Переговоры – это спорт. Но вы не совсем правильно понимаете истинный их смысл, если думаете, что они похожи на бокс, пинг-понг или теннис. В любых соревнованиях есть более важная вещь, чем сила, рефлексы или знания. Это, друзья – стратегия.
Все коммуникативные приемы будут бесполезны, если не достигнута цель: получить желаемый результат. Не имеет значения, сколько возражений клиента вы закрыли, когда в последний момент сделка срывается, а вы слышите вежливое обещание «подумать или прийти в следующий раз».
Я приведу вам в пример сложный случай: сотруднику банка нужно продать VIP-карту, за обслуживание которой требуется платить деньги. Причем доступна эта услуга только действующим клиентам, у них уже есть кредитка с выгодными условиями.
Менеджеру на другом конце провода попадается «прожженный» юрист: такой не подпишет договор, пока не изучит его досконально. А задача – получить согласие клиента на оформление VIP-карты прямо по телефону.
Самые распространенные ошибки продавца:
- Менторский тон. Тактика «одолжения» не работает с людьми, которые четко знают чего хотят. Они не поведутся на уловку уникальности, избранности, широкого жеста.
- Давление. Прием «вы не понимаете своей выгоды» тоже бесполезен. Человека устраивают действующие условия обслуживания, он не собирается ничего менять.
- Закрытие возражений. А все одно – категорическое «Нет». Клиент поблагодарит за проявленное внимание, но будет непреклонен в своем желании самостоятельно ознакомиться с условиями договора и принять решение.
О чем забыл вышеупомянутый менеджер, пока пытался «впарить» банковский продукт? Люди с таким характером и закалкой тоже имеют слабые точки.
Следующий продавец использовал тактику «закрыть невидимые боли»:
- у клиента истекал срок действия карты и ему было предложено прислать на дом новую курьером;
- к пакету обслуживания прилагалось право пользования банковской ячейкой и ЭЦП бесплатно, на год, юристу они интересны.
Друзья, я привел лишь один пример и один способ увеличения продаж. Но каждый менеджер, руководитель или собственник бизнеса сталкивается с десятками других проблем ежедневно. Задумайтесь, если вы хоть раз:
- упускали клиентов или принимали невыгодное предложение из-за неуверенности, боязни отказа;
- поддавались эмоциям при общении с людьми;
- попадали в неприятное положение из-за того, что не получалось донести свои мысли;
- уступали под давление оппонента;
- брали на себя дополнительную работу, так как не смогли отказать.
Если такое происходило, то пора что-то менять. Иначе не получится иметь желаемое не только на работе и в бизнесе, но и в личных отношениях и дома.
22 декабря в 19:00 я проведу в прямом эфире новогодний мастер-класс «Как стать №1 в своей жизни», где расскажу:
- как отстаивать свои интересы и не поддаваться давлению;
- как влиять на решения оппонентов;
- как выходить из конфликта, сохранив хорошие отношения с людьми.
Поделюсь 5 навыками, которые нужны, чтобы прокачать свое развитие.
Регистрируйтесь бесплатно и получайте моментальный подарок к празднику: чек-лист «Как ставить цели». А на самом мастер-классе вас ждут подарки на 1 000 000 руб.