Безумный декабрь с его рождественскими и предновогодними распродажами — время высокого спроса на любые товары: от косметики до электроники, от одежды до автомобилей и автоаксессуаров. В этой статье мы собрали несколько советов от экспертов МТС Кассы, как рознице успешно справиться с сезонным наплывом покупателей и заставить их приходить в магазин круглый год.
Онлайн-касса — верный помощник предпринимателя круглый год. А в горячий сезон эта помощь становится просто незаменимой. Расчёты с покупателями, товароучёт, маркировка и множество других задач — всё это можно доверить онлайн-кассе.
Готовьте сани летом, а телегу… тоже летом
Хороший маркетолог или хозяин бизнеса вспоминает про предновогодние распродажи хотя бы в начале осени, в сентябре-октябре, а очень хороший — даже летом. Пока менее расторопные коллеги валяются на жарких пляжах, он не торопясь делает анализ прошлогодних продаж, корректирует по его итогам план будущих закупок. Вспоминает, как всё прошло в прошлый раз, аккуратно выписывает то, в чём ошиблись, и проводит хорошую работу над ошибками: планирует, как организовать торговое пространство, как подготовить и мотивировать коллектив, придумывает акции и прочие способы привлечения покупателей.
Кто прошлое помянет, тот молодец!
Если вы работаете не первый год и успешно продаёте всё, что можно продать в праздничные сезоны, вам просто нужно вспомнить, что разбирали покупатели в прошлом, и заказать такие же или похожие товары. Если же это ваш первый сезон больших продаж или вы открыли новый магазин, сделайте анализ конкурентов и изучите открытые исследования в вашей области.
Имея на руках такие данные, вам будет легче составить праздничный ассортимент. Вы будете чётко представлять, сколько дополнительных площадей и персонала потребуется в сезон и сколько товара нужно закупить, чтобы хватило всем желающим.
Помочь в этом может хорошая товароучётная система. Вытащите из неё статистику по проданным товарам и остаткам за прошлые декабри — и спокойно составляйте план закупок.
На что нужно обратить внимание при подготовке к праздничному сезону?
📌 Важно, как внутри
Сезон праздников — это в первую очередь наплыв посетителей. Будьте готовы к тому, что их станет не просто немного больше: поток покупателей вырастет в разы. Поэтому вам заранее стоит подумать о том, чтобы правильно, удобно и безопасно организовать пространство в торговой точке.
С одной стороны, в магазине должно быть достаточно свободного пространства для большого потока покупателей. Нужно расширить проходы, добавить стеллажей для товаров, да и саму площадь, если позволяют условия, тоже немного увеличить. При этом не забывайте, что повышенный поток покупателей требует и повышенных мер безопасности. Поэтому обязательно проверьте и приведите в полную готовность все системы пожаротушения, подготовьте запасные эвакуационные выходы.
С другой стороны, зачастую в период высоких продаж повышается риск банальных краж товара. Да, не все посетители приходят покупать — отдельные личности приходят со вполне определённой целью украсть что-то. Так что этот момент тоже нужно учитывать.
Например, размещайте товар так, чтобы недобросовестный посетитель не смог наполнить карманы продукцией, пока все продавцы заняты с покупателями. Для этого некоторые магазины убирают продукцию с полок и оставляют на витринах муляжи или нерабочие и некомплектные экземпляры. Здорово помогает в этом установка дополнительных камер видеонаблюдения и предупреждающих об этом табличек.
Беспокоясь о безопасности, не забывайте и о своих продавцах: они должны иметь удобный доступ к товару, чтобы не тормозить работу торговой точки. Товар, например, можно хранить в закрытых ящиках под стеллажами: продавцам не придётся бегать за каждой единицей товара на склад и обратно.
📌 Важно, кто внутри
Самая важная фигура для магазина в сезон — не покупатель, а продавец, как бы странно это ни звучало. Именно продавец обеспечивает продажи, а значит, просто необходимо позаботиться о том, чтобы ваши сотрудники были в полной боевой готовности, мотивированы, стрессоустойчивы и обучены.
Они должны знать, какой поток покупателей вы ожидаете, какие цели ставит перед собой магазин, сколько товара нужно реализовать и в какие сроки. Очень важно, чтобы продавец знал, что он получит за выполнение плана: размер премии, количество дополнительных выходных, бонусы и т. д.
Обязательно нужно провести с сотрудниками магазина обучение на тему «как вести себя в стрессовой ситуации», ведь большие распродажи — это самый настоящий стресс, особенно для молодых продавцов, работающих первый год.
Нередко во время наплыва покупателей на помощь продавцам выходят в торговые залы работники бэк-офиса, свободные курьеры или даже руководство — директор или администраторы. Естественно, они не в полной мере заменят продавцов, но смогут помочь им с упаковкой покупок, с консультациями покупателей или с пополнением торгового зала продукцией.
