Наверняка многие из вас слышали фразу: «словом можно ранить». Словом, можно не только ранить, но и убить. И я на полном серьезе сейчас. Если среди вашего круга общения нет таких девушек, в сторону которых однажды проронили фразу об их полноте, а уже через год врачи боролись за ее здоровье, потому как бывшая «пышечка» начала страдать анорексией, то вы наверняка могли слышать подобные истории из ток-шоу. Видите, как всего лишь одно слово может все поменять?
А если слова соединить в предложение? Мы получим атомную бомбу? Безусловно, но мы же с вами миролюбивые котятки, хоть иногда и показываем зубы, когда клиент, которого мы обхаживали несколько месяцев, отказывается от сотрудничества. Поэтому давайте лучше использовать слова, как главный инструмент продаж.
Перенесемся сейчас на N лет назад и вспомним, как мы скучали на парах и не могли дождаться окончания учебного дня. А иногда, будем честными, даже позволяли себе прогулять лекции по философии, психологии, риторике… Риторике? Вот мы и упустили кое-что важное. Но ничего, сейчас будем наверстывать.
Я не лектор, чтобы растягивать суть предмета на целый семестр и расскажу все вкратце.
Есть три убедительных аргумента, которые использовали еще древние греки, чтобы их слушали и слышали:
- этос
- логос
- пафос
- Этос – использование авторитета для поддержки своих рассуждений.
Я всегда учил своих сотрудников, что без знаний о продукте не будет и продаж. Чем больше вы будете знать, тем убедительнее будет ваша речь, тем легче будет бороться с возражениями и наконец, даже ваши клиенты в трудный час возможно наберут ваш номер и попросят совета, потому как видят в вас эксперта.
- Логос – повествование, которое позволит аудитории достичь намеченной цели раньше, чем вы к ней придете.
Знаете, почему некоторые панчлайны Михаила Задорнова, пусть и самые глупые, вызывали неподдельный восторг аудитории и бурю аплодисментов, хотя сам комик шутку еще даже не закончил? Это и есть «логос». Они аплодировали не ему, а себе за то, что поняли шутку, раньше, чем он ее озвучил. Вы может и потрясающий шутник, но давайте оставим это качество для курилки в обеденный перерыв. Как использовать «логос» в продажах? «Мы лучший партнер для вас благодаря нашему опыту работы с (называем известные компании-побратимы своего клиента)»
- Пафос – эмоции, стоящие за призывом.
А еще я учу своих сотрудников не только много знать о сфере своей работы, но также и гореть ею. Именно поэтому в своем блоге я периодически выкладываю информацию о том, как важно поменять работу, если вы чувствуете, что находитесь не на своем месте. Даю вам 146%, что продавать способен каждый. Но любитель комиксов не продаст вам проводку, потому как для него это «железка», а электрик – не продаст комикс, потому как для него это – «дурацкая детская книжка». Но вот если поменять их местами – произойдет чудо.
Зря прогуливали риторику все-таки?
А еще меня можно поддержать, подписавшись на одноименный телеграмм-канал https://t.me/hacktorg , ведь туда я пишу чуточку больше, чем сюда. Ваша подписка сильно мотивирует на создание новых материалов.
#продажи #карьерный рост #бизнес и финансы #студенты #бизнес в сети