Инсайты агента, который дебютировал в аукционах в Комсомольске-на-Амуре.
Дмитрий Караченков, риэлтор из Комсомольска-на-Амуре, окончил 41 поток флагманского курса Александра Санкина «Агент-миллионер за 90 дней». До этого Дмитрий уже 10 лет работал в сфере недвижимости, но с аукционами столкнулся впервые. Чтобы понять, как работает Метод Санкина, Дмитрий решил сначала потренироваться на своей личной недвижимости: «Чтобы наработать опыт и с готовым портфолио прийти к собственнику, когда я буду предлагать этот Метод».
В эфире марафона «От звонка до сделки» Дмитрий Караченков поделился с тренерами Александром Санкиным и Ириной Прохорчук своими инсайтами от продажи двух своих квартир аукционным методом. Как сказала Ирина Прохорчук, за такой бесценный опыт Дмитрий заплатил двумя своими квартирами.
Дмитрий Караченков
Первой была двухкомнатная квартира эконом-класса, так называемая «хрущевка», в пятиэтажном доме в Николаевске-на-Амуре. Я купил ее для дальнейшей продажи, чтобы сделать ремонт и продать. Тут я как раз прошел у вас обучение, поэтому решил попробовать продать её именно аукционным методом.
Так как я нахожусь в Комсомольске, мне пришлось продавать удалённо. Благо, в Николаевске есть мои помощники, которые выполняют мои поручения. Они делали расклейку. Город маленький, и люди говорили, что она в каждом почтовом ящике. Я, наверное, переборщил с расклейкой, тысяч 8 листовок сделал. С учётом того, что это город с населением 20 тысяч человек, это, наверное, многовато было. И также я делал рекламу во всех известных мне источниках. И тех, которые я раньше не применял. Брокер-тур я не смог сделать, потому что в Николаевске из риэлторов только мы и ещё один риэлтор, с которым мы не работаем. Я использовал рекламу во всех сайтах, очень хорошо себя показал инстаграм. По инстаграму мне пришло 15 заявок, и по листовкам тоже 15 заявок. С Авито, к примеру, пришло всего 4 заявки, а к моменту показов из них дожили одна или две.
Ирина Прохорчук
Хорошее наблюдение, Дмитрий, потому что мы собственнику так и говорим - вы сами можете выставить вашу квартиру на Авито, для этого вам агент не нужен. А вот, если вы хотите провести аукцион и не хотите продешевить, а хотите продать квартиру по максимальной цене, то тогда наймите себе грамотного аттестованного агента-аукциониста, который сделает агрессивную рекламу. И действительно с классифайдов, с площадок, таких, как Авито, ЦИАН, только в третью или четвёртую очередь мы принимаем обращения.
Дмитрий Караченков
На листовках по квартире, которая в Комсомольске, я разместил QR-код. Я вместо посадочной страницы использовал инстаграм моего агентства. Код ведет на инстаграм, и кому надо, я думаю, увидит там меня. А вот Николаевская листовка попроще, деревенская.
В Комсомольске листовки вообще не работают, люди их видят, но по ним не звонят.
Ирина Прохорчук
Я бы хотела здесь прояснить, для чего мы делаем листовки. Александр, вы дополните, пожалуйста, если я что-то упущу. Листовки именно в аукционном методе мы делаем для того, чтобы покупатели увидели их в разных местах, куда они ходят. Это почтовые ящики, рестораны, школы, полицейские участки, деловые центры, бизнес-центры, это могут быть дилерские центры, где автомобили продают. Они видят несколько раз одну и ту же листовку, потом они видят объявление в Авито. И они думают - ладно, позвоню, что это такое за квартира, что она везде мелькает? И необязательно он вам будет говорить, что по листовке позвонил. Поэтому давайте не будем говорить друг другу такие вещи, что там-то листовки не работают. Они работают везде. Вы сделали их большое количество, их увидели все люди. Они увидели вашу квартиру в листовках, потом в Авито, и, может, не позвонили. А дальше они увидели её в инстаграм и думают - так, что за квартира, почему я везде её вижу, дай-ка я позвоню. И когда вы задаёте вопрос, Дмитрий, он вам конечную точку сообщает. Потом победителя можно спросить – где вы видели? Он скажет - в Авито. Хорошо, а если до Авито, может, где-то ещё встречали в рекламе эту квартиру? И он тогда вспомнит - да, я в инстаграме видела, а ещё под дворником листовку нашла, её выбросила. То есть, это всё работает в комплексе.
