Время от времени я хожу на обучающие вебинары.
Вот буквально позавчера я ходила на вебинар Ивана Иванова по продажам.
А сегодня мне позвонил телемаркетолог/продавец Ивана. (Отмечу, что это плюс, поскольку после многих вебинаров вообще не перезванивают ).
Отмечу плюсы и минусы состоявшегося разговора с точки зрения профессионализма продавца:
Плюсы:
✅Человеческая речь. Отсутствие заученных фраз. Нет ощущения что разговариваешь с роботом;
✅Не тушуется. Отвечает на вопросы;
✅Слышится улыбка в речи.
Минусы:
⛔Завалила начало разговора нелогичной паузой.
Как было: Ольга, Вы участвовали на вебинаре Ивана Иванова... (ожидание моего согласия/одобрения).
Для продолжения разговора мне пришлось ответить: и... (утвердительно ответить я не была готова, мало ли что они от меня хотят...)
Как бы сделала я:
Ольга, Вы участвовали в вебинаре Ивана Иванова (буквально миллипауза, на то, чтобы собеседник вспомнил и про себя отметил, что "да") далее не ожидая ответа задать свой заготовленный вопрос - тема вашего общения.
Это позволит собеседнику:
✓быстро понять цель вашего звонка,
✓оценить хочет ли он с вами разговаривать,
✓вы пройдете этап "чего они от меня хотят".
⛔Не слышит собеседника.
Боится задавать уточняющие вопросы.
Как было:
Продавец спросила, есть ли у меня интерес к платным курсам обучения.
Я ответила: "нет".
А потом подумала, и решила дать шанс, и добавила:
"по крайней мере не в ближайший год-полтора".
На этом, продавец был готов со мной попрощаться и начал завершать разговор.
Как бы сделала я:
На "нет", я бы спросила почему нет?
С учётом того, что я до этого рассказала, что знакома с работами Ивана, и смотрела его видео на Ютубе, а значит Иван имеет определенную долю доверия и авторитета, можно было ссылаться на эти факты и вывести на истинные причины отказа и обработать их.
"по крайней мере не в ближайшие год- полтора"
Эта фраза значит то, что я на самом деле готова купить курс.
Нужно было уточнить почему именно такой срок, и играя на том, что я потеряю за это время, вывести на предметное общение.
⛔ Не проверила адрес электронной почты обещав выслать материалы.
На самом деле ,я понимаю почему она это не сделала. Продавец уже забила на меня. А между тем, даже если я не купила сегодня, я вполне готова была купить завтра, и хорошо было бы меня греть, и верная электронная почта была бы как нельзя кстати.
Из своего опыта работы, могу отметить, что зачастую клиенты не помнят какую почту указывают при регистрации, и поэтому могут ожидать обещанные материалы абсолютно на другой адрес.
⛔ Потеряла инициативу в разговоре. В итоге разговор окончила не она, а я.
Я вот честно, не могу понять, почему по следам вебинаров, на которых продают курсы обучения продажам, звонят абсолютно не обученные этим самым продажам продавцы.
Ну как так?
Как после этого покупать курсы, если они своих продавцов обучить не могут?
Пы. Сы. Имя владельца вебинара изменено.
#телемаркетинг #продажи #телефонныепродажи #переговоры #обратнаясвязь #впомощь #курсыпопродажам #углановаопродажах #впомощьпродавцу
