Совсем недавно мы обсуждали развивающиеся страны и их игровые рынки. В центре нашего внимания были Латинская Америка и Юго-Восточная Азия — а это почти 700 миллионов геймеров. Но до сих пор за кадром оставался главный вопрос: как привлечь игроков с низкой платежеспособностью и конвертировать эту цифру в реальную прибыль?
Но, прежде чем окунуться в теории, отвлечемся на небольшую зарисовку. Представьте, что у вас есть игра, где алмазы — это ходовая валюта. Вы объявляете акцию: сундук с сотней алмазов за 5 долларов. Кому-то предложение нравится. Часть игроков с негодованием проходит мимо — слишком дорого. Другая часть не хочет на это даже размениваться — лучше купить сразу 1000. В итоге вы теряете, условно, две трети прибыли. Но уже в следующий раз предлагаете опции «10», «100» и «1000 алмазов».
Такая стратегия называется ценовой дискриминацией. Другими словами, это установление разной стоимости для разных потребителей — как в случае с сундуками, полными алмазов. К ней относятся и особые предложения вроде стартовых наборов для новичков, VIP-пакетов, промокодов и бонусов за частое посещение игры.
Кстати, игроки с низкой платежеспособностью особенно оценят микроплатежи, т. е. цены, не превышающие доллар. В самом деле, разве это много — 50 центов, если на них можно купить уникальный предмет и только до конца декабря?
Региональное ценообразование
Но если вам нужен максимальный эффект, подумайте о региональном ценообразовании. Это установление разной стоимости для разных регионов. В чем смысл? Вы предлагаете более низкие цены для жителей стран с невысоким уровнем жизни, что позволяет вам охватить большее количество геймеров. Правда, эта стратегия нравится не всем разработчикам — по трем причинам:
- Сниженная стоимость может дать определенным игрокам преимущество в игре.
- Пользователи развитых стран вряд ли будут в восторге, обнаружив разницу в ценах.
- К тому же, они могут эксплуатировать эту стратегию, скупая более дешевые товары через иностранные IP.
Но, к счастью, есть множество способов избежать этих неприятностей. Можно разделить серверы и использовать разные установочные файлы (APK), продавать косметические элементы, не влияющие на игровой баланс, или использовать неоднозначные цены, например:
- Удешевить одни товары, подняв цены на другие. Скажем, в Чили мешок алмазов может стоить дешевле, чем в США, зато сундук с монетами — дороже в два раза.
- Предлагать пакеты и акции с ограниченным сроком, приурочив их к местным праздникам.
- Варьировать количество, содержимое пакетов и условия акций для разных стран.
Пожалуй, самое надежное — скрыть сам факт ценовой дискриминации. Например, предлагая бонусы за совершение покупок на 10, 20, 50 долларов — в индивидуальном порядке. При этом сами бонусы будут отличаться для разных регионов.
Региональное ценообразование — это попытка экономики адаптироваться к разным условиям жизни. Без него многие товары, будь то модные французские духи или новые тайтлы, были бы недоступны большинству жителей развивающихся стран. Поэтому на вашей стороне не только собственная выгода, но и интересы многомиллионной аудитории.
Психологическое ценообразование
Каждая стратегия проверяется на прочность реакцией пользователей. А значит, без поведенческой экономики здесь не обойтись. Она изучает психологию покупателей для прогнозирования их действий. С ее помощью разработчики напрямую влияют на выбор игроков.
Например, маркетинг уже давно эксплуатирует известный факт: все, что заканчивается на 0,99, кажется нам более дешевым: 1,99 — это почти 1, но совсем не 2. По крайней мере, на первый взгляд.
Но это не повод увлекаться девятками: громоздкие числа могут отпугнуть покупателей. Поэтому, предлагая подписку, лучше сделать акцент на ежедневной выгоде, чем сразу объявлять годовую сумму, которую вы вычтете из их кошелька.
А чтобы новые геймеры быстрее освоились на внутриигровом рынке, используйте психологический прием foot-in-the-door (нога в дверях). Сделайте первый шаг, предложив им что-нибудь легко выполнимое — например, потратить бесплатные монеты в магазине — и во второй раз они придут к вам сами.
Кстати, почему бы не сделать ставку на азартность игроков? Многие тайтлы внедряют gacha-механики, заимствованные у вендинговых автоматов со жвачками и сюрпризами. Позвольте своим игрокам потратить символические 50 центов на сундук с шансом найти там особую реликвию. Это куда интереснее, чем просто заплатить за нее 5 долларов.
Вещественная мотивация — один из самых сладких психологических пряников. Предложите приятные бонусы за первую покупку, и вашим игрокам будет проще на нее решиться. Пообещайте бонусы снова за 5, 10, 20 покупок в неделю, и они распланируют их заранее. И не забывайте периодически баловать самых ценных и преданных игроков акциями, промокодами и подарками. Они — ваша опора и стабильность.
Но иногда лучшее — враг хорошего. Если витрина вашего внутриигрового рынка ломится от похожих предложений, покупатель может растеряться и испытать всю гамму так называемого «аналитического паралича». Долгое размышление, взвешивание вариантов, сомнение и сожаление — не самый вдохновляющий игровой опыт.
За фасадом многих популярных игр — еще сотни таких тонких настроек. И все это — ценовая дискриминация, микротранзакции и психологические приемы — держится на математике игрового баланса и глобальном анализе происходящего. Но главный фокус как раз в том, чтобы создавать ощущение свободы и радости у игроков. Они не должны подозревать о существовании этого закулисья с идеально отлаженным механизмом, скрытыми рычагами и экономическими формулами, высчитывающими проценты колебания человеческого настроения.
Но иногда даже лучшие стратегии дают сбой, а месседж не достигает адресата. Казалось бы, все было заранее продумано, успех — запланирован, но тут вмешался онлайн-переводчик. Шутка, конечно. Но «сюрпризы» некачественной локализации порой играют критическую роль. Поэтому всегда лучше обратиться за помощью в проверенные компании — например, в нашу студию локализации игр Logrus IT. Мы переводим игры с 1997 года. В нашем портфолио свыше 100 языков и 500 реализованных проектов. Доверяя свою игру нам, вы можете не беспокоиться о результате.
Источник: Студия локализации Logrus IT