Александр Санкин
Ещё дополню. Один раз у меня по листовке позвонила женщина, когда мы с Аркадием Сокальским продавали участок в селе Никоновское в Подмосковье, она сказала - вижу вашу листовку, продайте мой дом, у меня он тоже в Никоновском. Кто-то вашу листовку сохранит и в один прекрасный день позвонит и скажет - продайте мою квартиру или дом, мне очень нравится, как вы работаете. И ещё одна причина делать листовки - когда приходят покупатели, чтобы вручить им что-то красивое, яркое, чтобы они не на коленке записывали информацию, а вы ему дали листовку или буклет, куда он может навести свой телефон и выйти на сайт. С куар-кодом, очень солидно, покупателям очень нравится, когда они получают эти листовки. Это хороший повод познакомиться с консьержками, с соседями. Это повод зайти в салон красоты, например. С пустыми же руками не зайдёшь. А так - можно я пачечку положу на ваш прилавок или журнальный столик, вдруг ваши покупатели находятся в поиске квартиры?
Ирина Прохорчук
А ещё, знаете, вы сказали, вручат листовки - всё верно, а на обратной стороне, это как лайфхак, которым мы с Александром с вами поделимся. На обратной стороне листовки сделать планировку в цвете. И тогда эта листовка будет использоваться как маршрутная карта. И при покупке мебели будут использовать её, с размерами комнат.
Александр Санкин
Давайте продолжим о квартире.
Дмитрий Караченков
Начальная цена была 365 тысяч рублей. Изначально я хотел 480 поставить, но потом подумал, мои ожидания были 720 тысяч, я поделил напополам, получилось 365. Квартира находится где-то посередине между центром и окраиной города.
Я не подсчитывал входящие звонки, считал только записи на просмотр. Записей было 27, а дошли человек 16, в итоге у меня было 8 или 9 оферт, там одна, по-моему, не вышла на связь. Я уже рассказывал, что торгов не получилось по этой квартире, она была продана по максимальной оферте. У меня максимальная оферта была 600 тысяч, всего их было три, а в итоге осталась одна на связи. У первой было предложение 600 тысяч, а у второй - 550, разрыв был слишком большой, чтобы поднять ставку. Остальные были в районе 400, материнский капитал был у женщин, и никто из них не поднял.
Александр Санкин
Вы приняли это предложение?
Дмитрий Караченков
А что мне делать? Я столько денег потратил на маркетинг. Я что, сам себе враг что ли? Уже весь город об этой квартире знал, и второй раз с ней выходить – это риск, как мне казалось. И я принял предложение. Ошибка одна была по этому аукциону. Я принял задаток и написал - с условием возврата. У покупательницы ипотека, она даже деньги заняла на работе на первоначальный взнос. У неё даже дохода не было подтверждённого, она вообще была такая проблемная, но она загорелась. Знаете, почему она вообще захотела эту квартиру? У неё лучшая подруга живёт на одной площадке, я продал 136 квартиру, а она живёт в 132-й. Почему не получилось торгов – у покупательницы не было конкурентов, с кем она могла бы поторговаться, и пришлось продавать без торгов. Грубо говоря, на первом круге я всё это и завершил. Но на второй день она мне сказала, что ей ипотеку, скорей всего, не дадут - Дмитрий, давайте задаток возвращать. А я не стал. Я сказал, пока не увижу отказа из нескольких банков, даже речи не буду о возврате вести. В итоге я ей сам с третей попытки одобрил заявку в Сбере. Без подтверждения дохода, 20% первоначальный взнос, это я ей организовал. И мы с ней сделку сделали.
Александр Санкин
Интересная история, я люблю такие истории. Когда мне говорят часто агенты и собственники, что на аукцион придут нищеброды, у которых нет денег. Мне не нравится это слово, но так говорят. Я на это говорю, что если человек влюбился в квартиру, у него есть цель, он загорелся, как Дмитрий сказал, то деньги находятся.
