Пожалуй, одной из самых сложных задач для продавцов является страх общения с новыми людьми.
Почему он возникает?
Вследствие страха отказа и поступления возражений. Страх отказа – это почти фобия. Это совершенно рефлекторная реакция, которая возникает сама, без участия самого человека. Это касается не только продаж, но и любого общения. Например, людям по той же причине сложно подойти на улице или в транспорте к незнакомому человеку, чтобы познакомиться. Тот же страх. Те же причины.
Причём, особенно страшно бывает тем продавцам, у которых опыта отказов ещё нет. То есть, продавец боится, что ему откажут, хотя ему ни разу не отказывали. Почему он тогда боится? Потому что его воображение раздувает небольшую проблемку до катастрофы вселенских масштабов.
Как с этим бороться?
Как минимум, попробовать привести самому рациональные аргументы из серии: «Что может случится? В крайнем случае просто уйду».
Также, полезно на первую встречу взять кого-то поопытнее, за чью спину можно спрятаться. С кем можно отмолчаться. Просто договоритесь о ролях и не забудьте рассказать товарищу о своём страхе. Он поддержит, поможет и не даст страшному клиенту напасть на вас.
У меня был знакомый продавец, который напевал песенку: «На клиента я, друзья, выйду без испуга, если с другом буду я, а клиент без друга».
И напоследок запомните – страх боится опыта. Ездите на встречи почаще и он переселится в другого продавца. Это что касается страха отказов. А про страхи возражений я расскажу в следующем посте.
#люфанов тренер #тренинги #продажи #обучение продажам #обучение продавцов #роп #страшно продавать #руководитель отдела продаж #отдел продаж #менеджер по продажам