- А во дворе живет белочка, она иногда приходит на балконы соседей. Милота, правда? – мой клиент поставил бутылку пива на старый подоконник и пытался открыть балконную дверь. За окном шумел Кутузовский, в квартире была жуткая духота. Середина июля.
Я обмахивалась листами аналитического отчета локального рынка района Фили-Давыдково. Дом из силикатного кирпича был с сюрпризом в виде теплоемкости. Зимой он хорошо держит тепло, но и летом прекрасно прогревается на солнце, превращая квартиру в теплицу.
- Интересно, если на показ придет семья с детьми, можно ли им продать белочку? На сколько тысяч рублей белочка может увеличить стоимость квадратного метра? Может мне сделать домик для нее, чтобы дети поверили в ее существование? Или это слишком? Ну нет, недвижимость сама себя не продаст. Я вытащу из этого старого кирпича максимум, - мысли сумбурно крутились в моей голове.
Старые обои, газовая колонка, мебель из 60х, проигрыватель для виниловых пластинок, крохотная кухня, советский кафель в ванной комнате, потолки 2,5 метра, антресоли. Очень сложный продукт для продажи, с точки зрения современного рынка недвижимости. Я прекрасно понимала, что старый фонд в Москве с каждым годом продавать все сложнее. Не хочет современный россиянин жить в квартире, которая пахнет чужими котлетами и борщом.
Мы вышли из душной двушки на улицу. На Кутузовском уже собралась пробка в сторону области.
- Как ваша семья оказалась тут?
- Дедушка был главным конструктором в бюро, где проектировали ракеты. Им с бабушкой дали эту квартиру, они тут всю жизнь прожили. По завещанию квартира досталась мне. Но я не хочу тут жить, я в Крылатском куплю квартиру.
Квартира, машина, дача. 3 заветных желания советского человека. У дедушки моего клиента все это было. Меня это не удивило, ведь на Кутузовском просто так не селили.
Перед тем как анализировать жилой фонд района и динамику цен я изучила историю локации.
Когда-то в этих краях были деревни Фили-Мазилово и Давыдкоко. В начале XX века Москва заканчивалась у Дорогомиловской заставы, откуда начиналась дорога на Можайск и Смоленск. Современный облик района был определён Генеральным планом реконструкции Москвы, утверждённым в 1935 году. В его рамках Москва-река была одета в гранит, вдоль Кутузовского проспекта сложилась сталинская застройка, самым явным символом которой является гостиница «Украина».
Сталин полюбил ближнюю дачу в Кунцево, в связи с чем на Кутузовском не селили случайных людей. Это направление даже не застраивалось активно. Позже в доме 26 по Кутузовскому поселился Брежнев, дача которого находилась в Заречье (территория между Сколково и Троекуровским кладбищем).
Москва стала расширяться с середины 50х. Вокруг промзоны в Филях стали появляться новые дома. На авиационный завод пришла космическая эра. В 1961 году был образован завод им. М.В. Хруничева. На Кутузовский стали переселять работников космической отрасли, военных, работников МИД. Позже в Кунцево возле Суворовского парка появится еще один квартал сотрудников ЦК КПСС, который в народе будут называть Царским селом.
Аналитика по этой локации меня удивила. Я изучала ценообразование на двухкомнатные квартиры в старом фонде (подобные кирпичные пятиэтажные дома). Обратила внимание, что цены реальных сделок сильно отстают от ожиданий собственников.
В первом полугодии 2021 г. было продано несколько похожих квартир в диапазоне 10,2 – 10,7 млн руб. Соседи вышли в рекламу с ожиданиями 12-13,5 млн руб. Не удивительно, что их квартиры по несколько месяцев были в рекламе. Я сделала оценку на нескольких ресурсах. Посмеялась, когда ПИК-Брокер предложил выкупить квартиру за 9,8 млн рублей. Еще раз перебрала все цифры руками и позвонила клиенту:
- Слушай, будь готов, что 10,5 млн это очень хорошая цена для текущего рынка, учитывая, что ремонт в этой квартире последний раз делали лет 30 назад. Поведение соседей нам на руку, они явно перегрелись. Если стандартную квадратно-гнездовую квартиру не купили за 2 месяца, то спрос переоценен, рынок не готов столько платить. У нас есть шанс продать квартиру в вилке 11-11,5 млн руб. Я сделаю все, что смогу. Рынок падающий. Начнем с отметки 12 млн руб. По обратной связи поймем, с каким шагом и как интенсивно нужно корректировать цену. Наша цель – нащупать всплеск звонков. Поехали?
И мы поехали.
Вся старая мебель уехала на свалку. Пустую квартиру 2 веселые узбечки отмывали еще около 10 часов. Мы повесили белые занавески и установили лампы холодного света. По квартире витал легкий шлейф Доместоса. После работы в больнице у меня особый пункт на чистоте.