Ирина Прохорчук
Александр, а можно я ваши слова тоже подкреплю? У нас один из аукционов, который закрылся в Санкт-Петербурге, там на 9 миллионов превышена цена. Это вообще рекорд. Покупатели тоже занимали деньги, и мы им будем продавать их квартиру. Но они нашли деньги. И они получились богаче в итоге, когда им захотелось купить эту квартиру, чем даже соседи. Они соседей победили.
Александр Санкин
А если бы вы их отфильтровали по запросу, то они даже бы не увидели квартиру. А если бы они не увидели квартиру, они бы в неё не влюбились.
Ирина Прохорчук
Именно так. То есть у нас здесь такой момент - никого мы никогда не фильтруем. И нет никакой предквалификации, о которой говорят многие агенты. Сразу по телефону спрашивают у незнакомого человека - как будете оплачивать? Грубо говоря - пошел сразу вон.
Александр Санкин
А вот ещё одна история, Ирина, по той сделке, что мы с вами делали на Большой Морской, там тоже покупательницы были такие, которые прибеднялись. А потом они купили.
Ирины
Точно, да, они пришли и сказали, что у них денег нет. Говорят, нам нужно две квартиры продать, чтобы купить эту квартиру. И был в лице скепсис, плюс ещё и одежда была такая, что, если бы я судила людей по одежде, я бы подумала, что у людей вообще нет денег. Поэтому нам не нужно думать за людей и судить, есть у них деньги или нет. Задача бизнес-процесса - показать объект.
Александр Санкин
Да, хороший пример. Я могут рассказать историю, если судить по одежде, можно попасть впросак. Я когда в Нью-Йорке работал, один человек смотрел самые дорогие пентхаусы, и все агенты хотели ему угодить, потому что такой большой покупатель, друг миллиардера, который на вдове президента Кеннеди женился. Вот это, говорит, мой друг, греческий миллиардер. С иголочки одетый, с аристократическими манерами. И что вы думаете? Он назанимал денег у риэлторов, даже я на это попался, 20 долларов ему дал. Назанимал денег и пропал. А кто-то в лохмотьях приходит и покупает самый дорогой пентхаус. Никогда не надо судить по одёжке.
Хорошо, давайте теперь перейдём ко второму аукциону в Комсомольске-на-Амуре.
Дмитрий Караченков
В Комсомольске-на-Амуре я продавал свою четырёхкомнатную квартиру, которую я покупал давно. Не для продажи, я жил в ней вместе с моей бывшей женой. Я с ней развёлся, выкупил у жены её часть, и квартира стала только моя. А по документам я её зарегистрировал на маму.
Причина продажи в том, что я риэлтор, и мне не нужна недвижимость, которая стоит и не приносит денег. Сдавать мне неинтересно, я сдавал её лет пять, но интересней, когда есть определённая сумма денег, которую можно крутить.
Квартиру я сдавал, она была в ипотеке, я ипотеку выплатил, а квартира осталась, и с ней надо было что-то делать. У меня был покупатель, я же её пытался продавать. Я начинал с 4 миллионов, но на 4 млн покупателя не находилось. Продавал дороже, обычным традиционным методом, неправильно. В итоге я потихоньку снижался, и покупателей особо не было. А потом я снизился до цены 3,5 млн рублей. Пришла покупательница, девушка, она хотела её купить, дать мне задаток. Но я не хотел, у неё там опека с её стороны, им надо было мою квартиру через опеку пропихнуть. В принципе всё решаемое. Никаких проблем в этом не вижу. Но я сомневался в тот момент, вдруг продешевлю. Мне мои друзья-риэлторы говорили - слушай, у нас что-то весной ценники попёрли вверх, у нас сейчас такие квартиры за 4 млн продаются. В общем, я сомневался.
Квартира у меня четырёхкомнатная на верхнем этаже и без балкона. Такая вот квартира. Хотя она хорошая, улучшенной планировки, 80 кв. метров, все комнаты раздельные, с ремонтом, готовая для проживания. Короче, за 3,5 млн я её тогда не продал, А потом я её снял с продажи, и она несколько месяцев, по вашему, Александр, методу, висела в забвении. Я снял её со всех сайтов.
Александр Санкин
Хорошо сказано - висела в забвении.
