Покупатели идут на маркетплейсы не столько за дешёвым товаром, сколько за быстрой доставкой и хорошей скидкой. Доставку на себя взял маркетплейс, продавцу остается обеспечить скидку.
Есть два способа сделать скидку
Первый — поставить завышенную цену и дать огромную скидку. Так часто делают на WB. Безделушку, красная цена которой 300 рублей, ставят за 1500 и дают скидку 80%. Метод эффективный, но безвкусный. Огромная скидка безусловно привлекает внимание одних людей, и тут же раздражает других. Так я, например, выберу безделушку за 350 без скидки, потому что продавец честен со мной.
Второй способ — закупить товар выгоднее, чем конкуренты, и дать честную скидку по какому-нибудь поводу, например, на 14 февраля. Этот метод сложнее, тут нужно много чего делать: сравнивать цены поставщиков, смотреть за ценами конкурентов, уметь в переговоры, а ещё не косячить и иметь хорошую репутацию. Нам нужен именно второй способ.
Просто попросите скидку у поставщика
Попросить скидку можно в любой момент. Круто, если у продавца есть причина для этого. Но эта причина должна быть в мире поставщика. Она поможет успешно провести переговоры. Например:
- Продавец может купить на 20% больше товара, если получит 10% скидку (цифры взял с потолка ради примера, в реальности за ними должна стоять какая-то математика для бизнеса продавца и поставщика). Так поставщик увеличит свои обороты и расширит партнёрство с продавцом. Но такой способ не сработает, если поставщик работает на пределе мощностей и не имеет избытка товара.
- Продавец внесёт депозит для получения поставок в ближайший квартал, полгода, год. В этом случае поставщик гарантированно получит партнёрство на определённый срок. Бизнес вообще рад стабильности и готов давать скидки, чтобы один и тот же клиент покупал у него долго время. Эта штука актуальна и для розницы (карты программ лояльности) и для оптовых сделок.
- У конкурента поставщика такое же качество, но условия выгоднее. Выгода поставщика в таком случае — сохранение клиента. Но здесь нужно быть аккуратным и не скатиться в шантаж.
Ещё можно просто попросить (не настаивать, а скорее поинтересоваться) скидку, даже если никакой причины нет. Это странно, но иногда поставщики просто немного скидывают цену. Вероятно у них есть свои мотивы, продавцу их знать необязательно. А иногда поставщик сам рассказывает об условиях, на которых можно получить скидку. В общем, главное — спросите.
Чтобы в переговорах было полегче прочитай пару книг: «Как добиться ДА, или Переговоры без поражений» и её противоположность «Сначала скажите НЕТ». Если прочитаете одну любую, у вас будет на руках стратегия для переговоров. Если прочитаете обе, будете знать не только, что в переговорах делаете вы, но и что делает оппонент (на самом деле переговорщики, как правило, в одной лодке и преследуют одну цель).
Удачи!