ЛПР и ЛВР

Я продавец и когда я продаю продукты своей компании другой компании я должен учитывать, что продаю я в первую очередь людям и решения тоже принимают люди. Об этих людях написал небольшую заметку.

ЛПР

Это лицо принимающее решение со стороны клиента. Их может быть несколько в компании и это зависит от ее размера, устройства в компании и продукта, который я продаю.

Какие моменты меня, как менеджера интересуют на старте?

• понять кто ЛПР. Несколько их или он один принимает решение. Если не один, то есть ли возможность устроить онлайн встречу или офлайн встречу со всеми ЛПРами
• если не могу выйти на ЛПРа, то понять кто ЛВР
• есть ли лидеры мнений в компании, к которым прислушиваются

После получения ответа на эти вопросы буду выстраивать дальнейшие шаги.

Кем может быть ЛПР

Многое зависит от индустрии и размера компании, в которую я захожу. Для примера возьму, что я продаю маркетинговый инструмент. В таком случае мой ЛПР может быть маркетолог, директор по маркетингу, коммерческий директор, исполнительный директор.

Что меня интересует по ЛПРу

У него есть свои задачи, которые он выполняет, есть KPI которые стоят перед ним, есть проблемы/боли с которыми он сталкивается.

Именно эти три аспекта мне надо выяснить, чтобы персонализировать свое предложение.

Частая ошибка

Опираться только на те выгоды, которые приносит продаваемый продукт. Это правильно, когда общаюсь с высшим менеджментом. Но часто бывает такое, что продуктом будут пользоваться совершенно другие люди. И с этими людьми стоит считаться. На практике часто эти люди и принимают решение о приобретении продукта. Речь идет о маркетологах, руководителях отдела продаж или закупок.

ЛВР

Это лица влияющие на решение. Они нужны, если мы понимаем, что на ЛПРа сложно выйти или ЛПР не особо хочет с нами общаться, либо дал отказ.

Также ЛВР актуален, если компания, которой продаю относится к Enterprise.

Лидеры мнений

Это человек, который имеет вес внутри компании и даже если он не отвечает за маркетинг, то директор маркетинга охотно к нему прийдет за советом.

Лидером мнений может быть и непосредственно ЛПР или ЛВР с которым общаюсь. Обычно лидера мнений можно выявить, когда с компанией общаешься долго и неоднократно встречался лично.

Советы

• продукт должен отвечать не только на потребности бизнеса, но и быть интересен конкретному ЛПРу
• не стоит прыгать через голову и говорить только с собственниками бизнеса. Если продукт локальный и служит инструментом для маркетолога, то с ним также следует считаться
• по каждому ЛПРу важно знать задачи, которые он выполняет, KPI и его проблемы
• собирайте библиотеку знаний о ваших ЛПРах, ЛВРах. Это поможет новым менеджерам быстро включаться в работу и выходить на ожидаемый результат