Как часто трясёт ваш отдел продаж? Если взять ретроспективу последних двух лет, были ли события, приводящие к существенному гэпу в прибыли? Не от пандемии и ограничительных мер, а от того, что, например, ушли значимые клиенты, поменялась большая доля персонала, сотрудники периодически не выполняют планы? Если вы живёте как на вулкане, то возможно, допускаете роковые ошибки, о которых пойдёт речь в этой статье.
Ошибка первая - "звезда в коллективе". Совершенно случайно, а может и не случайно, в вашей компании появляется отличный сотрудник, который "пробивает" потолок в месячном объёме продаж, приносит договоры с клиентами, с которыми раньше никому из менеджеров не удавалось договориться. Всё замечательно, в компании теперь есть "курица, несущая золотые яйца", прибыль выше, а список клиентов шире! Что ждёт дальше руководителя этого отдела, или владельца бизнеса?
А) Устойчивое развитие и отрыв от конкурентов, так как наконец-то появился самородок, который заработает нам кучу денег.
Б) Все остальные сотрудники глядя на него начнут работать также и это превратиться в СУПЕР-МЕГА-отдел продаж
В) Шантаж и требования со стороны звезды: я работаю лучше всех, мне зарплату больше, кабинет отдельный и личного водителя.
Г) Звезду перекупит конкурент и она перетащит туда часть своей клиентской базой, укрепив позиции конкурента.
Д) Звезда откроет свой аналогичный бизнес, заберёт в него своих клиентов и выживет вас с рынка.
Если события пойдут по одному из последних двух сценариев, это может закончиться не просто тяжёлыми временами, а закрытием бизнеса. Звезда в коллективе в любой момент может стать вашей роковой ошибкой.
Поэтому ваша цель - коллектив из крепких середнячков, показывающих предсказуемый результат, который вас устраивает, а к нужному объёму выручки вы приходите за счёт увеличения количества этих самых середнячков.
Но что делать если звезда у вас уже работает и приносит много радости?
Не обижать звезду материально, не скупиться на достойное вознаграждение, чтобы звезда задержалась у вас как можно дольше, а там уже глядишь сила привычки - сложно уходить с работы, на которой больше пяти лет работаешь...
Стараться всегда быть в курсе, что у звезды в голове, дружить самому или через доверенное лицо.
Налаживать личный контакт со всеми ключевыми клиентами звезды, знакомиться, ездить на совместные встречи, поздравлять с праздниками.
Постараться выравнять перекос в коллективе, развивая других сотрудников. Возможно, как раз самое время расширить штат.
Ну и, формализовать для себя методы, фишки в работе звезды, которые приводят её к такому крутому результату, чтобы по возможности, масштабировать их на остальных сотрудников.
Ещё одна фатальная ошибка - отсутствие стандартизации процессов. Отдел продаж без стандартов представляет собой хаос: у кого-то хроническое невыполнение плана, в CRM бардак, с некоторыми клиентами статус "переговоры" уже больше года...
Чтобы избежать хаоса и построить систему с прогнозируемыми результатами работы, нужно стандартизировать ВСЁ до мелочей и строго карать за несоблюдение стандартов.
1. Работа с календарём: когда должен быть заполнен календарь на следующую неделю, в какой программе он ведётся, кому должен быть открыт доступ к календарю, каким цветом выделять категории событий, когда запланировать мероприятия по саморазвитию и так далее.
2. Работа с CRM: правила и частота заполнения, какие сокращения в тексте допустимы, в когда можно менять статус, когда нужно инициировать передачу клиента другому менеджеру.
3. Работа с клиентской базой: сколько звонков в день, сколько встреч в неделю, как ведём работу по реанимации клиентов, работавших с нами ранее, какую работу проводим по увеличению чека с одного клиента.
Только правильно выстроенные процессы приведут вас к нужному результату. НО! Если вы будете допускать несоблюдение стандартов, особенно на этапе их внедрения, то они будут совершенно бесполезны. Если результаты встречи в CRM должны быть занесены в течение часа после её окончания, то внесение их утром следующего дня - грубое нарушение!
И последняя ключевая ошибка руководителя - думать, что всех людей мотивируют деньги! Если бы это было так, всё было гораздо проще. Да, деньги нужны всем, все их хотят, но не все хотят ради них работать. Вопрос мотивации очень сложный и раскрыть его в одной статье не получится, поэтому если интересно, пишите в комментариях, и я подготовлю серию статей.