Когда вы формируете функциональный портфель, очень важно, чтобы инициатива соотносилась с той функцией, которая отвечает за достижение бизнес-эффекта этой инициативы. Если вы этого не сделаете, у функции, отвечающей за инициативу, не будет заинтересованности в зарабатывании денег на инициативе.
Ошибка – помещать инициативу не в ту функцию, которая отвечает за бизнес-эффект.
Например, в крупной промышленной компании может быть инициатива продвижения продаж на стадии планирования, которой будут пользоваться (как ИТ-продуктом) совершенно разные функции (стратегия, продажи, закупки, производство, down stream, возможно, планирование, продажи).
И функциональное распределение этой инициативы должно быть не в ИТ, как можно было бы подумать, потому что за бизнес-эффект ИТ не отвечает – за это отвечают другие функции, например, самое простое – «Продажи».
Если руководителю или «продакту» из ИТ вменять требования, чтобы он принес деньги, то тогда можно оставить инициативу в ИТ. Но он не сможет обеспечить бизнес-эффект инициативы без совместной работы с продажами или планированием.
Важный момент – отличие операционных (Run) – инициатив от Change.
В первом случае задача внедряется в операционную повестку, например, HRD, спускается вниз на опер. модель, по функциям в рамках проекта. Отслеживается операционная эффективность по всей модели, общая Ebitda – по инициативе, отдельной функции вы ее не получите. Вы увидите общие расходы и доход.
Логичный вопрос, который может возникнуть: если инициативы надо распределять в те функции, которые отвечают за бизнес-эффект, а за бизнес-эффект отвечают только коммерсанты, то это значит, что все инициативы должны принадлежать коммерсантам?
Отвечаем – коммерсанты, т.е. «Продажи» отвечают за прибыль как раз по текущей бизнес-модели. И все ваши инициативы в итоге будут собираться в прибыль коммерсантами, пока вы не научитесь составлять так называемое дерево метрик с промежуточными метриками, которые, в свою очередь, приносят прибыль коммерсантам.
Например, если маркетинг научится привлекать огромное количество новых дешевых клиентов, то это уже KPI маркетинга. Он взвешивать стоимость клиента и то, что маркетинг ее снизил. И это уже будет доп. прибыль маркетинга, для этого уже не нужны коммерсанты, хотя это уже Cost reduction.
И коммерсанты в итоге будут поставлены в позицию, что они теперь должны обслужить эту прибыль. То есть им дали ресурс, поднесли им снаряд, они должны эти снаряды взять и выстрелить.
Это называется upside down, перевертыш – когда сопроводительная функция начинает рулить бизнесом.
Таким образом, если коммерсанты отвечают за прибыль, это не значит, что все инициативы нужно распределить в «Продажи», иначе у вас будет несбалансированный портфель - все делают все, а прибыль приносят только коммерсанты. Вы не сможете найти столько «продактов» в коммерческом блоке.
Важно понять, что разделение по функциям, это не просто история с маркерами – «так, посмотрим, на что это похоже, чья это инициатива…». Это осознанный шаг, стратегия – определение функциональной принадлежности инициатив - от этого зависит эффективность работы «продактов», как будет собираться PnL. И от этого зависит то, кто в итоге получит бонусы.
Да, «Продажи» отвечают за поставку PnL. Но другой вопрос, что реализовав инициативу в «Продажах», вы также можете коснуться и функции планирования. Выяснится, например, что для того, чтобы продавать маленькими партиями, в планировании нужна инициатива, которая гибко будет выстраивать маршрутные листы раз в день. Без этой функции не получится загружать свою логистику для маленьких поставщиков. Т.е., чтобы инициативу сделать, нужна реализация инициативы «Логистики» (разработать систему гибкой маршрутизации, доставки до маленьких поставщиков в планировании).
И тогда в портфеле появляется так называемая вертикальная интеграция инициатив.
И если в этом случае говорить об экономике инициативы, это будет относительная экономика: когда одна функция не может заработать без другой, и это взаимосвязанные процессы.
Нужна помощь в обучении цифровой трансформации и портфельному управлению? Обращайтесь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
