Что будет, если спросить у мамы, нравится ли ей ваша идея? Разумеется, она ответит, что все хорошо - даже если все совсем не хорошо. Похвалит, просто чтобы не расстраивать.
Так же и с клиентами - большая их часть на такой вопрос соврут дадут социально приемлемый ответ, желая поддержать и пощадить ваше самолюбие. Совсем как мама. Большинство наших собеседников - люди воспитанные, и они стремятся ответить так, чтобы мы были довольны.
Что в результате? А в результате ваша компания начинает производить продукт, который никто не купит, и терпит убытки. Но разве мы общались с клиентами не для того, чтобы заранее узнать, насколько им нужен новый продукт?
Неудавшийся разговор с клиентом не просто бесполезен. Гораздо хуже то, что он убеждает вас: вы на правильном пути.
Автор книги "Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес‑идеи, если все кругом врут?" Роберт Фитцпатрик написал небольшое, но интересное и полезное руководство по переговорам. Он утверждает: если вы научитесь правильно задавать правильные вопросы, на которые и от мамы будете получать правдивые ответы, ваше общение с клиентами станет крайне эффективным.
Книга "Спроси маму..." отталкивается в своих рекомендациях от того, что люди, которые являются вашими потенциальными клиентами и потребителями продукта, не знают, что именно хотят. Они знают то, какая ситуация у них сложилась, какие проблемы хотели бы решить - но не больше. Именно вы должны решить, какой продукт в итоге следует выпускать.
На стороне клиента находится проблема, на вашей – решение.
Поэтому вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами.
"Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес‑идеи, если все кругом врут?" это, как говорит сам автор, пособие по общению от интроверта. Оно предназначено для тех, кто осваивает науку успешных переговоров с нуля и не имеет необходимой базы, испытывает неловкость в общении. Здесь очень мало теории и очень много действенных практических советов по всем этапам разговора.
Очень интересен прием автора с "подстрочным переводом" формальных переговоров на реальные мысли и чувства собеседников. Изучив такие диалоги, мы понимаем - практически все, что говорится в беседе с клиентом (причем обеими сторонами), имеет скрытый и не всегда приятный смысл. Особенно - приятные ободряющие фразы и комплименты.
«Ну да…» и «Да ну…» звучат надежнее, чем «Вау!». Вы не можете построить бизнес, опираясь на восторженные восклицания.
И тут же автор предлагает правильную версию того же разговора.
По сути, "Спроси маму..." это практикум, наполненный инструментами, с помощью которых вы сумеете говорить с клиентами, не уходя в навязчивость и формализм, избегая острых углов и выясняя, что им действительно нужно.
Как подготовить вопросы к переговорам? Сколько времени должна длиться встреча? Как вести записи во время беседы? Почему комплименты и впечатление, что встреча "прошла нормально" - это тревожные признаки? Почему переговоры нужно анализировать вместе с командой? Как понять, что встреча была бесполезной? Как находить собеседников? Как сделать так, чтобы клиенты приходили сами? В конце концов, ехать на встречу или ограничиться звонком? Ответы на эти и многие другие вопросы - в книге "Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес‑идеи, если все кругом врут?".
🟢
Обязательно заходите на наш сайт, чтобы узнать больше о финансах и цифровом факторинге - онлайн-финансировании под уступку обязательств по контракту!
🟢
Понравилась публикация? Ставьте лайки и подписывайтесь (кнопка в шапке профиля), чтобы не пропустить новые материалы! И, конечно, оставляйте свои комментарии, нам очень важна обратная связь!