4 СЕКРЕТА СОЗДАНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ВАШЕЙ МЕЧТЫ

В данной статье разбираем ключевые факторы, которые влияют на качество работы отдела продаж в онлайн-школе

1.Что поменялось в продажах? Чем онлайн-продажи отличаются от офлайн?

• подход

Отдел продаж - это олицетворение эксперта, проекта. Менеджеры-это последователи. В разговоре с клиентом отдел продаж должен транслировать философию эксперта: меняется рынок, меняется эксперт. Если менеджеры отдела продаж не следят за тем, что происходит в жизни эксперта, они отстают от эксперта, они отстают от аудитории. А значит это негативно скажется на продажах.

• структура

Раньше мы могли управлять нашими сотрудниками в отделе продаж с помощью кнута и пряника. Сейчас мы все на удаленке. Меняется философия людей. Деньги сейчас уходят на второй план, их стало зарабатывать очень просто. На первый план выходят отношения в команде, то, как вы выстраиваете их

Очень часто на рынке к отделу продаж относятся потребительски и возникает текучка кадров. Менеджеры меняются как перчатки. Что мы имеем тогда: потраченный ресурс, потраченное время. И главное если вы транслируете потребительское отношение к менеджерам, не выводя отношения в команде на первый план, тоже самое ваши менеджеры будут транслировать клиенту. Это первая мысль, которая вас должна остановить быть потребителем. Если вы хотите видеть хорошие продажи, поработайте с мотивацией менеджера - предложите комфортные условия труда, посмотрите на человека в деле. Даже если речь идет о стажировке, пусть она будет не две недели, а один день, и сделать ее оплачиваемой. За это время вы поймете, что за человек перед вами и не потеряете потенциальные продажи, которых могли бы лишиться с менеджером без мотивации.

2.Как повысить лояльность клиента после вебинара?

Клиент будет у вас покупать только через лояльность и чем выше она будет, тем больше будет продаж. Вариант догреть аудиторию после вебинара - провести прямой эфир с благодарностью аудитории на следующий день после вебинара или отправить рассылку с полезными выдержками с вебинара. Второе касание после вебинара должно подогревать лояльность клиента к эксперту, создавать чувство некой заботы и внимания. Касание должно быть приятным, как приглашение на свидание: не навязчивое. Вместо звонка с утра по раньше: «Ну что? Мы сегодня встретимся?», сказал вам в сообщении: «Доброе утро. Вчера было так приятно увидеться.

Как определить оптимальный оклад и процент для менеджера по продажам?

• сделать декомпозицию плана

Сколько вы хотите заработать, какие у вас ресурсы, как мотивировать менеджера, чтобы он выполнил поставленный план?

Как мы можем мотивировать? Вы можете сделать окладную часть нефиксированной, она может расти при выполнении или перевыполнении плана. Человек понимает, что у него и процент сохраняется и еще растет оклад. Появится внутренняя мотивация – это оклад. Что такое оклад? Это какая-то стабильность. Вы говорите: «Я тебе дам еще больше стабильности».

• определите аватар вашего менеджера

Какие у него ценности, что для него важно: высокий фикс и стабильность или небольшой фикс и хороший процент? Дайте оптимальные условия для конкретного аватара и вы получите в команду лояльного сотрудника, который прекрасно будет работать.

3.Как искать менеджеров по продажам?

• составить описание вакансии, транслирующее ваши ценности, тогда вы получите отклики людей, максимально похожих с вами по духу
• использовать самые разные каналы для поиска: hh, чаты, просьбы ваших коллег, размещенных, например, у себя в сториз
• продумайте несколько касаний с кандидатами (анкета, мессенджер, ZOOM, которые помогут понять, какой человек перед вами и к чему он готов).

4.Руководитель отдела продаж – кто он и чем он должен заниматься в онлайн-школе?

Хороший РОП в онлайн-школе тот, который соответствует вашему аватару и выполняет ключевые показатели вашего проекта. Руководитель отдела продаж приходит на ваши условия, на уже созданный фундамент и базу. Вы знаете, как должен работать отдел продаж. Вы знаете ключевые показатели, вы знаете цифры. И этот человек должен их контролировать, докручивать.

В зависимости от функционала РОП может заниматься отбором менеджеров команду, в частности составлении аватара сотрудника. Именно РОП знает, какие люди нужны его команде.