Частая ситуация в переговорном процессе с потребителем товаров или услуг Вашей организации, когда обращаетесь с коммерческим предложением, а Вам в лоб заявляют, что в услугах или товарах не нуждаются, так как имеют сформированный пул поставщиков и всем «довольны» ….
«Юные» и пылкие сразу сникают, начинают что-то лепетать про то, что «наш товар(услуга) очень неплох(а)» и «много организаций пользуются им(ей)», что приводит к формальному отфутболиванию в течении получаса и огорчению юного сознания «неудачей». Объект Вашего внимания забрасывается и не получает дальнейшего должного внимания…
Что же нужно знать об этой ситуации. Первое – определите, насколько важен для Вас данный контрагент, какой объем реализации он может дать Вашей фирме и каким образом это будет выгодно лично Коммерческому директору. Предположим, что контрагент важен или очень важен для Вас. Теперь нужно смирится с мыслью о том, что данный контрагент имеет поставщика, которые его во всем «удовлетворяет». Тут важна персонализация – с кем именно у поставщика срослись «нанотехнологии», кто является представителем его интересов у важного для Вас контрагента. Скорее всего это тот же сотрудник (начальник отдела снабжения), который Вас «отфутболил». Далее алгоритм разветвляется. По умолчанию добиваемся более длинной беседы с человеком, принимающим решения, в течении которой обозначаем свое желание работать с ним и соблюдать все «приличия» и «нанотехнологии», которые приняты в данном случае. Ссылаемся так же, что по стандартам многих корпораций поставщиков должно быть минимум 2, и «мы готовы стать вторым поставщиком, не нарушая гармонии сложившихся отношений» и «согласны на небольшую долю в поставках (допустим 25% или треть)» на первых порах. Излагать все это должен переговорщик из «очей которого должны исходить понимание и неземная мудрость», то есть человек с харизмой и даром убеждения (Вы наверняка являетесь таковым). Не лишним будет и гендерное и возрастное соответствие переговорщиков (иногда это сильно помогает). Сразу предупрежу это небыстрый способ, но, когда все «срастется» - пользы будет много и вагоны Вашего товара или большой объём услуг окупят все приложенные усилия. Кстати, нелишним в процессе бесед показать свой целенаправленный и НЕОСЛАБЕВАЮЩИЙ интерес к поставкам/оказанию, чтобы внедрить мысль о том, что с Вами придется так или иначе иметь дело. В 50% случаев «лед недопонимания» тает, и Вы становитесь полноправным участником игры. Если же Ваш оппонент и партнер одновременно настолько уперт и примитивен, что не готов меняться и отказывает из раза в раз, то подойдет иная стратегия. Вокруг мифического «начальника отдела снабжения» всегда есть потенциальные приемники его полномочий…. Выстраивание предварительных отношений с «приемником» поможет в вероятном будущем забрать весь «пирог». В моей практике бывали такие случаи, когда на «нанотехнологиях» горели вот такие адепты «одного контрагента» и уносили с собой в пучину и самого поставщика, так как тот тоже попадал в поле внимания СБ или в негативное отторжение директората, недовольного коррупцией в рядах своих сотрудников. На следующий день мы уже работали с этим заводом, так как почва была подготовлена заранее. Конечно все «нанотехнологии» и «приличия» соблюдались. В любом случае коммерческие предложения должны ритмично приходить контрагенту, Вы должны быть в игре, даже реально не участвуя в ней на первых порах. Окунаясь совсем в темные воды «Dark Marketing», скажу лишь что бывали случаи, когда приходилось приложить усилия, чтобы ситуация «поменялась». Приведу цитату Квиберна из Игры Престолов «Лично против Вас, Великий мейстер, я ничего не имею…Просто иногда чтобы родилось что-то новое – старое должно умереть»
И, конечно, же традиционная тематическая история из копилки мудрости «Темного маркетинга».
На одном небольшом пищевом предприятии местного значения в коммерческом отделе случилась беда – его удалили с полок одной из сетей, нанеся непоправимый вред реализации и репутации немолодого уже начальника отдела продаж. Всему причиной были особые отношения снабженца сети с другими поставщиками и вхождением на рынок крупного федерала с контрактом на «золотую» полку. Вот и поставили на «размен» «слабого». И что только не делал этот НОП и предлагал «особые отношения» и был готов заключить контракт на «золотую полку» и ссылался на очень долгое традиционное сотрудничество, но конструкция уже сложилась без него и его предприятия… НОП был обречен, он был в смятении, гневе… Темный маркетинг завладел его коммерческой душой, шепот мерчандайзеров донес до его ушей, что «золотой контракт» с федералом исполняется не точно. Информация прошла правильными каналами, федерал обратился к собственникам, снабженец был изгнан, НОП вернул свое предприятие в сеть… Но с тех пор темная сторона маркетинга его уже не отпускала…
