Как использовать главный инструмент любого переговорщика – ответный вопрос?
В детстве нас учили, что вопросом на вопрос отвечать некрасиво. И мы до сих пор живем с этой установкой.
Почему родителям было выгодно нас этому учить?
Когда ребенок задает много вопросов, родители теряют за ним контроль. И чтобы этот контроль вернуть, они вводили правило о недопустимости встречных вопросов. Ведь так проще давать ребенку указания и добиваться их исполнения.
В школе – ровно такая же установка.
Как только мы отвечаем на вопрос, мы отдаем управление ситуацией другому человеку. Он, задавая вопрос, ведет нас туда, куда ему нужно.
Если мы хотим управлять ситуацией, если мы хотим добиваться своих целей в любом разговоре, нам нужно научиться искусству встречных вопросов. Но для начала – убрать установку из головы, что это некорректно.
На эту тему я придумала игру «Гений вопросов», основная цель которой – научиться задавать встречные вопросы в любой ситуации, используя различные техники и приемы.
На всех тренингах и мастер-классам по переговорам, искусству общения и продажам, нам кажется, что все просто и понятно. А по факту – мы редко пользуемся этим приемом.
Простой тест: представьте, что вам говорят:
– Вы некомпетентны в том, что вы делаете.
Что вам захотелось сделать в первую очередь?
Может, напасть в ответ, сказав, что собеседник сам некомпетентен.
Возможно, защититься, перечислив все свои заслуги.
И то, и другое – не встречный вопрос.
Если же вы все-таки задали вопрос, то давайте посмотрим, насколько он эффективный, насколько он вас двигает вперед. Потому что если вам захотелось спросить: «С чего вы взяли?», то это автоматически откатит вас назад. Это призыв собеседнику начать доказывать вам, в чем вы некомпетентны.
Разберемся, какие вопросы в данной ситуации будут работать на нас:
Есть вы, есть ваш собеседник, у вас есть общая цель. Лучший результат любого диалога – договориться, как приблизиться к этой цели.
Собеседник, указывающий на вашу некомпетентность, разжигает конфликт. И нам нужен такой вопрос, который покажет, что он пошел не в том направлении. Переключит в наблюдение за тем, что сейчас происходит. Возврат в конструктивный диалог.
Встречный вопрос:
– Для чего вы это говорите?
Чтобы ответить на этот вопрос, собеседнику нужно посмотреть на ситуацию со стороны. Понять, что здесь сейчас происходит. Двигает ли это нас куда-то или нет. Скорее всего, собеседник сделает верные выводы сам и поменяет дальнейший формат разговора.
Избавившись от установки, что вопросом на вопрос отвечать нельзя, перед нами открывается огромное количество возможностей: в переговорах, продажах, ведении соцсетей. Мы можем вовремя задать нужный вопрос и взять управление ситуацией в свои руки.
Каждый раз, прежде чем отвечать собеседнику на его вопросы, подумайте, можно ли задать ему вопрос, который позволит сделать ответ более адресным, более подходящим для данной ситуации. Более того, когда вы задаете собеседнику вопрос, вы показываете свой искренний интерес к нему, как к личности.
Например, вам задали в соцсетях вопрос про ваш продукт. Уточните, детализируйте, что конкретно интересует человека. И помните: люди с удовольствием отвечают на правильно поставленные вопросы :)