📌 Важно, что внутри
В предновогодний сезон отлично расходятся подарочные наборы, поэтому заготовьте их заранее. Так вы сможете не просто поднять продажи популярных товарных позиций, но и избавиться от кучи товара, который по каким-то причинам продаётся не очень хорошо. Добавьте такой неходовой товар в набор к популярным, упакуйте в новогоднюю упаковку и продавайте.
Обязательно составьте наборы для разных ценовых категорий: премиальные, средние и недорогие. В салоне косметики, например, набор премиальных средств по уходу за лицом — самая дорогая категория, такие берут в подарок самым близким родственникам, не жалея средств. Средний ценовой сегмент — это может быть набор по уходу за телом из базовых средств. Такие «средние» наборы дарят друзьям, дальним родственникам. Небольшие символические наборы (например, микс из блеска для губ и крема для рук) подойдут для коллег, знакомых, сотрудников и т. д.
Проанализируйте, что покупали в прошлом году, но при этом будьте в курсе трендов: то, что хорошо продавалось в прошлом сезоне, в этом просто может выйти из моды.
Устройте акцию или сделайте минимальную праздничную скидку — и весь товар, который год лежит на витрине, раскупят в считаные часы. Для акционных товаров найдите самое видное место. Многие просто размещают товары по спеццене сразу у входа в торговый зал.
Не забудьте и о праздничной упаковке для подарков: заранее закупите или закажите в типографии партию фирменных пакетов, коробочек, подарочных мешочков и т. д. Позаботьтесь о том, чтобы покупатель вышел из магазина с уже готовым к вручению подарком.
📌 Важно помочь покупателю
Качественное обслуживание и доброжелательная атмосфера должны присутствовать в магазине всегда, и не стоит снижать планку даже в трудные дни. Наоборот, в дни распродаж этому пункту подготовки нужно уделять самое пристальное внимание. Конечно, в такой суете излучать позитив очень сложно, но к этому стоит стремиться. Напоминайте об этом продавцам перед каждой рабочей сменой.
Исключите агрессивные продажи — убийцу лояльности. Причём такой подход следует исключать в принципе, а не только в дни распродаж. Если продавец надавил на покупателя и «втюхал» ему не совсем то, что нужно, возможно, он и увеличит средний чек, но покупатель явно уйдёт с неприятным осадком и, скорее всего, больше не вернётся в магазин, где им манипулировали. Если же продавец рассказал, помог и посоветовал, но оставил выбор покупателю, то, скорее всего, покупатель придёт сюда ещё раз.
Работайте над мотивацией продавцов: они должны понимать, что молниеносный успех в продажах не оправдывает давление на клиента. Спокойный, доброжелательный, уверенный и, что самое важное, не слишком навязчивый продавец приносит магазину больше пользы, чем агрессивный продажник, «впаривающий» всё подряд.
📌 Важно покорить покупателя
Помните: покупатель должен не просто купить у вас товар, он должен ещё вернуться к вам после праздников. Вернуться сам, с удовольствием и сделать одну или несколько покупок.
Как же вернуть покупателя? Если ему всё понравится, он сам вернётся. Когда-нибудь. Но вам же нужно, чтобы он вернулся как можно скорее? И для этого есть несколько хитростей. Записывайте.
- Проведите акцию с бесплатным вручением скидочных купонов или сертификатов, которые нужно реализовать до определённого срока, лучше всего до конца февраля. Во-первых, за такой короткий срок человек не успеет забыть, что у него есть купон или сертификат на скидку и его необходимо использовать. А во-вторых, вторая половина января и февраль — это сезон, в который продажи в любом случае проседают, поэтому необходимо вернуть покупателя именно в это время.
- Обязательно вовлекайте покупателей в программы лояльности: оформляйте всем виртуальные скидочные карты в подарок и собирайте контакты (адрес email, телефонные номера и т. д.). Это пригодится вам для организации «догоняющих» рассылок и серий сообщений.
- В каждый пакет с упакованным товаром кладите листовку с анонсом будущих акций, распродаж и спецпредложений.
Это самые простые и эффективно работающие способы вернуть покупателя и уговорить его на повторную покупку после сезона.
Не забывайте и про лучших помощников продавца и бизнесмена — онлайн-кассы. Например, удобная программа от МТС Кассы значительно облегчит труд продавцов в дни распродаж, а товароучётная программа поможет владельцу бизнеса правильно рассчитать количество товара, спрогнозировать продажи и спланировать заказы товара в нужном количестве.
Заказать онлайн-кассу
Подписывайтесь на канал. Делимся полезными решениями для малого и среднего бизнеса, помогаем разобраться, рассказываем про тренды.
Ещё статьи:
🔴 Как найти клиентов и убедить купить товар: разбираемся с лидогенерацией
🔴 Господдержка бизнеса в 2021 году: что доступно и как получить
🔴 Онлайн-касса для ИП. Сравниваем модели и даем рекомендации