Моя аудитория – это, в основном, собственники и генеральные руководители компаний среднего бизнеса, которые испытывают проблемы с ростом продаж, и как следствие, с развитием компании. Вы спросите: «Как все это связано?» А вот сейчас все расскажу.
Проблемы бизнеса начинаются, когда показатели вашей компании не растут, а вы не видите перспектив роста. Идеи сотрудников, как и предложения менеджеров что-либо изменить перестают находить поддержку. На все идеи и инновации приходит один ответ: «Нет денег!» А причина одна, просто компания не продает в достаточном количестве свой продукт, или просто не умеет продавать дороже!
В чем ценность, Бро?
Когда вы выходите с идеей нового продукта, или предложением выйти на новые рынки, то пожалуйста сперва ответьте: Что не так с существующим продуктом? И почему вы считаете, что рынок, который вы сейчас занимаете – не интересен? Похоже, что вы не очень хорошо знаете свой продукт, точнее то, за что его покупают ваши клиенты, и поэтому думаете, что есть где-то правильные рынки, продукты и покупатели, которые все это купят! Но денег естественно на все не хватает, поэтому остается удерживать существующее положение на рынке, отбиваясь скидками и акциями, которые лишают ваш бизнес самого главного – денег!
Да, многие руководители отделов продаж знакомы с ситуацией, когда продавцы продают, закрывают сделки, подписывают контракты, и все это лишь для того, чтобы «оставаться на месте», т.е. сохранять существующий порядок дел. На изменение не хватает сил, времени, а главное доверия и поддержки между сотрудниками, так как если что-то пойдет не так, то изменения могут превратиться в поиск виновных. Но давайте признаем, что продажи ради выполнения плана, а бизнес ради денег – это, путь в тупик. Мне больше нравится, когда компания расширяет свои продажи, это позволяет развивать продукт и выходить на новые рынки, делая счастливыми все больше и больше людей.
Это состояние полная противоположность продаж через маркетплейсы (платформы посредники), которые в итоге начинают контролировать если не ваш бизнес, то точно ваших клиентов, которых становится все сложнее удержать, не говоря уже про их лояльность. Если вы не продаете напрямую клиенту, то вы теряете самое главное – преимущество, которое дает знание клиента. Конечно, если ваши продажи сводятся лишь к отгрузке товара и переклеивания этикеток, то поздравляю, но этот тотальный аутсорсинг лишает вас источника конкурентных преимуществ. Нет функции – нет преимуществ.
И чтобы не доводить ситуацию до крайности, и не передать продажи на аутсорсинг, я предлагаю пройти тест (пишите) то, как вы представляете продажи и насколько вы реализовали эту сферу деятельности в своем бизнесе. Нужна ли вам новая технология продаж? А может быть нужны волшебные скрипты или профессиональные сотрудники? А может быть вашим профессионалам нужен глоток «свежего воздуха» в виде организационной культуры (в т.ч. культуры отдела продаж) которая превратит вашу организацию в единую команду продавцов, так как кто-бы что ни делал, но он это делает только при условии наличия внутреннего потребителя! И в этом случае, сама культура продаж может преобразовать организационную культуру и изменить структуру в сторону клиентоориентированности, включая внутренних клиентов. А вы знаете кто оценивает вашу работу, какие у него критерии качества вашей работы?
Более двадцати лет мы исследуем и собираем разные технологии продаж, а после их тестируем и выбираем лучшие приемы, которые делают продажи творчеством, искусством, предпринимательством. Областью, где интересно работать и развиваться! Именно это позволяет нам превращать отделы сбыта и продаж в настоящие локомотивы роста бизнеса, источники бизнес-идей и организационных инноваций.
Главное препятствие для руководителей отделов продаж – это разобщенность сотрудников, где каждый за себя, а если и есть взаимодействие, то только внутри групп из т.н. «своих» сотрудников. Парадокс состоит в том, что продажи одна из работ, полных неопределенности и сложности, и при этом ее выполнение возложено на отдельных сотрудников. Понятно, почему секреты продаж бесконечно кочуют от тренера к тренеру, но не от сотрудника к сотруднику. А всего-то надо поделиться общими историями, ценностями, выработать совместные принципы и установки. Это не только сближает, но и повышает доверие друг к другу, а значит появляется взаимовыручка и необходимая поддержка. Все это дает надежду и уверенность в том, что наличие в отделе продаж своей организационной культуры может стать источником силы для сотрудников и драйвером роста бизнеса. И в преддверие Старого Нового Года, мы хотим поделиться артефактами культуры продаж с теми компаниями, которые хотят в Новом 2022-м году кратного роста!
Хотите узнать, во сколько раз Ваша организация может вырасти в следующем году?
Пройдите опрос…