Многие работодатели в требованиях к вакансии запрашивают такой навык, как умение работать в PowerPoint. Согласен, если продажа подразумевает под собой использование презентаций, то без этого никак. Не школа же все-таки – списать у соседа по парте не получится. Однако на собеседованиях этот навык никто не проверяет. Лишь спросят про это вскользь и все:
- В PowerPoint работать умеете?
- Да, конечно.
- Ну прекрасно….
А ведь если менеджер по продажам тесно работает с созданием презентаций, то я бы попросил для собеседования подготовить презентацию о себе и проверить, сможет ли он продать себя с помощью этой презентации. Потому как умение работать с программой и умение составлять презентации – это не одно и тоже. Я видел сотни наискучнейших презентаций, что превращали потенциального покупателя в отстраненного слушателя, который искал причину не работать с вашей компанией.
Для создание богатого опыта и ускорения процесса продаж есть ряд идей, которые помогут совершить сделку.
1. Сосредоточиться на причине «почему надо меняться».
Большинство людей перед которыми вы выступаете еще не решили, имеет ли смысл что-то менять в своем бизнесе. Они всего лишь открыты для обсуждений и вместо того, чтобы тратить их время историями о том, как давно вы на рынке и какие вы хорошие, в презентацию лучше добавить слайды на следующие темы:
- Проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты
- Результаты, достигнутые вашей клиентской базой
- Новые тенденции рынка
- Цели, приоритеты и проблемы вашего потенциального клиента
Если у вас уже есть слайды, посвященные этим темам, то переместите их в начало презентации, и вы сразу привлечете внимание своего потенциального клиента, потому что это то, о чем они действительно хотят поговорить.
2. Сокращайте слайды
Чем больше у вас слайдов, тем хуже впечатление от встречи вы оставляете. Слушатель может просто уснуть от того, что скорее всего большинство этих слайдов посвященно себе любимым и не имеют никакого отношения к потенциальным клиентам. Очевидно, что лучше всего будет убрать слайды:
- Заявление о миссии компании
- Фото компании, карты месторасположения
- Подробные обзоры товаров и услуг
- Награды, признания и биографии.
Вы, разумеется, будете думать, что это очень важная информация, но с точки зрения вашего потенциального клиента – это корыстная болтовня и пустая трата времени.
3. Вовлечение
На успешной встрече потенциальные клиенты вовлекаются в стимулирующую беседу о том, как они работают в настоящее время и для того, чтобы повысить вовлеченность, определите 2-3 вопроса, которые смогли бы задать на каждый слайд
- Рассказывая о примерах из практики, можно спросить на сколько это похоже на вашу ситуацию? Сталкивались ли они с такими проблемами? Что вы пытаетесь сделать, чтобы добиться результатов.
- Вы можете спросить о том, какие тенденции влияют на ваш бизнес сегодня? Какие есть варианты, чтобы извлечь из них выгоду? Что вас беспокоит больше всего.
Вопросы стимулируют взаимодействие, стимулируют мышление вашего потенциального клиента, укрепляют доверие и отношения. Кроме того, вопросы дают вам отличное представление о том, что важно для этой компании – бесценную информацию для планирования вашей стратегии продаж. Поэтому подготовьте свои вопросы заранее.
И в заключении, хотелось бы дать вам список «теплых» слов, которые по мнению психологов, положительно влияют при разговоре с потенциальным клиентом:
1. Понимать
2. Доказано
3. Здоровье
4. Легко
5. Гарантия
6. Деньги
7. Безопасность
8. Экономия
9. Новый
10. Любовь
11. Открытие
12. Правильный
13. Результаты
14. Правда
15. Комфорт
16. Доход
17. Гордиться
18. Заслужить
19. Счастье
20. Доверие
21. Ценность
А сейчас, если можно, я хочу презентовать свой одноименный телеграмм-канал https://t.me/hacktorg . Ваша подписка мотивирует меня писать новый материал каждый день ;)
#продажа #презентация #активные продажи #бизнес