Слышали восточную мудрость?
1. Никому не отвечай, когда ты зол;
2. Ничего не обещай, когда ты счастлив;
3. Никогда не решай, когда ты грустен.
Придерживаются этого малое кол-во людей и это губит их отношения с другими людьми.
Перевел эти правила на пример продаж.
Ошибки продавцов:
1. Хотелось ли вам покупать у продавца, который не в настроении? Срывается на коллег или того хуже давит на клиента? Говорит или пишет агрессивно?
Так или иначе многие из нас все равно видели примеры продавцов, которые общаются нагло, давят, порой агрессивны и они могут все равно продавать много.
Что по итогу:
Даже если и продают. То неприятные ощущения людьми запоминаются. И они не хотят в последующем снова их испытать. Они будут искать альтернативу. Раньше монополисты не оставляли выбора, сейчас все больше и больше разнообразных решений, предложений на рынке.
Решение: Работают этичные продажи. Когда сам процесс продажи комфортен для клиента, данное обещание выполнено. Или перевыполнено - что включает сарафанное радио.
2. Случается, что продавец, счастливый от того, что клиент идет на диалог начинает вываливать ему кучу информации, кучу выгод продукта/услуги сразу, разом.
Что по итогу:
Вываленные выгоды могут быть как нужны клиенту, так и нет - в этом случае ценность вашего предложения снижается.
Обилие информации тревожит каждого из нас. Клиент теряется во всем этом. Коммуникация слабеет. Оплата не поступает.
Решение: Выявлять потребности, а именно самый главный запрос и составлять предложение отталкиваясь от него.
3. Грустный продавец:
- Тот, кто занимается не любимым делом.
- Или не верит в решение, которое продает.
Что по итогу:
В первом случае клиент ощущает безразличие по отношению к себе и продукту, что отталкивает его.
Во втором случае он получает от продавца сразу скидки, чуть ли не предложение бесплатно получить выгоды. И снова кучей выгод заваливают клиента. И то и это сделаем и так.
Решение: Заниматься делом, которое вас зажигает в той сфере, которая интересна. Верить в себя, свое предложение - оно должно действительно приносить пользу клиенту.
И в целом повышать свою самооценку, развивать навыки продаж и коммуникации - они нужны каждому человеку в жизни.
Более того у каждого из нас, помимо компетенций, есть свой личный бренд и круг общения. И вы либо управляете этим, либо довольствуетесь волей случая.
Придерживаетесь восточной мудрости?