование, отсрочку, сроки поставки, минимальную стоимость. На B2C-площадках клиент рискует разово потерять только часть своего дохода, если ему не подойдет продукция.”
Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке», New Retail
3. Лидеры продаж В2В реорганизуют команды
Динамика рынка вынуждает лидеров продаж B2B реструктурировать свои организации. Изменения в покупательском поведении, новые технологии и ожидания повышения эффективности с выходом на рынок, создали необходимость в переменах. Учитывая ситуацию пандемии и общий исторически высокий уровень увольнений, реорганизация становится главным приоритетом для B2B-игроков. На что стоит обратить внимание:
- Согласование и интеграция межфункциональных методов получения прибыли;
- Создание смешанного покупательского опыта с помощью взаимодействия человека и цифровых сервисов;
- Централизация операций и внедрение общих услуг для выхода на рынок.
4. Как развивать команды представителей по развитию продаж (SDR) и представителей по развитию бизнеса (BDR)?
Представители по развитию выручки (Revenue development reps) – CDRs, ADRs, SDRs, BDRs,. и т.д.– находятся на перепутье. Продавцы все чаще экспериментируют с:
- Инициативами по предоставлению ресурсов для исследований контактов и учетных записей клиентов;
- Сосредоточением внимания на покупателях, которые готовы перейти к заключению сделки, и параллельной автоматизацией других видов работ;
- Объединением усилий руководящих ролей с работой рядовых продавцов для улучшения общей эффективности отдела продаж.
5. Продать продавцам — как действовать в этом случае?
Иногда ваш идеальный потенциальный клиент также является продавцом. Чтобы привлечь внимание лидеров B2B- продаж, продавцы адаптируют свой подход следующим образом:
- Охватывают в процессе формирования предложения большее число лиц, принимающих решения (отделы маркетинга, продажи, операции, поддержка);
- Помогают потенциальным клиентам в достижении как краткосрочных, так и долгосрочных результатов.
Эти пять рекомендаций представляют собой некоторые из главных приоритетов команд по продажам B2B в 2022 году, которые сформировал Рик Брэдбери.
Masterdata предоставляет экосистему IT-решений для цифровой трансформации бизнеса. Среди наших партнеров ведущие вендоры, такие как: SAP, Pega, UiPath и другие лидеры рынка. Мы внедряем решения для оптимизации бизнес-процессов и сфокусированы на B2B сегменте, поэтому имеем многолетний опыт взаимодействия с бизнес-клиентами.
Например, один из наших успешных кейсов – работа над программой лояльности М.Видео, крупнейшего российского ритейлера электроники и бытовой техники. Подробнее о процессе создания и результатах кейса читайте здесь.
***
Больше информации о продуктах, кейсы и истории успеха здесь:
Сайт: https://masterdata.ru/
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/masterdata/
Instagram: https://www.instagram.com/masterdata_cis/
Facebook: https://www.facebook.com/1masterdata