Хотите узнать, как составить работающее коммерческое предложение и увеличить количество успешных сделок? Тогда пришло время познакомиться с методом «5П».
Время скучных, однообразных КП осталось в прошлом. Сегодня это эффективный коммерческий инструмент, способный конкурировать с работой профессиональных менеджеров по продажам.
Эффективный питч
Давайте разберемся, что такое «5П». «Пять П» - состоящая из пяти шагов методика, позволяющая создавать эффективные коммерческие презентации.
Метод «5П» состоит из пяти шагов:
- Представление услуги/товара;
- Подводка к совершению действия;
- Предложение совершить действие;
- Преимущества;
- Призыв к совершению сделки.
Представление
Знакомство с услугой/товаром. На данном этапе необходимо продемонстрировать предложение, например:
- рассказать о новой школе иностранных языков;
- предложить услугу трафаретной печати;
- познакомить с уникальной системой сигнализации.
Желательно начать презентацию с уникального слогана или эффективной подачи. Чем более ярким и «цепляющим» будет вступление, тем больше шансов привлечь, а затем и удержать внимание целевой аудитории.
Подводка
В нескольких предложениях расскажите о своем предложении, заставьте клиента поверить вам. Озвучьте цифры, статистику, факты, покажите уникальность услуги/товара, актуализируйте проблему, решение которой вы предлагаете. Будьте неординарны и провокационны, однако помните, все сказанное вами должно соответствовать действительности. Вас должны запомнить и выделить из общей массы конкурентов.
Предложение
Расскажите принцип действия вашего предложения, каким образом оно способно решать стоящие перед потребителем задачи или удовлетворять его потребности. Не используйте профессиональные термины и жаргонизмы. У клиента не должны возникать вопросы. Все должно быть четко, понятно и по делу.
При необходимости используйте аналогии. Например: «В нашей языковой школе мы делаем акцент на правильном произношении и ассоциативном запоминании слов».
Преимущества
Расскажите о выгоде, которую получит клиент, если воспользуется вашим предложением. Уделите внимание проблемам и способам их решения. Убедите его, что вы лучшие в данной отрасли. Не бойтесь сравнивать себя с конкурентами, демонстрируйте свои преимущества и уникальное торговое предложение.
Пример: «Уже через несколько занятий вы значительно улучшите свое произношение и будете звучать как носитель английского языка».
Призыв
Заставьте клиента совершить правильное действие. Здесь не следует использовать недомолвки и полутона. Не стоит наивно полагать, что он сам догадается, чего вы от него хотите. Используйте сильные глаголы:
- Подпишитесь;
- Скачайте;
- Пройдите;
- Закажите пробный урок.
Создайте дружественный интерфейс. Чем проще и понятней инструкция, тем выше вероятность совершения удачной сделки. Подскажите, где найти подробную информацию, как перейти на сайт, связаться с консультантом, оформить заказ, совершить оплату или добраться до вашего офиса.
Цель и ценность оффера
Краткий и содержательный оффер – это ключевая составляющая успеха всей вашей кампании. Задача оффера: заинтересовать клиента, рассказать ему, какую выгоду он получит, сотрудничая именно с вами.
Не стоит путать оффер с призывом к действию или описанием преимущества товара/предложения.
Главная цель – заинтриговать, пробудить интерес, подготовить к совершению дальнейших действий. Клиент должен понять, какие шаги ему необходимо будет совершить для получения продвигаемого товара/услуги (подписаться, купить, заполнить анкету, зарегистрироваться).
Правильный работающий оффер состоит не более чем из 2-5 емких предложений. Чем меньше, тем лучше.
Демонстрировать себя в выгодном свете – это настоящее искусство, однако в погоне за успехом, не забывайте о потенциальных покупателях вашего продукта. Не акцентируйте все внимание на себе, целевая аудитория должна чувствовать вашу заботу. Концентрируясь на собственной выгоде, мы очень часто забываем об интересах и выгоде клиентов, и они это чувствуют. Поставьте клиента на первое место. Замените МЫ на ВЫ.
- МЫ доставим ваш заказ за 30 минут. – ВЫ получите свой заказ в течение 30 минут.
- МЫ поможем увеличить продажи ваших товаров на 20-50 %. – ВЫ увеличите уровень продаж на 20-50 %.
- МЫ расскажем, как зарабатывать в социальных сетях. – ВЫ узнаете, как зарабатывать в социальных сетях.
Постарайтесь придать вашему предложению некую уникальность и особый колорит, который выгодно выделит вас на фоне конкурентов. Сюда можно включить способы доставки, оплаты, сервисное обслуживание, возможности обмена и возврата товара.
Вывод
Используя в презентации своего предложения метод «5П» можно без особого труда представить даже абсолютно скучный или технически сложный продукт в выгодном свете.
Никто не готов тратить время на длительные раздумья. У вас есть всего несколько минут, чтобы продемонстрировать и доказать выгоду вашего предложения. Краткая, емкая, запоминающая презентация – это наиболее эффективный инструмент продаж, который непременно следует освоить.