Дмитрий Караченков
Я хотел, чтобы её все забыли, но, оказывается, её не все забыли. И, получается, продал я её за 3 570. Хотел, конечно, дороже. Но резервная цена у меня была 3,5. То есть, та цена, которую мне уже предлагали, плюс затраты на маркетинг и комиссия риэлтору, если он приведёт мне покупателя. Я думал, 3,7 будет у меня резервная цена, 200 тысяч я накидываю на все эти дела. И мне надо хотя бы 3,7 набрать. В итоге у меня такой цены не получилось ни в первом аукционе, ни во втором. Я её двумя аукционами продавал. Первый аукцион мне дал ценник 3,6 млн. То есть, ровно на 100 тысяч больше, чем та цена, которую мне предлагал покупатель. Я совершил ошибку, не взял задаток, потому что у меня был большой разрыв между торгами, торги были в субботу, а принятие задатка планировал на понедельник. Я заранее назначил не понедельник, когда ещё планировал торги, и это была моя ошибка. В воскресенье они передумали. А изначально, когда я всё это планировал, подумал – зачем на воскресенье торги назначать, это ведь нерабочий день.
Ирина Прохорчук
Важно соблюдать метод Александра Санкина. Мне нравится, как он говорит - не надо улучшать то, что и так хорошо работает. Не надо думать. Есть люди, особенно те, у кого за плечами не сто и не 50 аукционов, а только первый, они начинают думать - а может, не надо в воскресенье, а может, люди отдыхают. Есть чёткий алгоритм, его надо соблюдать.
Александр Санкин
Хорошо, значит, вы решили проводить второй аукцион, когда победитель первого передумала вносить задаток.
Дмитрий Караченков
У меня было три фаворита. Первый 3,6 давал, второй - 3 550, а третий - 3350. Слишком большой разрыв. У третьих была наличка, они готовы были сразу платить, но я им отказал, потому что цена слишком отличалась от моей резервной. С первыми и вторыми готов был выйти на задаток. Первые не вышли, сами отказались. А у вторых была такая ситуация - муж у покупательницы был в отъезде, и она сказала - он приедет через неделю, мы её ещё раз посмотрим и дадим вам задаток. И я сказал - извините, ждать вас не буду.
Александр Санкин
Да, это вежливый отказ называется.
Дмитрий Караченков
Да, все покупатели - лжецы, вы потом скажете, что передумали, я не для того проводил аукцион, чтобы так его завершить. И в итоге назначил второй аукцион, правда, очень боялся, переживал, не знал, что делать. Вернее, я знал, что делать, но не знал, как это теперь преподносить. Во-первых, я обозначил везде сроки продажи. Хотя я знал, что по методу можно и второй, и третий аукцион назначать. Но такой аукцион, как у вас, по вашему методу, в Комсомольске никто не проводил. И все риэлторы меня переубеждали, они говорили - да не работает это у нас в Комсомольске, это не для нашего города. А я говорил - как не для нашего? Я в Николаевске провёл, в городе, который в 3 раза меньше. Пусть не так, как хотел, но я провёл, и сработало. Неужели в Комсомольске не сработает? Где население в 10 раз больше. Я не стал с ними спорить - говорят да говорят.
Получается, мне пришлось выйти на второй аукцион, обозначил новые сроки, получил много негатива от своих знакомых и друзей.
Александр Санкин
Надеюсь, вы его не приняли на свой счёт?
Дмитрий Караченков
Я кого-то просил статусы выставлять, кстати, я ещё один новый метод опробовал в этом аукционе - я просил всех своих знакомых и друзей, и даже риэлторов выставлять в статус мою рекламу. В вотсапе, в инстаграме.
Александр Санкин
А они соглашались?
Дмитрий Караченков
Да, процентов 70.
Александр Санкин
Даже те, кто был скептически настроен?
Дмитрий Караченков
Просто давно работаю на рынке недвижимости, много кого знаю. Тем, кто хотел заработать, я давал баннера без контактов. В любом случае, если бы к ним обратились, я бы их отблагодарил.
Александр Санкин
Хороший лайфхак: если кто-то сомневается, что работает аукцион, поставьте в ваш статус мою рекламу.
Если вам интересно, что было на втором аукционе, который провёл Дмитрий по квартире в Комсомольске, а также, если хотите узнать массу полезных лайфхаков, посмотрите полную версию эфира марафона «От звонка до сделки».