Сегодня я расскажу о некоторых инструментах воздействия на мозг.
Если немного погрузиться в биологию, то наш мозг состоит из "нового" мозга (неокортекс), "старого" (рептильный мозг) и лимбической системы.
Ученые выяснили, что люди принимают решения основываясь на эмоциях, а потом находят им рациональные объяснения. Окончательное же решение принимаются рептильным (старым) мозгом, который даже не понимает слова.
Сегодня я поделюсь некоторыми инструментами воздействующими на "старый" мозг, которые я применяю в своей компании и компаниях моих клиентов.
Фотографии
Опыты проведенные на людях помещенных в фМРТ (Функциональная магнитно-резонансная томография) показали, что "старый" мозг очень активно реагирует на картинки, но только если на ней изображены люди.
Сильное нейронное возбуждение у мужчин вызывают такие темы как: агрессия, эротика, успех.
У женщин фотографии изображающие расслабленное состояние, улыбающихся людей, ребенка.
Итак, мужчины в основном ориентированы на победу и успех, женщины более важны социальные мотивы.
Причем мужчины более восприимчивы к монохромным фотографиям и черно-белым, а женщины наоборот к ярким и насыщенными цветами.
Наблюдение показало, что при эмоционально оформленной (фото счастья и любви) товарной презентации, люди заходят/подходят к ней в два раза чаще. Товарооборот во время эксперимента вырос на 17%. Так же за счет эмоционального направления можно воздействовать на покупательское поведение (направление взгляда и движения). Распологайте фотографии там куда вы хотите направить внимание человека.
Опыты так же выявили, что небольшие эмоциональные фотографии оказывают меньшее воздействие чем большие.
Чтобы эмоциональные послания оказывали воздействие на ваших покупателей, они должны соответствовать их потребностям и мотивам. Таким образом основным критерием при выборе сюжета фотографии является мотивационные потребности вашей целевой группы. Только тот кто хорошо знает и понимает свою целевую аудиторию сможет создавать успешные эмоциональные послания, а в следствии этого кратно увеличивать конверсию и продажи.
Меньше значит лучше
Большой выбор утомляет мозг.
Были проведены тесты и оказалось, что у витрины, где большой выбор товара остановилось 60% посетителей, а купило всего лишь 3%. У витрины где выбора было меньше остановилось 40% посетителей, зато купило уже 30%.
Из этого следует необходимо предложить достаточный выбор, чтобы покупатель мог найти товар, который его удовлетворяет, но при этом не давать слишком богатый выбор, чтобы покупатель не потерял мотивацию.
Принцип "меньше лучше, чем больше" работает во всех сферах, как в оффлайн бизнесе, так и онлайне. Например, в интернет анкетах, где много вопросов посетитель скорее ее закроет, чем пройдет.
Запах подстегивает память
Ученые давно вывели, что различные запахи стимулируют нашу память.
Например, проходя мимо Starbucks, где человек уже бывал, учуяв запах кофе и булочек он невольно вспомнит как ему там было хорошо. Что может также повлиять на его решении туда зайти даже если он этого не планировал. Причем сам запах не важен, если цель ассоциировать запах с местом он должен быть одинаковым и постоянным.
Опыты доказали, что ароматный товар запоминается лучше. Например, шины с запахом резины или карандаш с запахом чайного дерева запомнился лучше, чем карандаш или покрышка без запаха.
Если ваш продукт пахнет необычно, а продукты конкурентов нет, то клиенты запомнят не только аромат, но и то что вы скажете им о товаре (экологичный, красивый, роскошный и тд). Оказаться полезным может почти любой запах, но уникальный, свойственный только вашему товару поможет лучше удержать в памяти и сам продукт и его характеристики. В маркетинговых целях старайтесь выбирать именно необычные ароматы.
Я поделился только тремя инструментами влияющих на бессознательное принятие решений. Но этих инструментов еще очень много и со временем я напишу о них всех.