ПЗП
Название техники — аббревиатура, которая расшифровывается как «Привлечь внимание — заинтересовать — продать».
Привлечь внимание — вы вводите клиента в курс дела так, чтобы он захотел узнать о продукте подробно. Это делается с помощью открытых вопросов.
Заинтересовать — рассказывайте о характеристиках товара или услуги, отмечайте пользу покупки для клиента.
Продать — подвести к покупке и закрыть сделку. Поблагодарите за покупку, скажите о гарантиях и плюсах покупки.
Кому подходит. Техника используется в прямых холодных продажах в разных направлениях бизнеса.
SPIN
Цель этой техники — сделать так, чтобы клиент сам пришёл к решению купить. Для этого вы задаёте вопросы из четырёх групп:
S — Situation — Ситуативные. Задача — выяснить текущую ситуацию клиента.
Устраивает ли вас обслуживание в нашем банке?
P — Problem — Проблемные. Задача — выяснить очевидные и скрытые проблемы клиента в рамках вашего предложения.
Бывает ли так, что вам требовалась помощь менеджера банка, но вы её так и не получили?
I — Implication — Извлекающие. Задача — показать клиенту, как ему может помешать проблема, если её не решать.
Часто ли бывает, что из-за проблем с менеджером вам приходится откладывать другие дела, вы тратите много времени на самостоятельное решение проблемы, потому что помощи так и не дождались?
N — Need-payoff — Направляющие. Задача — показать, что у вас есть решение проблемы, и оно может быть выгодно клиенту.
Финансы и Психология