Чтобы понять, как отстроиться от соседей-конкурентов, я под видом покупателя сходила на разведку. В соседских квартирах меня встретил срач, грязные кошачьи лотки, разбросанные детские игрушки и мужик в трусах на диване. Действительно, зачем готовить квартиру к рекламе и показам? Теперь понимаете, почему люди любят новостройки со свеженьким ремонтом?
Мы начали активную рекламу в интернете, повесили банер, в ближайших домах по почтовым ящикам я раскидала открытки с информацией о квартире. Меня обрадовало, что наш подъезд оказался одним из самых чистых.
Сети раскинуты. Я с нетерпением ждала звонков и мониторила соседей (кто пришел на рынок, кто ушел, как меняется цена в рекламе). Уже на первой неделе я обратила внимание, что соседи, у которых «горела» альтернатива, вынуждены снижать цену до 11,4-11,8 млн руб. Спуск начинался с 12,5-13 млн руб. За 3 недели мы опустились до отметки 11,4 млн руб. Только тут мне удалось провести первый показ.
Немного забегу вперед. 1113 просмотров нашей рекламы в интернете мы конвертировали в 13 звонков. Всего было проведено 4 показа. Получено 3 предложения по цене. Максимальное 11,2 млн руб. Ежедневно у нас было по 40-50 просмотров в интернете, но этих интересантов не удавалось конвертировать в звонки. Коллеги из нашей сети отметили, что по их объектам в других районах города тоже мало звонков. Мы осознавали, что рынок разворачивается. У нас мало времени.
Максимальную цену за квартиру предложили соседи из этого же подъезда. Семья из трех человек с маленьким ребенком проживала в однушке. Увидев открытку с нашей рекламой, они выставили свою квартиру в рекламу. Им очень хотелось как можно дешевле купить нашу квартиру. Ребята заморочились, прошли по соседям, нашли номер моего клиента и написали ему напрямую. Думаю, что вы уже поняли, что они предложили моему клиенту сделать сделку без меня, чтобы у них была скидка на размер моей комиссии. Я хохотала в голос, когда клиент пересылал мне их сообщения. Волноваться не было смысла, ведь я работаю официально по договору. К тому же у меня была доверенность от клиента на представление интересов. Помимо аналитики, маркетинга, проведения переговоров по цене я еще приводила документы в порядок. Нотариус при оформлении наследства допустил несколько технических ошибок в документах. Ошибка ушла на уровень Росреестра. Пришлось совершить несколько визитов в МФЦ.
- Друзья, ваша хитрожопость будет наказана. С вами торга не будет, - я предвкушала блистательный показ. Город засыпает, просыпается мафия.
На показ они пришли всей семьей без агента. Источник хитрожопости я определила сразу. Это была жена. Собственником однушки была мать главы семейства. Поэтому переговоры я вела с мужем, который оказался спокойным и воспитанным человеком. Из разговора я поняла, что они очень хотят купить нашу квартиру и у них одобрена ипотека, которой хватит на покупку за 11,2 млн руб. (наша финальная цена в рекламе).
Друзья, запомните, пожалуйста, если вы платите агенту за подбор квартиры, то он обязан сопровождать вас на все показы, контролировать ваши эмоции, вести переговоры с продавцом, оценивать квартиру профессионально, уметь провести торги с целью получения лучшей цены. Если вы попадете на показ ко мне или моим коллегам, то сами не заметите, как разболтаете нам стратегически важную информацию. Мы умеем узнавать, сколько денег у вас в кармане.
- Эта квартира похожа на то, что вы ищете? – я улыбалась во все 28 зубов.
- Да, мы хотим остаться в этом доме. Квартира требует ремонта, но мы готовы.
- Отлично. Готовы предложить собственнику запрашиваемую цену?
- А он торгуется?
- Нет.
- Ну ладно. Мы берем.
Что я могу сказать… Так торги не делаются. Но об этом я расскажу как-нибудь в другой раз.
Цена сделки была зафиксирована авансовым соглашением. Через месяц в центральном офисе банка ВТБ мы провели сделку. Мой клиент получил деньги, покупатель квартиру.
273 000 руб за м2 весьма достойная цифра для старого фонда. Нам удалось получить на 9% больше относительно закрытых сделок в локации на первое полугодие.
Во время работы с этим проектом я все время ловила себя на мысли, что никаких очередей за старой московской недвижимостью нет. 4 показа за 2,5 месяца работы. Все наши покупатели были старше 35 лет. 3 из 4 родились или выросли в этом районе и у них не было возможности купить более дорогую квартиру в новом фонде. Одна семья хотела переехать из Одинцово, чтобы не тратить время на дорогу до работы. Их бюджет тоже был сильно ограничен.
Ко мне часто обращаются клиенты из регионов с просьбой помочь с подбором недвижимости в Москве. На консультациях с целью ознакомления я всегда предлагаем объекты, которые сама продаю. При виде пятиэтажки на Кутузовском люди закатывали глаза и просили увезти их в Рассказовку или Коммунарку в новые районы. Увы, 20 минут на машине до Кремля многих уже не впечатляют.
Ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал❤️
Будьте умными.
Запись на консультации по телефону +7 977 117 81 38