Допустим, вы идете на митинг и в идеале хотели бы, чтобы ваша мама пошла с вами. Или просто поддержала и помогла дорисовать плакат.
Или наоборот у вас есть ребёнок и вы хотите, чтобы он остался дома.
Или вся семья собралась за столом и разговор зашел о политике.
Как побудить другого человека изменить свою точку зрения или даже поведение?
Транс теоретическая модель изменений говорит нам, что изменения поведения происходят в несколько этапов:
1. Предварительное размышление (неготовность измениться)
2. Рассмотрение (настраивание на изменение)
3. Подготовка (подготовка к изменению)
4. Действие (изменение)
5. Сохранение (подкрепление изменения)
6. Завершение (изменения завершены). (У.Миллер, С.Рольник, 2017)
Перепрыгнуть стадии не возможно. Если вы говорите с человеком со сложившимися убеждениями, скорее всего он не находится ещё даже на первой стадии - предварительных размышлений. Он не готов меняться!
При попытке переубедить другого человека у нас естественным образом срабатывает то, что У. Миллер и С. Рольник называют «выпрямительный рефлекс» - нам хочется спорить, выпрямлять то, что нам кажется искривлённым приводить доводы, выкладывать факты. Реакция другого человека на наш выпрямительный рефлекс всегда одна - сопротивление. Так происходит поляризация. Мы все больше усердствуем в выпрямлении, другой все больше сопротивляется.
Как не попасть в этот круг? Нужно убить в себе выпрямительный рефлекс) Вместо него применять то, что в мотивационном консультировании называют «roll with resistance» - катиться вместе с сопротивлением.
Мягко поставить убеждения человека под вопрос и обойти сопротивление помогает техника сократического диалога.
Сократовский диалог - совместный поиск истины. Мы задаем вопросы для прояснения понятий, убеждений человека, поиска их истоков, изучения того, что их поддерживает и поиска примеров, которые противоречат его тезисам.
Больше всего люди верят тому, что сказали они сами. В попытке побудить кого-то начать задумываться об изменении своей позиции, наша задача не предложить как можно более классные аргументы, а задать как можно более классные вопросы.
Именно начать задумываться, более амбициозных целей рекомендую не ставить, так как скорее всего наша задача поместить человека с нулевого на первый этап процесса изменений.
Последовательность вопросов в сократовском диалоге примерно следующая:
Вопросы, направленный на понимание убеждений и позиции собеседника;
Внимательно слушаем ответы на наши вопросы, суммируем то, что услышали;
Вопросы, направленные на изучение и анализ позиции собеседника
Суммирование противоречий и синтез.
Скажем ваш собеседник говорит, что Путин поднял Россию с колен, а вы не согласны.
Примеры вопросов могут быть такие.
Что именно ты имеешь ввиду когда говоришь, что Путин поднял Россию с колен?
Что ты подразумеваешь под «поднять с колен»?
Как давно ты так думаешь?
Откуда у тебя эта информация?
Что сподвигло тебя на такие выводы?
Что подтверждает это твое утверждение? (спрашиваем не с издевкой, а с искренним интересом)
Для формулировки хороших вопросов, направленных на изменение убеждения человека, нам нужно опираться на то, что он ответил на наши вопросы выше. Поэтому важно внимательно и уважительно слушать.
Дальше вопросы зависят от того, что нам ответили выше, например:
Как думаешь, могло что-то ещё повлиять на улучшение ситуации в стране?
Ты услышал это по телевизору, было ли такое, что ты слышал что-то по телевизору, что оказывалось неверным? и т.п.
Для противовеса возьму пример с другой стороны баррикад.
Скажем, ваш сын говорит, что Навальный молодец.
Вы можете спросить:
Откуда ты это узнал? (чтобы позже задать вопросы, проясняющие надёжность этого источника информации)
Что именно ты имеешь ввиду под «молодец»?
Как давно ты так думаешь? Что сподвигло тебя на эти выводы?
Не ждите что после серии чудесных выверенных вопросов ваш оппонент воскликнет: «Эврика! Я так заблуждался! Спасибо тебе, голубчик, что раскрыл мне глаза!».
Скорее результат будет такой, что вы обнаружите белые пятна в своей системе убеждений и сможете посеять зерна сомнений у собеседника.
Проблема не в том, что у нас могут быть разные убеждения. Проблема возникает, когда наши убеждения поверхностные, черно-белые и разделяют людей. Использование описанных принципов поможет если не перевести родню на свою сторону, то может дать шанс сделать наши взгляды менее полярными.
Довольно интересный пример таких бесед о политике с использованием сократовских вопросов можно найти в философском сочинении Владимира Соловьева «Три разговора», где представители различных взгляды обсуждают горячие темы войны, религии и прогресса.
«Дама: … Значит, нужно только заботиться, чтобы добра в людях было больше, тогда уж само собою зла будет меньше.
Г[-н] Z. То есть вы думаете, что стоит только добрым людям самим становиться еще добрее, чтобы злые теряли свою злобу, пока наконец не сделаются тоже добрыми? [суммирует её позицию]
Дама. Мне кажется, что так.
Г[-н] Z. Ну а вам известны какие-нибудь случаи, чтобы доброта доброго человека делала злого добрым или, по крайней мере, менее злым? [вопрос направленный на поиск примеров, подтверждающих позицию собоседника]»
Если бы господин Z хотел «добить» даму, он бы спросил, известны ли ей примеры, когда доброта одного человека не делала злого добрым и как можно объяснить эти примеры.
Удается вам говорить о политике конструктивно?
Какие хорошие вопросы задавали вы или вам?
Замечаете в себе выпрямительный рефлекс? Удавалось когда-нибудь с его помощью кого-то переубедить?
Пара цитат на тему:
«Факты не обязательно имеют власть, нужную для изменения наших умов. В действительности, даже наоборот... когда дезинформированным людям, особенно политическим сторонникам, в новостях были рассказаны действительные факты, они, в основном, все равно придерживались своего мнения. На самом деле, они часто становились еще сильнее уверены в своих убеждениях.
Факты ... не лечат дезинформацию. Подобно недостаточно сильному антибиотику, факты могут даже усилить дезинформирование."
—Джо Киохан (Joe Keohane), "How Facts Backfire" (2010)
«Если ты принадлежишь к той же породе людей, что и я, тогда я охотно продолжу свои расспросы, если же нет, я бы предпочёл на этом закончить. Что же это за люди, к которым я принадлежу? Они охотно выслушивают опровержения, если что-нибудь скажут неверно, и охотно опровергают другого, если тот что скажет неверно, и притом второе доставляет им не больше удовольствия, чем первое».
— Сократ в «Горгии»