Товар лежит на складе непроданный, и торговый партнёр не горит желанием «вкладываться» в него. Или, в случае с подрядчиками, заказчик платит деньги по факту сдачи объекта, что происходит позже, чем поставка материала. В таких ситуациях проблему может решить кредитование — один из стандартных сервисов, который есть почти в каждой компании.
Тем не менее он может стать одним из самых «токсичных» для здоровья организации. Кредитование способно утащить на дно даже успешную компанию, не уделяющую должного внимания отслеживанию качества дебиторской задолженности. Но не давать никому кредитов — тоже не выход. Апокалипсиса для компании не случится, но придётся забыть о новых товарах, новых клиентах и сильно ограничить себя в развитии. Как в таком случае сделать работу сервиса оптимальной и для себя, и для клиентов и партнёров? Должен ли он быть бесплатным?
В ТЕХНОНИКОЛЬ придерживаются однозначного мнения — нет, не должен. Во-первых, «бесплатность» кредита порождает несправедливость, когда клиент, готовый на предоплату, получит продукцию за ту же цену, что и клиент, получающий отсрочку в 30 дней. Во-вторых, бесплатность порождает расслабленность: зачем искать возможность заплатить раньше, если цена вообще не зависит от времени платежа?
Поэтому в компании используются оба классических инструмента — скидка за предоплату или наценка за кредит. Клиент, беря товар с отсрочкой платежа, получает цену выше на процент, рассчитанный исходя из периода отсрочки. Но если клиент заплатит раньше срока, то часть наценки мы вернём. Если же деньги в полном объёме будут выплачены за пять дней, то возвращаем всю наценку. Такой вот «бонус». Но если клиент просрочил оплату, то начисляется пеня, сопоставимая с наценкой за отсрочку.
Другой пример гибкого кредитования у нас — разные сроки отсрочки. Какой-то товар клиенту невыгодно закупать с большим сроком отсрочки, а за другой товар он может оплатить повышенную наценку в обмен на постоянный складской остаток.
Однако для оптимальной работы сервиса этого мало. Во-первых, нужен строгий контроль на всех этапах, от проверки контрагента на кредитоспособность и до контроля целевого использования кредитов. Например, надо следить, чтобы клиенты не использовали в спекулятивных целях этот сервис, вывозя больше товаров перед объявленными подорожаниями. Во-вторых, стоит проверять, работают ли кредиты именно на ваши товары. Например, если их оборачиваемость у торгового партнёра — 15 дней, нет смысла давать ему отсрочку в 30 дней.
Еще один принципиально важный фактор этого сервиса — ИТ-система. В ТЕХНОНИКОЛЬ клиент сам управляет параметрами способов оплаты на сайте: заказать товар по предоплате (без наценки за отсрочку) или с отсрочкой оплаты (и получить «бонус»).
Наличие свободного выбора без нарушения обязательств перед компанией — это тоже сервис, который клиенты и партнёры ценят.