Михаил Сергеич Горбачев в начале своей карьеры был самым популярным политиком и внутри страны, в СССР. И на Западе. Но потом он потерял все – уважение людей, должность и страну, которой руководил. Какая его ошибка была главной? Авторитеты по ведению переговоров называют ее "худшим поступком переговорщика".
Вот что они говорят.
Худшее, что можно сделать в переговорах — согласиться на предложение сразу.
Примечательно, что это правило универсально, о чем или о ком ни шла бы речь. Ведь мы участвуем в переговорах везде и всюду, с детства. Начиная с переговоров об обмене игрушками с приятелем, о покупке нового школьного рюкзака с родителями, о зарплате на новой должности с руководителем, о меню семейного ужина или новогодних подарках для тещи и свекрови с супругом.
Мы везде участвуем в переговорах. И, конечно, в особенности и постоянно эти навыки востребованы по прямому назначению при сделках купли-продажи.
Почему же не стоит на переговорах соглашаться с первым предложением вашего оппонента? Даже в том случае, если его предложение вас устраивает, такое согласие – это худшее, что вы можете сделать по отношению и к себе, и к другому переговорщику. Почему?
Причина очень проста. Сейчас расскажу, в чем тут дело.
Представьте ситуацию: ваш приятель Петя решил купить машину получше. А ваш приятель Сережа как раз выставил на продажу почти новую Хонду, которая Пете очень нравится— за условные 100 000. Однако денег у Пети максимум 90 000 – это если он продаст свой Вольксваген и плюс возьмет кретит. И все же он по-приятельски высказал Сереже свое желание купить его Хонду – правда, за 88 000 максимум. Его максимум 90 000, пару тысяч он держит в уме, чтобы накинуть позже, поторговаться.
Но, к его удивлению, Сережа сразу соглашается на 88 000. Ударили по рукам, оформили сделку, разошлись.
И что потом? А потом оба начали сомневаться в своем решении. Сережа подумал, что, конечно, по времени он с этой сделкой выиграл, но в цене-то сильно проиграл, не надо было спешить. А Петя задумался: а почему, собственно, ему дали такую огромную скидку? Что там с этой Хондой на самом деле? Может, масло подтекает? Может, пробег скручен? Может, она после аварии или под судом?
Вот так вместо двух обоюдно счастливых людей имеем двух разочарованных, полных сомнений и подозрений. Еще и отношения могут испортиться.
Вывод: как бы ни были вы довольны предложением – соглашаться на предложенное сразу нельзя. Обязательно нужно подробно обговорить все детали, выяснить подробности, поторговаться. Пусть даже это ни к чему не приведет, и цену сделки вы не измените ни вверх, ни вниз. Зато в любом случае узнаете больше о позиции, обстоятельствах и намерениях оппонента.
Больше информации – больше понимания, лучше связь.
Дело даже не в цене сделки – а в том, как вы придете к ней.
А если вы сразу соглашаетесь, отказываясь от переговоров – получается, что в сделку не вложены никакие усилия. И она, таким образом обесценивается в глазах обоих переговорщиков.
Именно эту ошибку совершил Михаил Сергеевич Горбачев, когда от лица СССР вел переговоры с Западом о разоружении, воссоединении двух Германий (ФРГ и ГДР), о ликвидации блока стран Варшавского договора и т.д. Он согласился на все уступки, не выдвинув никаких встречных условий. Не потребовал ни компенсаций за вывод советских войск их Европы, ни юридических гарантий о нераспространении блока НАТО к границам СССР – ничего. Причины такой уступчивости можно трактовать по-разному – глупость, самомнение, идеализм или прямое вредительство – но смысл в том, что он уступил без условий.
Поэтому впоследствии американцы отнеслись с пренебрежением ко всем устным договоренностям и обещаниям, которые сами дали «другу Горби» по нерасширению НАТО на восток. Эта сделка обошлась Западу слишком легко, и ни у кого из их политиков она не вызывала уважения. Вот почему Горбачев все потерял.
Если не хочешь быть как Горбачев – не совершай эту ошибку.
Учись вести переговоры, прокачивай свои навыки.
В этом помогут книги, написанные экспертами.
По ссылкам – саммари этих книг, там быстро, все самое нужное. Можно читать, можно слушать аудио на сайте или в приложении.
Подписывайся на канал, у нас еще много интересного и полезного!
#саморазвитие #самосовершенствование #саммари #переговоры