Принципиальные переговоры
В отличии от жестких переговоров, принципиальные ведутся без давления и нагнетания обстановки. Но главное одно, никаких эмоций. Контролируйте себя!
Перед вами пошаговый план проведения таких переговоров.
1. Просите оппонента исправить вас, если вы не правы. Тем самым показывая, что вы готовы рассмотреть и его взгляд на ситуацию.
2. Скажите о том, что для вас ценно, то что уже сделано.
3. Сделайте упор на справедливость. Это подчёркивает, что у вас нет корыстных побуждений.
4. Объясните, что вы опираетесь только на факты, а не на личные пристрастия.
5. Подчеркните, что вы доверяете оппоненту и не сомневаетесь в его искренности.
6. Попросите подтвердить или опровергнуть известные вам факты.
7. Спросите, на чем основывался оппонент в своих действиях.
8. Проверьте правильно ли вас понял оппонент.
9. Просим возможности вернуться к теме переговоров, чтобы не принимать скоропалительных решений.
10. Объясните, в чем вы видите проблему в вопросах, в которых вы не можете придти к согласию.
11. Предложите ваше решение проблемы.
12. Проговорите последствия для обоих сторон, если вы придёте к единому мнению, и если не придёте.
13. Поблагодарите вашего оппонента, независимо от того, чем закончатся переговоры.
Жёсткий тип переговоров
Применять такой тип переговоров можно только в том случае, если вы не дорожите отношениями. Т.к. обычно отношения после такого урегулирования конфликта только ухудшаются.
Жёсткие переговоры состоят из пяти последовательных шагов. Они не в коем случае не должны унижать оппонента.
Шаг 1. Задать вопрос и молчать.
Вопросы должны быть простыми. Что вы думаете? Как так получилось? и т.д.
На этом шаге важны паузы. Пока вы молчите оппоненту приходится говорить. Хозяин в переговорах тот, кто задаёт вопросы.
Шаг 2. Задаём вопросы, на которые знаем ответ. Тем самым заставляем признать вину.
Например, на сколько я знаю, отчёт необходимо было предоставить в письменной форме и электронном варианте до 31 декабря?
Шаг 3. Обесцениваем.
Важно обесценить работу человека, а не самого человека. Вы указываете, именно на ошибки в отчёте и небрежность в работе. А не то, что сотрудник постоянно ошибается, опаздывает и всех подставляет.
Шаг 4. "Стелим ковровую дорожку"
Всегда давайте сотруднику возможность исправить ситуацию.
Шаг 5. Оставить в неизвестности.
Когда инцидент исчерпан, не нужно говорить, что вы надеетесь, что сотрудник все понял и впредь такого не повторится. Это мягкие переговоры.
В жестких - вы говорите о том, что вы пока не можете принять решение о последствиях проступка. Вам нужно время, чтобы подумать.
Жёсткие переговоры- это стрессовая ситуация для обеих сторон. Старайтесь прибегать к ним как можно реже.
