Описание клиента и запрос
Клиент - компания «На матрасе», продают бюджетные кровати и матрасы, на рынке уже 15 лет
Сайт https://www.namatrase.ru/
Аккаунт в инстаграм https://www.instagram.com/namatrase.ru/
Цель, которую ставил перед собой клиент: продажи через инстаграм. Однако, были важны не только сами продажи, но и имиджевая составляющая — чтобы соблюдалось позиционирование и бренд.
Другими словами, клиент не хотел, чтобы аккаунт компании в инстаграм превратился в энциклопедию с полезными советами о кроватях и матрасах.
Что у нас было на старте?
- НУЛЕВОЙ аккаунт
- Ограниченный рекламный бюджет — 40 000 рублей c НДС
Как мы с этим работали?
Шаг 0. Разработали стратегию, определили задачи и сроки.
Для компании, которая уже 15 лет на рынке, важно выглядеть представительной и надежной на любой площадке, где она появляется. В инстаграм такой маркер для пользователей — это количество подписчиков. Важно было в очень короткие сроки набрать достаточный минимум.
Так появился KPI, который мы поставили себе на первый месяц работы — набрать 1000 подписчиков.
Чтобы его достичь, мы решили организовать конкурс с призом «кровать+матрас» и на этот конкурс запустить рекламу у блогеров.
Шаг 1. Наполнили аккаунт и подготовили к приему трафика.
- Сделали фотосъемку
- Разработали яркий дизайн для привлечения внимания
- Начали регулярно выкладывать посты и сторис
Шаг 2. Определили ЦА
- Владельцы хостелов МЖ 30-55 лет
- Снимают жилье МЖ 25-50 лет
- Сдают жилье в аренду МЖ 27-55 лет
- Дачники МЖ 30-40 лет
- Дети, которые заботятся о родителях 27-55 лет
Шаг 3. Организовали конкурс
Запустили конкурс-розыгрыш. Подарок — кровать+матрас. Условия простые: подписаться на аккаунт и оставить один любой комментарий.
Шаг 4. Запустили рекламу у блогеров на конкурс
Ключевое требование к рекламе, которое у нас было: блогер должен сказать, что компания на рынке известная, но мы только начинаем развивать ее страницу в инстаграм, на которой пока почти нет участников, и запустили конкурс для новой аудитории.
Реклама у 3 блогеров принесла в сумме 1600 подписчиков - период работы октябрь.
Шаг 5. Запустили таргет
- Создали кампанию с оптимизацией «Конверсии на аккаунт инсты» на 5 аудиторий
Использовали категории интересов «икеа» и «мебель».
Немного подробнее про оптимизацию. Часто нам нужно, чтобы аккаунт продавал. Классическое решение - запуск трафика на аккаунт. Но мы используем цель конверсии на таплинк (в новых проектах мы стараемся уходить от этого сервиса, фейсбук стал плохо к нему относится) и ссылку ставим на инстаграм. Что это дает? Более качественную аудиторию. Более четкую аналитику. Иногда дешевле продажи, чем напрямую на сайт.
Например, в данном случае на бюджет 40 тыс в мес с НДС особо не разбежишься: на каталог и ретаргет этих денег мало. Поэтому выход с конверсией на инстаграм стал отличным решением, которое сработало.
- Создали кампанию с оптимизацией «Ретаргет на тех, кто положил в корзину или смотрел карточку товара» при помощи каталога
Динамический ретаргет всегда показывает очень хорошие результаты в случае, когда на сайте высокий трафик. На данном проекте это 1000+ уникальных посетителей в сутки. Мы «догоняем» ретаргетом посетителя, который положил товар в корзину.
Да, первое касание на сайте могло произойти через любой источник трафика, но важно второе касание, при котором все-таки была совершена покупка. Вот и получается, что ретаргет позволяет эффективнее использовать уже имеющийся трафик, и за счет него продавать.
На следующий месяц заказчик увеличил рекламный бюджет до 55 тыс с НДС, и мы запустили дополнительно таргет на весь каталог, этот способ сработал так же эффективно, как и предыдущие, даже цифры очень близкие.
Результаты, которых удалось достичь за первый месяц работы таргетированной рекламы
Общий результат рекламной кампании и скриншот из рекламного кабинета
Первый месяц - ноябрь 2020
Сумма продаж — 707040
Валовая прибыль (30% от выручки) — 212112
Расходы на рекламу — 40 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 125000
ROMI — (212112-125000)/125000*100%=69%
ROAS — 707040/125000=5,66
Второй месяц — Декабрь 2020
Сумма продаж — 1 000 950
Валовая прибыль (30% от выручки) — 300 285
Расходы на рекламу — 55 000 (рекламный бюджет) + 85 000 (услуги агентства) = 140000
ROMI — (300 285-140000)/140000*100%=114%
ROAS — 1 000 950/140000=7,15
Примечание для интересующихся: в услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.
Дополнительно: набрали подписчиков в инстаграм (теплая аудитория), с которыми можно продолжать работать.
А еще получили 108 запросов в директ. Сейчас закрытие заявок через директ не налажено, поэтому через этот канал продажи не зафиксированы. Консультации мы проводим, но дальнейшая обработка на стороне заказчика производится не быстро, так как все менеджеры заняты заявками с сайта. Но это еще одна зона роста, которую можно (и нужно!) развивать.
Статистика по аккаунту октябрь-декабрь
Резкие скачки в подписках - реклама у блогеров. Красным выделены отписки - после завершения конкурса.
Руководитель агентства Юлия Ломова
Менеджер проекта Анастасия Зубарева
Таргетолог проекта Александр Володин
Агентство Instformation сайт , Инстаграм