D2C модель продаж — выбор организаторов, которые не хотят зависеть от касс и агрегаторов. Она подразумевает, что все процессы, от создания события до коммуникации с покупателями и продажи билетов, завязаны на вас и вашей команде. Исключив посредников, зарабатываете больше за счет того, что не оплачиваете их услуги. Основатель Qtickets Константин Комаров написал интересную статью о том, как работают прямые продажи в ивент-сфере — прочтите обязательно! Здесь приводим основные тезисы.
Что представляет собой технология прямых продаж
D2C — значит Direct-to-Consumer, напрямую покупателю. Простыми словами: вы организуете мероприятия, планируете и запускаете их рекламу, отслеживаете эффективность рекламных каналов, продаете билеты самостоятельно, без помощи агрегаторов и билетных касс.
Идея в том, чтобы понять потребности и ожидания покупателя, дать ему больше, чем просто билет. Это возможно только в случае, если вы работаете с гостями напрямую.
Не путайте эту технологию с B2C. В B2C между производителем продукта и потребителями обычно есть посредник, который отвечает за маркетинг и продажи, влияя тем самым на репутацию производителя. В D2C за всё, что происходит с бизнесом, ответственны вы сами.
Минус B2C для организатора мероприятий в том, что при таком подходе база клиентов принадлежит посреднику. Отсутствие доступа к ней не позволяет вам делать повторные продажи, экономить на рекламе, развивать комьюнити, а значит, лишает возможности развиваться. У модели продаж D2C этого недостатка нет.
Преимущества модели продаж D2C для организаторов мероприятий
- Всё в ваших руках. Вы сами определяете стоимость билетов, формируете рекламный бюджет и решаете, на что его тратить, отслеживаете продажи, можете оперативно вмешаться и помочь покупателю с его проблемой. Часть задач реально делегировать членам команды, лично контролируя только основные бизнес-процессы.
- Понятны потребности гостей. В вашем распоряжении — контакты людей, которые посещают мероприятия. Можно узнать, что им нравится, что нет, чего не хватает, на что самый высокий спрос. Это ценная информация, влияющая на стратегию развития — работая через посредника, вы ее не получите.
- Можете изучить путь клиента. В вашем распоряжении будут все инструменты для того, чтобы выяснить, как люди принимают решение о покупке билетов. Это позволит выбирать подходящие площадки для рекламы, делать повторные продажи и сокращать тем самым расходы на продвижение мероприятий.
- Удобно получать обратную связь. У вас есть прямой выход на клиентов: можете в любой момент попросить их рассказать об опыте посещения ваших мероприятий и использовать эту информацию для улучшения качества ивентов.
- Меньше расходов — выше прибыль. Когда нет необходимости платить посредникам, вы меньше тратите и, соответственно, больше зарабатываете.
- Можете использовать больше маркетинговых инструментов. Общаясь с покупателями лично, вы можете применять перекрестные продажи (cross-sell), предлагая сопутствующие товары и услуги, и повышать чек (up-sell), мотивируя гостя, например, купить более дорогой билет.
- Свободно распоряжаетесь заработанными деньгами. Посредники часто выплачивают средства только после мероприятия, затягивают процесс на несколько дней или даже недель. Если продаете билеты самостоятельно, используя Qtickets, сможете выводить деньги в любой момент и получать их на карту моментально (для физлиц с оборотом до 300 000 рублей в месяц) или на счет в течение 4 часов в рабочий день (для ИП и ООО).
Как организатору использовать технологию прямых продаж для роста прибыли
Вот 4 шага к успешной работе по модели продаж D2C:
- Проработайте позиционирование. Нельзя продавать всем подряд — успеха добиваются только те, кто знает свою аудиторию, понимает, чего ждут от мероприятий эти люди, как они принимают решения, где отдыхают, какие сайты посещают, кому из лидеров мнений доверяют. Разберетесь с мотивами покупки — сможете продавать билеты без лишней нервотрепки и огромных рекламных бюджетов.
- Создавайте и прокачивайте каналы дистрибуции. И сделайте так, чтобы купить билеты было просто. Например, приложение Qtickets позволяет организовать процесс продажи, от выбора мест до оплаты, в сообществе в ВК.
- Формируйте базу покупателей. Информацию о тех, кто посещает ваши мероприятия, можно использовать для повторных продаж и формирования look-alike аудиторий для показа таргетированных объявлений. Это позволит сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность.
- Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Используйте сервисы аналитики: Яндекс.Метрика, Google Analytics, Roistat. Они помогут понять, какие площадки приносят продажи, а какие пора отключить, чтобы не сливать деньги.
Прочтите статью в нашем блоге, чтобы узнать о технологии прямых продаж больше. При правильном подходе в работе без посредников нет ничего сложного — убедитесь сами!