Генри Форд создал величайшую автомобильную империю мира потому что точно знал, для кого он делает свои машины. Он работал для граждан среднего достатка или даже ниже среднего – отсюда вытекали конструкционные и управленческие решения. Точное видение целевой аудитории – залог успеха бизнеса. Сегодня расскажем, как определить её.
Все люди разные
Целевая аудитория определяет границы рынка компании. Она же помогает проводить специальные маркетинговые исследования. Это важно, чтоб предлагать товар или услугу конкретной группе потребителей, создавать идеальный товар, который на голову будет превосходить конкурентов. Фактически, целевой аудиторией можно назвать людей, которым непосредственно нужен ваш продукт.
Это может быть один потребительский сегмент рынка или группа таковых. Но так или иначе, любой целевой аудитории свойственны некоторые признаки и характеристики. Условно их можно сгруппировать:
- по географическим признакам. Например, жители одной страны, области, муниципалитета или даже пары соседних станций метро;
- по социально-демографическим признакам. То есть – пол, возраст, образование, социальное положение, занятость в определенной сфере. Например, мужчины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, работающие на транспорте;
- по психографическим признакам. Например, творческие личности, стремящиеся к самовыражению или же те, чья цель – достичь высокого положения в обществе;
- по поведенческим признакам. Сюда можно отнести устоявшиеся привычки клиентов. Например, те, кто предпочитает пить кофе по пути на работу, а не дома или уже на рабочем месте.
Персоны интереса
При определении целевой аудитории важно обращать внимание на ее размер и динамику численности. Это необходимо для оценки потенциальной емкости рынка и объема продаж. И, как следствие, прибыльности бизнеса, окупаемости инвестиций.
При определении целевой аудитории можно пойти от рынка. Если вы уже определились с продукцией – например, что хотите производить тюнинг для спортивных мотоциклов – разумно поступить именно таким образом. Тут важно понять положение дел на рынке и проанализировать действия конкурентов. А для этого нужно:
- Провести исследование рынка, либо купить готовые отчеты;
- Выявить преимущества продукта, на которых акцентируют внимание клиентов конкуренты и те преимущества, которые остались незамеченными;
- Узнать запросы потенциальной целевой аудитории. Что важно при покупке, чего не хватает в существующих товарах, чего бы хотелось сверх имеющегося;
- Изучить коммуникативную стратегию конкурентов, найти сильные и слабые места;
Уже на основе всей этой информации можно спрогнозировать собственную целевую аудиторию. Далее можно будет составить подробное описание клиента и подогнать свой товар под него. Либо же, если вы пока не определились с конкретным продуктом/услугой, можно пойти другим путем. Вам поможет метод “Пяти Вопросов”.
Для этого нужно ответить, как нетрудно догадаться, на пять вопросов. Вот они: что продаем, кто купит, почему купит, когда и где это произойдет. Первый вопрос основополагающий, он поможет выбрать тип продукта. Второй нужен для формирования портрета потенциального клиента – хотите, чтоб вашим товаром пользовались люди на люксовых внедорожниках, любители собак определенной породы, профессоры региональных вузов или пенсионеры? Отлично, теперь вы знаете, какими качествами должен обладать продукт! Остальные три вопроса помогут найти мотивацию для покупки – для этого важны условия и место приобретения.
Делаем выбор
Итак, целевая аудитория определена. Каким бы методом вы ни пользовались – проверьте получившиеся гипотезы на небольших группах пользователей. И прежде чем выходить на рынок, нужно также произвести еще одно действие. Отделить первичную целевую аудиторию от вторичной.
Первичная будет приоритетной в коммуникации бренда. Это группа людей, на которых непосредственно рассчитан продукт, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются его покупкой. Вторичная же играет более пассивную роль. Это люди, которые, теоретически, могут заинтересоваться товаром и приобрести его. Но вероятность такой покупки заметно ниже, чем у первой категории. А потому и для коммуникации бренда она будет обладать более низким приоритетом.
При выводе на рынок инновационного продукта исследования целевой аудитории требуют более тщательной и длительной проработки. Ведь, фактически, вам предстоит сформировать новый сегмент – если не целый рынок. А потому важно знать предпочтения и вкусы довольно широкого круга людей, ведь невозможно знать наверняка, кого заинтересует принципиально новый товар или услуга.
Впрочем, можно пойти по более простому пути и вступить в конкурентную гонку на уже существующих рынках. И в этом столичным бизнесменам готов помочь Департамент предпринимательства и инновационного развития Москвы. На специальном ресурсе “Бизнесмаркет” можно выбрать одно из готовых решений и запустить собственное дело. Приятный бонус: целевая аудитория уже известна!
