Заинтересовался – почему Газпромбанк то присылает, то не присылает мне смски о движении средств по счету. Полез проверять и обнаружил варианты тарифов по уведомлениям (на картинке к посту).
На долю секунды я поверил в прекрасное. Что маркетолог банка читал, пусть не канал «Психология Маркетинга», но хоть оригинальный эксперимент Ариэли с рекламным объявлением журнала The Economist.
В нем редакция предлагала три варианта оформления подписки: электронную за 59 долларов, печатную — за 125 или две сразу - и печатную и электронную за те же 125 долларов.
Наличие второго варианта выглядит дико — естественно лучше взять за ту же цену два продукта. И да, этот вариант не выбрал никто. Большинство предпочло купить два вида подписки.
Тогда из рекламного проспекта убрали «никому не нужный» вариант с печатной подпиской за 125 баксов. В терминах расходов все осталось по-прежнему. Но результат кардинально изменился. Количество готовых оформить комплексную подписку упало в 2,5 раза.
Бессмысленный вариант с «только печатной подпиской» все-таки был нужен. Исключительно чтобы подтолкнуть к нужному выбору.
У ГПБ, на первый взгляд, похоже. Три варианта, причем комбо смс+пуш даже дешевле одинокого смс. Но увы, не то. Вчитавшись, я понял, что второй вариант не гарантирует мне смс. Почти во всех случаях банк сэкономит и обойдется дешевым пушем.
В общем – обознался. Здесь не психологическая техника, а, скорее, стандартный прием поставить наиболее выгодный для компании вариант в качестве установки по умолчанию. И надеяться на невнимательность клиента. Но, может кто-то встречал технику, схожую с экспериментом Ариэли?
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты