На тренингах ко мне часто обращаются с вопросом о том, что же делать с оппонентами, которые пытаются «подловить». Вопрошающих интересует множество неприятных моментов, сбивающих с толку, но наиболее популярной является фраза: «Расскажите, почему я должен выбрать именно ваше предложение, а не другой компании? А чем вы лучше конкурентов?».
Не все переговорщики понимают, что сам вопрос является подвохом. Приемом, направленным на то, чтобы зацепиться за ваш ответ и добиться более выгодных условий. Если вы неправильно на него отреагируете, можете занять проигрышную позицию на переговорах.
Главная ошибка – перечисление положительных качеств своей компании и принижение конкурентов:
- Мы быстрее!;
- У нас ниже цены!;
- Качество нашей продукции выше, чем у других фирм!
Оппонент может зацепиться за ваш ответ и сказать: «Такое же предложение и у конкурентов. Вы что, не знали об этом?».
В данном случае бесполезно расхваливать свою компанию и предлагать скидки. Вместо того чтобы идти на поводу у собеседника, верните себе управление разговором: «Мы думаем о клиентах, а не о конкурентах. Давайте лучше обсудим, что вы можете получить, сотрудничая с нами».
Переведите внимание оппонента на его собственную выгоду, а не устраивайте соревнования между фирмами. Посторонние компании могут быть успешнее вас, а их предложение – интереснее, однако это не значит, что вы хуже. Учет всех ошибок помогает изменить продукт в положительную сторону и увеличить ваш доход.
Друзья, не бойтесь самостоятельно выстраивать ход разговора, а не идти на поводу у оппонента. Помните, что «рулит» тот, кто задает вопросы. Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать новые советы, которые помогут побеждать в переговорах даже с жестким оппонентом.
Читайте ещё:
Как сохранить репутацию компании, если вы не смогли выполнить обязательства, а оппонент грозит судом