Если вы только создали бизнес, стоит ли сразу развивать тендерный канал продаж? Делюсь собственным мнением и 8-летним опытом в отрасли.
По букве закона, новая компания или ИП, самозанятый или даже физ. лицо может принимать участие в большинстве госзакупок. Но справитесь ли Вы с этим?
Я не сторонник подхода, который рассматривает тендеры как полноценный бизнес, который можно начать с нуля. Поэтому мои статьи не такие вдохновляющие, и в них нет призывов и обещаний "заработать миллион с нуля за месяц". Госзакупки-это канал продаж, и выстраивать его нужно постепенно. Причем это довольно сложный канал, с четкими регламентированными правилами, серьезной ответственностью, своими рисками.
Мое личное мнение, которым я делюсь и со своими клиентами, которые только начинают свой путь в бизнесе- с тендерами лучше повременить, потому что:
- Часто в только что созданной компании нет четкого понимания продукта. А значит, и своих конкурентных преимуществ, и структуры себестоимости. И непонятно, что искать. Выходя на тендерный рынок в таком состоянии, можно запутаться или влезть в убыточный контракт.
- На этапе исполнения выигранного контракта от вас и вашей команды потребуется слаженная работа и хорошо организованные бизнес-процессы. Редко у кого с самого начала получается их так выстроить.
- Тоже самое и с культурой общения, и с уровнем документооборота в вашей компании - все это должно быть на высоте. Работа с госзаказчиками - это взаимодействие с большими формальными структурами, и вы должны быть к этому готовы.
- Еще один важный аспект-это наличие источников финансирования. Госзакупки - это, как правило, отсрочка платежа. И у компании должен быть сбалансированный портфель заказов, чтобы позволить себе активно участвовать в тендерах.⠀
Но это не значит, что нужно просто отложить тендеры в долгий ящик. Новичкам я советую изучать и анализировать этот рынок, формулируя для себя стратегию и план выхода на него. Обращать внимание на заказчиков, на конкурентов, делать для себя выводы и готовиться к постепенному, но уверенному захвату своей доли рынка. Так вы сможете избежать многих ошибок и финансовых потерь. В предыдущей статье об этапах тендерных продаж я уже говорила, что аналитика - это первый этап перед выходом на рынок госзакупок. Давайте подробнее разберемся, почему.
Почему аналитика так важна для участия в тендерах?⠀
Потому что она - фундамент для стратегии развития тендерного канала продаж.
Первый вопрос, на который отвечает аналитика - а стоит ли вообще начинать участвовать в тендерах? Не нужно искать ответ на этот вопрос в своей голове. Решение надо принять на основании данных аналитического отчёта.
И, поверьте, если оно будет отрицательным - значит вы сэкономили очень много времени, денег и энергии, отказавшись от неэффективного для вас канала.
Если же вы решили участвовать - то и здесь аналитический отчёт - ваш главный помощник. В нём вы увидите:
- сколько тендеров и на какую сумму размещают по вашей тематике
- % снижения цены и средний чек
- кто является заказчиком вашей продукции
- как часто размещают закупки, есть ли сезонность
- кто из ваших конкурентов уже работает на рынке госзакупок
- сколько они выигрывают тендеров и каких, у кого
- есть ли неконкурентные закупки
- каков уровень конкуренции
- каких процедур больше всего в вашей сфере, какие есть особенности
- много ли заточенных под кого-то тендеров
⠀Зачем вам эта информация?
- Чтобы не участвовать вслепую во всех закупках, которые попадаются под руку, а самостоятельно УПРАВЛЯТЬ своей воронкой продаж
- Чтобы ВЫБИРАТЬ лучшие тендеры⠀
- Чтобы МИНИМИЗИРОВАТЬ риски работы с недобросовестным заказчиком
- Чтобы РАЗВИВАТЬ только выгодные направления вашей деятельности
- Чтобы ЭКОНОМИТЬ время и деньги
- Чтобы не попасть в лапы мошенникам, наконец!
Так что, даже если пока вы не готовы к участию в госзакупках - обязательно уделите время анализу, чтобы понимать, будет ли этот канал полезен вашему бизнесу в дальнейшем, и как подготовить свою компанию к участию.
#тендер #госзакупки #бизнес #аналитика #госзаказы #госзаказ #идеи бизнеса #анализ рынка #44Фз #223-фз