Как удержать клиента или заказчика и построить долгосрочные рабочие отношения

Вы успешно поработали над проектом, заказчик доволен и счастливо отправляется в свободное плавание. А Вы остаетесь с пустым окошком в графике и думаете, как бы еще удержать перспективного клиента. Знакомая ситуация? Сегодня поговорим о том, как удержать заказчика и рассмотрим варианты классных плюшек-напоминалок. Писать о профессионализме, исполнительности и прочих “фрилансер должен быть…” не буду, рассмотрим проблему с иного ракурса.

Расскажу на примере фриланса ибо фрилансера ноги кормят. И пример вариантов этичного удержания клиента без демпинга в нише очень показательный. Надеюсь, потратив 3-5 минут на эту статью, вы получите парочку идей, которые сможете применит в своей работе.

Заказчик – вольная птица, а не Ваш вечный спутник!

Страх ухода заказчика терзает большинство начинающих фрилансеров и тех, кто работает всего с 2-3 клиентами. В мире всё относительно, заказчики приходят к Вам, получают выполненную работу и уходят, это нормально.

Но Вы можете поддерживать информационную связь с клиентом и после окончания совместного проекта, это выгодно в первую очередь для Вас! Рано или поздно заказчику опять понадобится помощь (написать новые тексты, разработать обновленный дизайн, сверстать лендинг или запустить рекламу), а недавно Вы ему о себе напоминали, и что он сделает? Обратится к Вам!

И тут кроется хитрость, очень важно уметь корректно напоминать о себе, не навязываться и постоянно слать шаблоны «Здравствуйте, а Вам не нужны мои услуги? Готов(а) работать!», а грамотно заинтересовать клиента и показать ему, что Ваша помощь действительно необходима для его бизнеса.

Харви Маккей сказал гениальную фразу: «Маркетинг — это не искусство торговли. Он не ограничивается тем, чтобы уговорить кого-то что-то купить. Это искусство создания условий, при которых покупатель сам уговаривает себя. А ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие». Создайте подходящие условия для заказчика, и он будет возвращаться к Вам снова и снова.

7 полезных плюшек для “теплого” удержания клиента

Используйте для общения с заказчиком не только привычный e-mail, но и Skype или социальные сети. Если общаетесь с клиентами по телефону — это замечательно! Голосом всегда проще наладить контакт и поддерживать диалог.

Рассмотрим варианты писем/диалогов в личке, которые реально помогут Вам поддерживать связь с клиентом, и продолжать сотрудничество не один год.

1. Создавайте вокруг себя ажиотаж, хорошо работает фраза «Уважаемый, Иван Иванович! Мы составляем план работ на ближайший месяц, и осталось совсем немного свободных мест. Вы будете делать заказ в ближайшее время? Мы оставим для Вас «окошко», но поторопитесь, т.к. месяц почти расписан.» На эту фразу откликается порядка 15% клиентов, и они готовы заказать у Вас услугу!
2. Подготовьте электронные письма с предложением услуги. Рассылайте их с интервалом 2-3 дня. Содержание может быть следующим: «Иван Иванович, здравствуйте! Мы с Вами плодотворно поработали над сайтом (название проекта), не пора бы его усовершенствовать? Давайте внесем ряд изменений, что поможет Вам получить больше клиентов!». Через несколько дней поинтересуйтесь у заказчика, что он думает по этому поводу. А в следующем письме посоветуйте ряд полезных модификаций для сайта клиента. Обычно на четвертое/пятое письмо заказчик откликается. Да, это дотошное напоминание, но оно работает! Только не рассылайте шаблонные письма, заказчики ценят живое участие.
3. Рассылая письма Вашим экс-клиентам, делайте комплимент их бизнесу, интересуйтесь, как продвигается совместная работа и что нового произошло у заказчика. «Живые» участливые письма дают до 30% откликов, а, следовательно, и заказов будет больше!
4. Знаете, какая типичная ошибка исполнителя? Очень часто мы думаем, что если выполнили один заказ клиента, он теперь всегда будет обращаться к нам. А вот и нет, Вам дали задание, Вы его выполнили, клиент доволен и уходит…Всё, он получил, что хотел. В Ваших интересах поддерживать с ним связь и мягко «тормошить» его, чтобы в час Х выхватить хороший заказ!
5. Находите повод для напоминания о себе, отлично срабатывает предложение улучшить сданный проект. К примеру, «Иван Иванович, здравствуйте! Помните, год назад мы наполнили Вам сайт? Давайте освежим тексты под новый алгоритм поисковых систем, чтобы они заинтересовали потенциальных клиентов Вашего интернет-магазина!»
6. Используйте дисконтные программы и презенты для клиентов. Ничто так не любит наш народ, как ПОДАРКИ! Радуйте заказчика приятными бонусами, к примеру, за 5 заказанных текстов 1 в подарок или к каждым двум развернутым постам один промопост бесплатно. Можно много чего придумать интересного и привлекательного для клиента: аудит сайта/лендинга, консультация и т.п. Пусть Ваши подарки стимулируют клиента к сотрудничеству, тем не менее не работайте себе в убыток.
7. Играйте со скидками. Пример: «Иван Иванович, Вам, как постоянному клиенту мы дарим скидку 20% на наши услуги в течение года. С каждым кварталом скидка тает! Успейте заказать (название Вашей услуги) по самой выгодной цене”.

Опробуйте эти советы на практике и убедитесь, что вернуть клиента вполне реальная задача! Используйте все доступные методы, учитесь понимать боли заказчиков и предлагайте им конкретные решения проблемы, живое участие (без излишней навязчивости) всегда срабатывает!