Наступил Новый Год. Надеюсь, что вы отлично отдохнули за январские праздники: провели время с семьей или даже, плюнув на все COVID-ограничения, улетели подальше от российских морозов. Все праздники, к сожалению, имеют свойство заканчиваться, а значит впереди нас ждет очень много сделок и продаж, поэтому я хочу задать один вопрос:
Что вы будете делать на протяжении следующих 12 месяцев, что существенно повлияет на продажи?
Задумались? Видимо у вас действительно есть какие-то проблемы. Такие вопросы всегда заставляют задуматься. Каждый раз, когда вы просите потенциальных клиентов подумать об их проблемах, им необходимо время, чтобы сформулировать ответ. И если вы похожи на большинство продавцов, то долгое молчания сведет вас с ума и вы тут же попытаетесь переформулировать вопрос или же задать другой. Другими словами, вы будете делать все, чтобы заполнить тишину.
Исследование продаж показывают, что средний продавец готов слушать молчание не больше 2-3 секунд. И это даже не на осознанном уровне – он просто чувствует себя обязанными заговорить снова.
А теперь давайте представим, что мы потеряли, нарушив тишину?
На этот вопрос собеседник не способен ответить одним словом, он тут же начинает прокручивать в голове: «Лиды лучшего качества?», «Новые продукты?», «Обучение менеджеров продажам?». Но ни один из вариантов, вам так и не озвучит, ведь вы же попросили назвать всего одну вещь, а не дать множество ответов. Теперь потенциальным клиентам, нужно быстро определить, какая идея окажет максимальное влияние на повышение продаж в следующем году. А вам это и надо!
Ответ на этот вопрос – обнажает все проблемы, которые происходят в организации, но вот только необходимо дать время, чтобы вам его озвучили.
Исследования показывают, чтобы формулировать ответ на сложный вопрос, человеку необходимо 8-10 секунд. Таким образом, если эти 8-10 секунд ему не дать, то вы многое потеряете:
- - если бы вы дали им ответить, то узнали бы, например, что они уже сделали, чтобы решить проблему; смогли бы узнать, кто является ЛПР, какие изменения происходят на данный момент в их компании;
- - вам сложнее продать, потому как вы не знаете, какое из ваших предложений будет иметь наибольшее значение при выборе вас как продавца;
- - вас посчитают корыстным продавцом и не более. Вы не хотите им помочь, вы заинтересованы только в самой продаже. А без установки позитивных отношений продажи невозможны.
Видите, как можно лишить себя очередного клиента, только лишь из-за того, что вы не дали ему тех самых 8 секунд?
Подготовьте для себя список вопросов, которые смогли бы обличить вашего потенциального клиента и обязательно давайте ему время чтобы подумать. Только досчитав в голове до десяти, можно задать вопрос по-другому. Молчание – это золото. В прямом смысле.
И все же, что вы сделаете за 12 месяцев, что повлияет на продажи? Можете подумать не 8-10 секунд, а даже больше и написать свой вариант в комментариях. А еще я веду одноименный канал в телеграмме и туда я пишу даже больше, чем сюда.
#продажи #бизнес и финансы #бизнес секреты #бизнес в сети #предприниматель