Бизнес любит цифры. С такого утверждения начинают практически все, кто предлагает услуги по аналитике: сквозной, качества, экономической. Проблема в том, что не для каждого сектора бизнеса это актуально. Например, для руководителя маркетинга стадия цифр является лишь второй в эволюции его карьеры.
Первая стадия - я что-то делаю, куда-то бегу и вот я здесь. Идет реактивная тактическая работа по затыканию дыр. Нет никакой аналитики. Что сказала директор, то и делаю. Таких маркетологов и руководителей большинство. Причин этой ситуации не знаю - если есть мысли, подскажите.
Вторая стадия - етить колотить, можно же все анализировать и считать. Числа, цифры, отчеты, еще больше отчетов. И вот уже маркетолог не думает головой, а смотрит на цифры и принимает решение.
Третья стадия - цифры - это следствие. Многие цифры повторяются. Цифры поверхностны и дают, как температура у больного, только представление о том, что он болен. Но не ставят диагноз. Диагноз ставит маркетолог исходя из своего опыта. Около 5 лет я преподавала торговлю на фондовом рынке в компании Финам и у меня был целый блок, посвященный интуиции трейдера. Слушатели очень ждали этого блока, потому что верили, что я им скажу: "Вот чуете вырастет Сбер, покупайте". А я им рассказала про то, что трейдерская интуиция - это результат многолетнего опыта и отслеживания повторяющихся ситуаций, когда трейдер видит одни и те же цифры в разных местах и затем видит следствие. В какой-то момент, увидев знакомую ситуацию, он примет решение бессознательно. Важно еще и то, что даже приняв бессознательное решение он поставит стоп-лоссы.
Вернемся к маркетологу. Поставил он сервис сквозной аналитике и ждет. И вот первый месяц. Львиная доля лидов с контекста. ОГО! Надо туда больше денег, а вот программатик я урежу. Что такое? Что за фигня? Почему за большее количество денег лидов столько же? Да они еще и подорожали? Потому что путь клиента не линеен и количество точек касания, если продукт сложный (квартира, машина, инвестиции), то путь клиента больше похож на лабиринт, в котором он бродит, несколько раз возвращаясь к тому же сайту компании. И вот где казака застанет желание позвонить/написать/прийти, в каком моменте - это и покажет конечная точка аналитики. Обратите внимание - конечная, а не единственная, как считают многие.
Есть вторая загвоздка. Вы ведете сквозную аналитику до продажи. И там смотрите - а с каких источников лучше продается. И исключаете самый важный фактор - продавца. Ведь с момента как клиент позвонил, именно продавец влияет на конвертацию лида в продажу в наибольшей степени. И когда у вас с программатика продаж больше чем с auto.ru или Авито, то это говорит только об одном - ваши продавцы лучше умеют работать с лидами с программатика.
Очень важно за цифрами видеть суть.
Мой Телеграм-канал: https://t.me/masha_i_prodazhi
Facebook: https://www.facebook.com/zolotareva.marketolog/
Instagram: https://www.instagram.com/zolotareva.maria/