Как понять, что ваши шансы взять верх на переговорах быстро приближается к нулю? Переговоры можно считать проигранными в тот момент, когда их основная цель уходит на второй план, уступая место эмоциональным порывам:
- доказать свою значимость, крутость, несгибаемость;
- сохранить гордость и достоинство;
- оправдаться или извиниться перед оппонентом, лишь бы он не кричал и не угрожал;
- разоблачить собеседника или «утереть ему нос».
Приведу вам 2 примера из жизни, когда цель переговоров терялась под властью эмоций, а в числе проигравших оказался я сам или мои знакомые. А после опишу, как научиться не допускать подобных ошибок и оставаться спокойным даже под давлением.
«Тебе кататься или поторговаться»
Увлекшись мотогонками, я решил приобрести байк. Инструктор посоветовал мне купить его с рук, чтобы сэкономить. Нашелся отличный вариант с хорошей скидкой. Продавец уступил еще 5000 рублей, но тут во мне сыграли азарт и жадность.
Забыв про сказку о Золотой Рыбке, я начал сбивать цену еще больше и наткнулся на категорический отказ. В этот момент надо было признать, что практически новый мотоцикл задаром никто не отдаст. Пока бушевали эмоции, байк ушел просто из-под носа.
«Я начальник – ты холоп»
В отделе горят сроки, срывается крупный заказ. Руководителю нужно, чтобы подчиненный вышел на работу в выходной день. Но получив аргументированные возражения, наткнувшись на отказ, срывается, грозя увольнением. А у сотрудника тоже есть гордость и он делает выбор потерять работу, зато сохранить достоинство.
В этой ситуации все проиграли, но больше пострадала компания, которая в трудный момент лишилась рабочих рук.
Приемы, которые помогают бороться с эмоциями
В обоих случаях время потрачено, нервы истрепаны, а результат нулевой. В этот момент находится множество оправданий вспышке эмоций: принципы, убеждения, честь. Только решение принято поспешное, выгода упущена, задача провалена.
Повернуть переговоры в рациональное русло могут помочь 3 простых шага:
- Признать, что эмоции есть не только у вас, но и у оппонента.
- Осознать, что собеседник тоже отстаивает свои интересы.
- Суметь удержать в мыслях главную цель переговоров.
Когда вы не знаете наверняка – реальные ли эмоции испытывает ваш оппонент или притворяется, чтобы надавить, вспомните о своей главной цели. Для чего вы изначально вступали в переговоры? Померяться коронами, хлопнуть дверью или получить выгоду?
25 января в 19:00 я приглашаю на бесплатный онлайн-мастер-класс «Как оставаться спокойным под давлением». Это практическое занятие, где мы с вами будем учиться:
- распознавать эмоции других людей;
- правильно реагировать на чужие выпады и агрессию;
- осваивать приемы управления гневом.
Мы проработаем техники, которые в 99% случаев направят эмоции в нужное русло:
1. Цель переговоров.
Поддаваясь порыву всего на несколько секунд, люди начисто о ней забывают. Сделки срываются, отношения между контрагентами или партнерами портятся. В этой ситуации неизбежно страдают интересы обеих сторон. Выгода уходит на десятый план.
2. Точки компромисса.
Даже когда цели собеседников совпадают, в ходе переговоров каждый из них может поддаться желанию сохранить позицию собственной значимости. Вместо того чтобы искать наиболее удобное решение: продолжать торговаться или договариваться, каждая из сторон пытается не уронить своей «короны».
3. Эмоциональные триггеры.
Жадность, злость, принципиальность… Существует 1000 и 1 болевая точка в нервной системе любого человека. Нужно научиться признавать эти слабости, чтобы превратить их в полезный волевой инструмент.
Даже на несколько мгновений обуздав вспышку чувств, вы получаете время на принятие рационального решения.
На мастер-класс я приглашаю абсолютно всех, кто готов:
- научиться не реагировать на выпады агрессоров;
- прокачать навыки управления эмоциями;
- принимать только рациональные решения;
- овладеть мощными переговорными техниками и фишками;
- ставить на место выскочек и манипуляторов;
- использовать эмоциональные триггеры против оппонента;
- сохранять спокойствие, даже когда кажется, что вы неизбежно проиграете;
- руководствоваться собственной выгодой.
Не имеет значения занимаемая должность или сфера интересов. В любой ситуации самое слабое место – эмоции, обладающие над разумом. На занятии мы проработаем техники, которые вас научат:
- перестать реагировать на чужие выпады, провокации, манипуляции;
- управлять эмоциональным накалом в опасных, неудобных или конфликтных ситуациях;
- руководствоваться только соображениями собственной выгоды.
В рамках мастер-класса вы пройдете переговорный квест, выполните задания на распознавание чужих эмоций и техники управления этими триггерами для достижения основных целей.
Любые переговоры – это спорт. Каким бы сильным ни был накал страстей, важно помнить о целях и правилах игры.
Побеждает не тот, кто громче хлопнет дверью, а кто добьется намеченного результата, сумев справиться с кипящими эмоциями.
Не ждите 25 января и начала эфира. Регистрируйтесь сейчас, чтобы получить чек-лист «Как погасить гнев оппонента» и прорабатывать навыки уже сегодня.
Всех, кто будет онлайн в эфире от начала до конца, ждет еще один подарок: пошаговая инструкция «Как оставаться спокойным под давлением».