Дано:
В компании многие вещи были сделаны, но вся система продвижения была разрозненной.
Был подрядчик по трафику, настроенные рекламные кампании, несколько лендингов с предложениями компании для гос.сектора и для частных компаний. Также есть инстаграм профиль с непонятным оформлением (непонятным для клиента). Кроме того был отдел продаж, которые развивались по холодной базе.
Результаты были такие:
- Количество лидов было на начале: 5-8 шт в день по средней цене до 300 рублей.
- Качество лидов: из 10 штук: 2-3 целевых
- С яндекс.директа: 0 продаж
- Количество продаж с трафика: 0 шт.
- Холодные продажи через отдел продаж шли неплохо. Стабильно добавляли по 20-30 новых клиентов в месяц.
- Цена клиента через ОП была в районе 8 000 рублей.
Что было сделано:
1. Пересобран инстаграм профиль. Вначале без заказа профессионального дизайна.
Я пересобрал и упаковал все КЛЮЧЕВЫЕ смыслы, которые были разрознены в 1 профиль. Причем его даже нет необходимости вести в дальнейшем, кроме как сторис и добавлять видеоролики отзывы от текущих клиентов.
Разделил инстаграм для направления по гос.клиникам и по частному сектору.
Далее мы стали проверять эти креативы в таргетинге. Без особых излишеств и выдумок.
Всего рекламных направлений в таргетинге было 2.
1е направление - это формирование недорогих лидов на информационные лид-магниты.
Таргет был наиболее эффективным по широким базам. Настройки по интересам. Была довольно массивная и уникальная подборка интересов.
Также невысокую стоимость получилось держать благодаря постоянному ретаргетингу со сменой креативов и текстов.
Здесь удалось добиться таких результатов (после очень большого количества тестов):
- из каждых 10 штук - 6 стали целевыми.
- цена лида: 200-270 рублей. (Общее количество лидов за 3 месяца получился более 600 штук)
- количество лидов увеличили до 12-15 штук в день.
Обработка лидов велась таким образом:
1. автоматическая отправка информационного материала после заявки в мессенджер
2. на следующий день обзвон заявок квалификатором (чтобы понять лид целевой или нет)
3. передача целевых лидов в отдел продаж
4. закрытие в договор
2е направление - это формирование потока высокоцелевых лидов (в основном цель была выйти на ЛПР - главный врач, начмед и т.д.)
Здесь добились результата благодаря техническому парсингу контактных данных ЛПР (через Вконтакте и другие сервисы) и сбору контактов через сайт компании.
Для этого направления сделали новую упаковку инстаграма, которую затем и использовали в рекламе:
Кроме того одним из сильных факторов успеха в рекламе стали видеоотзывы от партнеров компании (уже использующих сервис).
Получили такие результаты:
из 10 лидов - 6-7 были целевыми (заинтересованные ЛПР)
- Стоимость лида средняя: 1300 -1700 рублей (учитывая, что ниша довольно узкая - 10 000 мед.учреждений в РФ всего -стоимость получилась довольно комфортной).
- Количество лидов по дню было стабильно 8 -10 штук. Причем интересно, что в выходные были скачки по лидам. Несколько недель подряд получали по 30-40 заявок именно с вечера пятницы до понедельника.
- Учитывая, что цикл сделки приличный (в среднем 3-4 недели) на момент закрытия мной проекта было продано с трафика чуть больше 20 договоров. (Каждый партнер в рамках года приносит компании от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов выручки).
Не могу называть цифры более подробно и показать статистику рекламного кабинета, поскольку связан соглашением о неразглашении. В частном порядке, при видеозвонке смогу показать больше информации при необходимости.
Также были сделаны дополнительно такие действия:
- Прямая рассылка в директ по медицинским центрам.
Примерно от общего количества лидов это давало от 5 до 8% количества лидов (в среднем около 30 штук).
- Email рассылки по ЛПР.
Здесь эффект был такой:
1. Рассылки прогревали ЛПР
2. Отложенный эффект - клиенты звонили спустя 2-3 месяца после рассылки (с упоминанием именно нашего письма и оффера в нем)
Статистика инстаграм профиля: