Одним из факторов, определяющих успех маркетинговой кампании, является знание аудитории, на которую она направлена. Существует много способов сегментировать клиентские базы и ЦА, но наиболее популярный из них — это методика 5W авторства Марка Шеррингтона. В ее основе заложены пять простых вопросов: what (что продаем?), who (кто покупает?), why (почему?), when (когда появляется необходимость?), where (где принимается решение и где совершается покупка?). Ответив на них, можно создать психологический портрет потребителя и скорректировать рекламный продукт под его нужды.
Для чего нужна эта методика
Реклама должна быть нацелена не на абстрактные массы, а на конкретные группы людей с конкретными потребностями, она должна демонстрировать, как товар или услуга решит их проблему. Но чем больше аудитория, тем труднее ей угодить. Поэтому маркетологи применяют различные техники сегментации, чтобы отделить одних потребителей от других и сформировать для них индивидуальные предложения.
5W представляет собой удобный инструмент, который помогает не просто разделить потребительские массы, но и понять их боли, выявить, что и почему нужно тому или иному сегменту.
Разобравшись, как «выглядит» основной контингент и каковы потребности участников, можно делать выводы и о самых эффективных площадках для размещения рекламы.
Преимущества методики Шеррингтона
Чаще всего при разделении аудитории отвечают только на вопрос «Кто?», т. е. сегментация происходит по половому, возрастному, социальному, географическому и другим признакам. Метод 5W позволяет детализировать портреты людей, входящих в разные сегменты, и тем самым сужает круг адресатов для рекламы. А чем уже первый, тем лучше будет работать вторая. В итоге применение этой методики уменьшает расходы на презентацию товара, поскольку конечный потребитель заинтересуется им гораздо быстрее, и повышает лояльность к компании за счет попадания в интересы аудитории. Она также помогает эффективнее распределять бюджет: работающая реклама повышает конверсию, а та в свою очередь увеличивает прибыль.
Применение на практике
Рассмотрим методику Шеррингтона на примере сети фитнес-клубов. Она ориентирована на широкую аудиторию, однако для повышения эффективности рекламы нам необходимо выявить подробный «аватар клиента». Ответим на вопросы:
- Что мы предлагаем? Занятия фитнесом для подтяжки тела и уменьшения веса.
- Кто будет покупать? Девушки, от 18 до 30 лет, проживающие в Москве.
- Почему им это нужно? Желают иметь подтянутую фигуру, привести себя в форму к пляжному сезону.
- Когда появляется потребность? Перед началом лета, с марта по май.
- Где находятся точки контакта? В социальных сетях, группах о красоте, моде, здоровом образе жизни, в салонах красоты, торговых центрах.
В итоге формируем предложение: абонемент на три месяца со скидкой и бонус в виде готовой программы тренировок за привлечение 2-3 клиенток. И это только одна целевая группа. Их может быть много, под каждую предложение будет корректироваться.
Заключение
Методикой 5W Шеррингтона пользуются маркетологи из разных областей бизнеса по всему миру. Она дает понимание болей клиента, что в результате приводит к снижению стоимости лида, увеличению базы и росту доверия к бренду.
Интернет Хостинг Центр — платный хостинг для проектов любой сложности. Защита от DDoS-атак на каждом тарифе!