Продажи, конечно, процесс творческий, но чтоб творить нужна база. Многие не понимают высокой оценки картин в стиле абстракционизма, мол "и я так намалевать могу", а ведь любой художник-абстракционист умеет рисовать в классических техниках так, как простому обывателю и не снилось. Так же и с менеджерами по продажам - сначала нужно знать и уметь применять базовые техники, а потом уже привносить в них свою харизму.
На чём базируется профессиональный успех в продажах? Это две составляющие: знание продукта на уровне эксперта и умение применять технологию продажи, которая подходит этому продукту.
Вначале о продукте. Для того, чтобы клиент покупал, он должен доверять менеджеру как специалисту в своей сфере, понимать, что тот разбирается лучше его самого. Приведу пример из рынка недвижимости. Вот риэлтор общается с потенциальным клиентом. У клиента возникают вопросы. А у меня квартира в ипотеке, закладная в банке, это сильно сроки сделки сдвинет? А я хочу материнский капитал использовать для первоначального взноса, как это сделать? Если клиент в ответ слышит "давайте я уточню у своих коллег", то он, скорее всего, будет искать другого риэлтора. И здесь уже харизма продавца и его навыки продаж ничего не исправят. Как такому сотруднику доверить продажу квартиры, если он ответов на банальные вопросы не знает?
Отсюда вывод, прежде чем допускать нового менеджера до клиентов - примите у него экзамен на знание продукта, состоящий из вопросов, которые задают клиенты. Перечень таких вопросов легко составить и использовать в дальнейшем для обучения новичков.
Если сотрудник знает ЧТО продаёт, то пора показать ему КАК ПРОДАТЬ, то есть "накатить" на его экспертность технологию продажи. Это рабочие скрипты, техники снятия возражений клиентов, связки "свойство-выгода", методы store retailing, СПИН продажи, вопросы для поднятия среднего чека.
Техник множество и какие из них применять зависит от вашего бизнеса. Я же подробнее хочу остановится на store retailing, так как этот метод применим в любой сфере бизнеса. Смысл его в том, чтобы привести клиенту жизненный позитивный пример с использованием вашего продукта. Рассказать как конкретно ваш продукт помог другому клиенту. Это не про "многие компании с нами работают уже много лет", это конкретные кейсы, которые клиент может "примерить" на себя.
Приведу парочку примеров.
Риэлтор: у меня как раз в прошлом месяце был похожий объект, мы сработали очень быстро, покупателя нашли за 4 дня и продали на 10% дороже рынка. Он рассказывает историю с другим клиентом, которая иллюстрирует какой он профессионал своего дела.
Страховой агент: у нас осенью был случай у клиента, он уехал на выходные на дачу, оставил стиральную машину работать, шланг слива отсоединился, и он затопил соседей, а у тех дорогой ремонт. К счастью, у клиента была наша страховка оформлена, ему выплатили 180 тысяч, за счёт которых он ущерб соседям компенсировал. И человек уже начинает думать: "я тоже могу соседей затопить... как расплачиваться буду...лучше оформлю этот полис, так дешевле".
У новичков своих примеров нет, поэтому лучше прописать им заранее заготовленные варианты и отработать в ролевой игре так, чтобы это звучало из их уст естественно и убедительно.
Пишите в комментариях о какой технологии было бы интересно узнать подробнее.